Werden Sie ein Immobilienmakler für die Ultra Rich
Immobilienmakler arbeiten in verschiedenen Funktionen. Einige sind Generalisten, während andere ihre Bemühungen auf eine bestimmte Nische konzentrieren. Einer der Elite dieser Nischen ist der Luxus – Immobilienmarkt. Dieser Markt zeichnet sich häufig durch Qualität, Raffinesse und Exklusivität aus. Und obwohl die Definition je nach Markt variieren kann, haben Luxusimmobilien eines gemeinsam: den Preis. Der Durchschnittspreis für ein Luxushaus in den USA liegt zwischen 2,5 Millionen US-Dollar in Los Angeles und 3,6 Millionen US-Dollar in New York City. Dies geht aus der Ausgabe 2018 von Luxury Defined: Ein Einblick in den Luxusimmobilienmarkt hervor, die von Christie’s International Real Estate veröffentlicht wurde.
Immobilienmakler, die sich auf Luxusimmobilien spezialisiert haben, haben häufig mit sehr vermögenden Privatpersonen (UHNWIs) zu tun. Dies sind Personen mit einem Vermögen von 30 Millionen US-Dollar oder mehr. Sie gehören zu den reichsten Individuen der Welt – eine Gruppe, die ziemlich klein ist, aber weiter wächst. Aber mit diesen Leuten zu arbeiten bedeutet mehr, als nur teure Häuser zu zeigen. Hier werfen wir einen Blick darauf, was es braucht, um ein Immobilienmakler oder Makler für die Ultra-Reichen zu werden.
Die zentralen Thesen
- Luxusimmobilienmakler haben häufig mit vermögenden Privatpersonen zu tun – Personen mit einem Vermögen von 30 Millionen US-Dollar oder mehr.
- Um ein erfolgreicher Agent für diese Personen zu sein, ist es wichtig, die Details Ihrer Immobilien zu kennen und ein Experte auf dem Markt zu sein.
- Bauen Sie Kontakte auf, indem Sie einen Einflussbereich und eine Vernetzung entwickeln.
Auf die Details kommt es an
Eines der wichtigsten Dinge, die Makler, die sich mit Annehmlichkeiten und alles andere, was zum Verkauf beiträgt. Menschen, die Luxusimmobilien wünschen, möchten in der Regel die meisten der gleichen Dinge, die alle anderen tun – eine gute Nachbarschaft, Zugang zu Einkaufsmöglichkeiten und gemeinnützigen Diensten – sowie einige zusätzliche Extras.
„Luxushäuser sind normalerweise groß und passen nicht in die Kategorie„ Preis pro Quadratfuß “. Daher müssen Sie sich der Merkmale der Konstruktion und der Oberflächen der Bauteile sowie der feineren Ausstattung bewusst sein“, so Vivien Snyder, ein Wohn- Broker Associate und zertifizierte Luxus – Haus – Marketing – Spezialist mit Beverly-Hanks & Associates Realtors. „Denken Sie an das letzte Mal, als Sie ein Auto gekauft haben. (Sie) haben farbige Marketingbücher, die sich mit Motoren, Sicherheit und Funktionen befassen. Nun, die Verbraucher möchten noch mehr Details über einen zukünftigen Kauf eines Eigenheims erfahren. Sie müssen die einzigartigen Eigenschaften eines Hauses verstehen. “
Ultra-reiche Kunden können anspruchsvoll sein – vielleicht sogar mehr als andere Kunden. Eines der besseren Möglichkeiten, dass Luxusimmobilienmakler ihre Forderungen erfüllen können, ist detailorientiert und bereit zu sein. „Ein Kunde kann immer anspruchsvoller sein, wenn er über etwas verwirrt ist“, sagt Snyder. „Seien Sie genau, rechtzeitig mit Ihren Informationen und seien Sie der Experte, dem sie vertrauen können. Sei organisiert und prägnant. “
Fragen zu antizipieren, bevor sie gestellt werden, und wirklich zuzuhören, um festzustellen, welche Fragen und Bedenken möglicherweise gestellt werden – auch wenn die Leute nicht direkt fragen – ist ein wesentlicher Weg, um Ihre Kunden gut informiert und zufrieden zu stellen.
Werden Sie ein Allround-Experte
Müssen Immobilienmakler selbst wohlhabend und gut vernetzt sein, um ultra-reiche Kunden zu finden und mit ihnen zusammenzuarbeiten? Die Antwort auf diese Frage ist einfach. Nein.
„Sie müssen Experten auf dem Markt sein. Sie müssen in der Lage sein, intelligent über Vergleiche zu sprechen „, sagt Snyder. Um Experten zu sein, müssen diese Agenten mit den Eigenschaften vertraut sein. Dies bedeutet, dass Sie die zum Verkauf stehenden Häuser sowie alle anderen verkauften Bestände sehen müssen.
Makler sollten nicht nur Kunden über den Immobilienmarkt informieren, sondern auch bereit sein, detaillierte Informationen über die Nachbarschaft auszutauschen. „Agenten müssen auch Experten auf dem Gebiet sein, einschließlich Informationen über Nicht-Immobilien – Clubs, Kunst- und Freizeitmöglichkeiten in der Gemeinde – Steuerbemessungsgrundlage, Restaurants, Golf usw.“, sagt sie. „Viele Kunden werden Home Offices haben, daher müssen sie auch über Dinge wie Internetdienste und Fluginformationen von lokalen Flughäfen Bescheid wissen.“
Ein Teil des Fachwissens besteht darin, zu wissen, wie man Immobilien bewertet und wann man den Markt zeitlich festlegt – Fähigkeiten, die Sie im Laufe der Zeit entwickeln können.
Entwickeln Sie einen Einflussbereich
Eine Methode, mit der viele Immobilienmakler, Makler und Makler Kontakte knüpfen und Leads generieren, ist eine Strategie mit Einfluss auf den Immobilienbereich. Diese Methode konzentriert sich auf die Generierung von Leads durch die Personen, die der Agent bereits kennt – Familie, Freunde, Nachbarn, Klassenkameraden, Geschäftspartner und soziale Verbindungen.
Die Entwicklung eines Einflussbereichs wird für Agenten, die mit den Ultra-Reichen arbeiten, sehr wichtig. Da die meisten Menschen zu einem bestimmten Zeitpunkt in ihrem Leben Immobilien kaufen, verkaufen oder vermieten, könnte jede Person, die ein Agent trifft, Kunde werden – nicht unbedingt jetzt, aber vielleicht irgendwann in der Zukunft. Das Bemühen, mehr über jede Person in Ihrem Einflussbereich zu erfahren und regelmäßig mit ihnen in Kontakt zu bleiben, kann einen großen Unterschied machen. Laut Snyder suchen die Menschen vielleicht nicht nach Häusern, treffen aber oft schnelle Entscheidungen, wenn die richtige Immobilie kommt.
Die Vernetzung mit anderen Agenten und Fachleuten ist ebenfalls eine gute Methode, um Käufer mit Verkäufern in Verbindung zu bringen. Der Aufbau eines qualifizierten Teams, das alle immobilienspezifischen Fragen und Bedenken schnell beantworten kann, kann unabdingbar sein.
„Verlassen Sie sich auf ein Netzwerk von Fachleuten, die Sie unterstützen, darunter Inspektoren, Auftragnehmer und Ingenieure“, sagt Snyder.
Werden Sie Marketing Maven
Immobilienmakler verwenden eine Vielzahl von Tools, um Immobilien an potenzielle Käufer zu vermarkten. In vielen Fällen sind die Marketingtechniken für Standard- oder Luxusimmobilien ähnlich. „Im Allgemeinen verfügen Sie über dieselben Tools: professionelle Fotografie, Grundrisse, Details des Hauses, Umfragen, Geschichte des Grundstücks, Videos usw.“, sagt Snyder.
In der Printwerbung heben sich Luxusimmobilien von allen anderen Marktteilen ab. Dies wird oft verwendet, um Luxusimmobilien mehr als jeder andere Preispunkt auf dem Markt zu bewerben. Sie haben wahrscheinlich mindestens eine Veröffentlichung mit vielen Hochglanzfotos der atemberaubenden Innenräume und der gepflegten Landschaftsgestaltung einiger der teuersten Häuser der Welt durchgeblättert. Snyder sagt, dies liegt daran, dass Luxusimmobilien tendenziell längere Vorlaufzeiten haben und viel länger auf dem Markt bleiben als andere Formen von Immobilien
Sei vorbereitet
Der Einstieg in die hart umkämpfte Luxusimmobilien- Nische kann einschüchternd sein. Snyder sagt, es sei wichtig, du selbst zu sein und daran zu denken, dass du nicht reich und gut vernetzt sein musst, um in der Luxusnische erfolgreich zu sein.
„Eine Person wird nicht nach dem Geldbetrag beurteilt, den sie in ihrem Scheckbuch hat“, sagt Snyder. „Einige der aufrichtigsten, gebendsten und wärmsten Menschen, mit denen ich zusammenarbeiten durfte – und mit denen ich mich später anfreundete – waren Luxuskunden.“
Das Entbeinen ist eine der besten Möglichkeiten, um Einschüchterungen zu vermeiden. Kennen Sie jedes Detail über die Immobilie, kennen Sie die Comps in der Umgebung, kennen Sie die Community und kennen Sie Ihren Kunden.
„Lassen Sie sich nicht einschüchtern – seien Sie vorbereitet“, sagt sie. „Erfahren Sie, was für diesen Kunden wichtig ist. Ist ihr Haustier ihr Lieblingskind? Sind Schulen wichtig? Was sind ihre Hobbys und Dinge, die in ihrem Leben passieren, die für sie wichtig sind? “
Das Fazit
Eine Karriere auf dem Luxusimmobilienmarkt aufzubauen kann emotional und finanziell lohnend sein. Wenn Sie nur das Feld lernen, beobachten Sie, wie die produktivsten Agenten Ihrer Agentur mit wohlhabenden Kunden zusammenarbeiten. Ein weiterer Weg zur Beherrschung des Luxusmarktes besteht darin, das Verkaufsteam eines äußerst erfolgreichen Luxusmarktagenten zu beauftragen. Sie bleiben vielleicht im Team oder ziehen weiter, aber Sie haben von Top-Leuten in der Branche gelernt.
Erfolgreiche Agenten, die sich besonders auf Details konzentrieren, werden Experten für jede Immobilie und die umliegenden Gemeinden, lernen jeden potenziellen Kunden kennen und hören auf die Fragen und Bedenken jedes Kunden und reagieren schnell darauf.