Kaltanruf
Was ist Kaltakquise?
Kaltakquise (manchmal mit einem Bindestrich geschrieben) ist die Aufforderung eines potenziellen Kunden, der zuvor keine Interaktion mit einem Verkäufer hatte. Kaltakquise ist eine Form des Telemarketings und eine der ältesten und gebräuchlichsten Formen des Marketings für Verkäufer.
Warm Calling hingegen ist die Aufforderung eines Kunden, der zuvor Interesse an dem Unternehmen oder Produkt bekundet hatte.
So funktioniert Cold Calling
Kaltakquise ist eine Technik, bei der ein Verkäufer Personen kontaktiert, die zuvor kein Interesse an den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen bekundet haben. Kaltanrufe beziehen sich in der Regel auf telefonische oder telemarketingbezogene Anfragen, können jedoch auch persönliche Besuche umfassen, z. B. bei Verkäufern von Tür zu Tür.
Erfolgreiche Cold-Call-Verkäufer sollten hartnäckig und bereit sein, wiederholte Ablehnungen zu ertragen. Um erfolgreich zu sein, sollten sie sich angemessen vorbereiten, indem sie die Demografie ihrer Perspektiven und des Marktes untersuchen. Folglich weisen Berufe, die stark auf Kaltakquise angewiesen sind, typischerweise eine hohe Abnutzungsrate auf.
Die zentralen Thesen
- Cold Calling ist eine Verkaufspraxis, bei der Personen kontaktiert werden, die zuvor kein Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung bekundet haben.
- Kaltakquise wird häufig im Telemarketing verwendet und führt nur zu einer Erfolgsquote von 2% für die erfahrensten Fachkräfte.
- Verbraucher neigen dazu, Kaltakquise nicht zu mögen; Der Kongress hat Gesetze verabschiedet, die es schwieriger machen, in großem Umfang einen Kaltanruf zu tätigen.
Die Schwierigkeit des Kaltanrufs
Kaltanrufe erzeugen verschiedene Kundenreaktionen, wie z. B. Annahme, Anrufbeendigung oder Auflegen und sogar verbale Angriffe. Marketinganalysten schätzen, dass die Erfolgsquote von Kaltakquise selbst für einen qualifizierten Fachmann nur 2% beträgt. Basierend auf dieser Schätzung sind möglicherweise nur 5 von 250 Anrufen erfolgreich. Umgekehrt weist ein Warm-Call Verkäufer eine günstigere Erfolgsquote von ca. 30% auf.
Mit fortschreitender Technologie ist Kaltakquise weniger wünschenswert geworden. Neuere, effektivere Suchmethoden sind verfügbar, einschließlich E-Mail, Text- und Social-Media Marketing über Verkaufsstellen wie Facebook und Twitter. Im Vergleich zu Kaltakquise sind diese neuen Methoden häufig effizienter und effektiver bei der Generierung neuer Leads.
Das sogenannte Robo-Dialing (Robocalling) ist die neueste Innovation bei Kaltanrufen, bei der Algorithmen automatisch wählen und aufgezeichnete Nachrichten produzieren. Regierungsvorschriften wie das National Do Not Call Registry haben sich negativ auf die Bemühungen von Cold Callern ausgewirkt, potenzielle Kunden massenhaft zu erreichen.
Betrüger verwenden häufig Kaltakquise als Betrugsmethode, was die Wirksamkeit legitimer Kaltakquise weiter beeinträchtigt.
Beispiele für Kaltakquise
In der Finanzbranche nutzen Broker Kaltakquise, um neue Kunden zu gewinnen. Betrachten Sie den Film „Boiler Room“, in dem ein Raum von Börsenmaklern, der in engen Kabinen zusammengepfercht ist, Namen von Papierlisten ruft, in der Hoffnung, sie auf dunkle Aktien zu werfen. Der Film zeigt Kaltakquise genau als Zahlenspiel. Die Makler erhalten weit mehr Ablehnungen als Akzeptanzen. Diejenigen, die lukrative Geschäfte abschließen, verwenden selten die Cold-Call-Methode.
Einige Marken sind für ihre Tür-zu-Tür-Abläufe bekannt. Southwestern Advantage, ein Verlag für Lehrbücher, beschäftigt hauptsächlich College-Studenten, um Wohnviertel zu werben. Ebenso schickt die Kirby Company ihre Verkäufer von Haus zu Haus und verkauft hochwertige Staubsauger an Hausbesitzer.
Kalte Anrufe und nicht anrufen
Im Jahr 2003 wurde das National Do Not Call Registry von der Federal Trade Commission und der Federal Communications Commission ins Leben gerufen. Dies ermöglichte es den Verbrauchern, Kaltanrufe für einen Zeitraum von fünf Jahren abzulehnen. Nach fünf Jahren mussten sie sich einfach neu registrieren. Bis 2010 lag das Register bei über 200 Millionen und ist weiter gewachsen. Nach zahlreichen Klagen aus der Telemarketing-Branche bestätigten die Gerichte die Rechtmäßigkeit des Registers „Nicht anrufen“, wodurch die Kaltakquise für Finanzberater im Wesentlichen beendet wurde.
Das Register gilt jedoch nur für Haushalte, nicht für Unternehmen. Infolgedessen können Finanzfachleute Unternehmen immer noch kalt anrufen. Die gute Nachricht ist, dass bei Unternehmen die Auszahlung möglicherweise viel höher ist. Obwohl es oft schwierig ist, die Entscheidungsträger in Unternehmen zu erreichen, lohnt es sich möglicherweise, den 401 (k) -Plan des Unternehmens oder das Geschäft eines hochbezahlten Unternehmensleiters zu befolgen.
Kalte Anrufer wissen heute, dass das Werfen eines Produkts ein Kinderspiel ist. Es geht darum, Beziehungen aufzubauen. Einige Berater verwenden die Strategie, bestimmte Fragen zu stellen und basierend auf der Antwort kostenlose Beratung anzubieten. Vielleicht ist der Geschäftsinhaber besorgt über die hohe Gebührenstruktur, die mit der Altersvorsorge seiner Mitarbeiter verbunden ist. Der Berater kann Unternehmen Vorschläge machen, die sie prüfen und anbieten sollten, Nachforschungen anzustellen und sich an sie zu wenden. Dieser Soft-Sell-Ansatz hat sich für einige Berater bewährt, insbesondere für diejenigen, die zu Beginn ihrer Karriere tätig waren.