Aktivitätsquote
Was ist eine Aktivitätsquote?
Ein Aktivitätskontingent ist ein Mindestmaß an verkaufsorientierten Aktionen, die ein Verkäufer in einem bestimmten Zeitraum ausführen muss. Für ein Aktivitätskontingent muss ein Verkäufer möglicherweise eine bestimmte Anzahl ausgehender Anrufe tätigen, eine bestimmte Anzahl von E-Mails an potenzielle Kunden senden oder eine bestimmte Anzahl von Arbeitsaufstellungen einreichen. Das Kontingent basiert normalerweise nicht direkt auf einer Umsatzzahlanforderung, sondern hängt mit den Maßnahmen zusammen, die zu einem Verkauf führen.
Die zentralen Thesen
- Die Aktivitätsquote bezieht sich auf das Mindestmaß an verkaufsorientierten Aktionen, die ein Verkäufer innerhalb eines bestimmten Zeitraums durchführen muss.
- Die Aktivitätsquote ist das Hauptmittel zur Messung des Aufwands von Verkäufern. Wenn der Verkäufer das Ziel überschreitet, wird er vom Management belohnt.
- Die Aktivitätsquoten haben sich im Zeitalter der sozialen Medien geändert.
Grundlegendes zum Aktivitätskontingent
Aktivitätsquoten werden häufig in Situationen verwendet, in denen Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden kontaktieren müssen. Das Kontingent soll sicherstellen, dass der Verkäufer ein Mindestmaß an Anstrengungen unternimmt, um neue Kunden zu gewinnen, und Arbeitgeber können Mitarbeiter, die das Aktivitätskontingent überschreiten, als Anreiz für weitere Anstrengungen belohnen.
Wenn sich ein Produkt oder eine Dienstleistung „nicht selbst verkaufen kann“, muss ein Verkäufer große Anstrengungen unternehmen, um dies zu tun. Vertriebsmitarbeiter in einem Apple Store oder einem Tesla-Händler haben den Luxus eifriger Kunden, die kaufen möchten. Bei den meisten anderen Waren und Dienstleistungen, die nicht so differenziert sind oder keinen starken Markenwert aufweisen, müssen Vertriebsmitarbeiter hart daran arbeiten, sie zu bewerben. Computersoftwaredienste kommen in den Sinn, ebenso wie verschiedene Finanzdienstleistungen wie Finanzplanung, Versicherung und Privatkundengeschäft.
Ein Finanzplaner (oder Berater) ohne ein bereits bestehendes „Geschäftsbuch“ muss sich an Hunderte, wenn nicht Tausende von Interessenten wenden, um ausreichende Einnahmen zu erzielen, um den Umsatz zu halten, es sei denn, er ist mit vermögenden Privatpersonen (HNWIs) gut verbunden Job. Gleiches gilt für einen Versicherungsvertreter. Da es im Allgemeinen nicht in der Natur einer Person liegt, so viele Kaltanrufe zu tätigen und unzählige Kalt-E-Mails zu schreiben, um abgelehnt zu werden, muss der Verkäufer von seinem Arbeitgeber zur Rechenschaft gezogen werden. Eine Aktivitätsquote ist das Hauptmittel, mit dem ein Arbeitgeber diesen Aufwand misst.
Aktivitätsquoten im Zeitalter der sozialen Medien
Die Arten von Aktivitäten, für die Quoten gelten, ändern sich im Zeitalter der sozialen Medien. Kaltakquise wird immer noch als ein Weg angesehen, um potenzielle Kunden zu erreichen, aber die Methode wird zunehmend durch Kontakttechniken ersetzt, die von sozialen Medien angeboten werden. Potenzielle Kunden, die auf Links klicken oder ein Produkt oder eine Dienstleistung „mögen“ oder „twittern“, geben Verkäufern direkte Signale, damit sie ihre Verkaufsanstrengungen besser konzentrieren können. Anstelle einer Aktivitätsquote von 250 Telefonanrufen pro Woche für einen Finanzberater in seiner Probezeit kann ihm daher befohlen werden, 50 Personen zu kontaktieren, die in einem Social-Media-Feed zu „Altersvorsorge“ Stellung genommen haben.
Beispiel für Aktivitätsquoten
Raj telefoniert 150 Mal, schreibt 200 E-Mails und kontaktiert in einem Monat 50 Personen über soziale Medien, um ein Produkt zu verkaufen. Ende des Monats erwirbt er 30 Verkaufschancen bei Kunden.