Top-Strategien zur Gewinnung vermögender Kunden
Finanzberater, die in der Branche ein hohes Maß an Erfolg erzielen, scheinen häufig eine Ecke auf dem Markt zu haben, wenn es darum geht, Kunden zu gewinnen und zu halten und den Umsatz zu steigern. Diejenigen, die den Rest des Rudels in den Schatten stellen, gehen oft etwas anders vor als die vielen neueren und / oder kleineren Berater.
Diejenigen, die versuchen, ihre Praktiken auf die nächste Stufe zu bringen, können von einigen der folgenden Strategien profitieren. (Weitere Informationen finden Sie unter: Warum Berater sich auf den aufstrebenden Wohlstand konzentrieren sollten. )
Empfehlungen-Plus
Die meisten Finanzberater sind auf ein Empfehlungsnetzwerk angewiesen, um neue Geschäfte zu generieren. Aber Elite Berater nehmen oft ihre Netze auf eine andere Ebene, wo sie für eine erhöhte Loyalität größere Belohnungen versprechen, von Anwälten, CPA s oder andere finanzielle oder juristische Dienstleister. Diejenigen, die einen realen Prozentsatz der Einnahmen erhalten, im Gegensatz zu einer bloßen Vermittlungsgebühr oder einer anderen nominalen Vergütung, haben offensichtlich mehr Anreize, ihre Kunden zu einem Berater zu schicken, der ihre Bedürfnisse kompetent erfüllen kann.
Die Umsatzbeteiligung kann auch anderen Fachleuten helfen, ein besseres Verständnis dafür zu entwickeln und zu schätzen, was der Berater leisten kann. Beispielsweise wird ein CPA, der eine Lebensversicherungslizenz erwirbt, um Provisionen von von ihm vermittelten Kunden zu teilen, aufgrund der für die Lizenz erforderlichen Schulung wahrscheinlich besser erkennen, wann ein Kunde ein Kandidat für ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung ist. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wie man 30-Somethings anzieht und berät. )
Viele Eliteberater entscheiden sich auch dafür, Empfehlungen durch eine persönliche Einführung zu geben und zu empfangen, anstatt einen Kunden zu verlassen, um jemanden zu finden oder zu kontaktieren, von dem ihnen gesagt wurde, dass er ihn sehen soll. Diese persönliche Note kann auch helfen, die Art der Überweisung zu klären und möglichen Missverständnissen vorzubeugen.
Eine andere Taktik, die einige von ihnen anwenden, besteht darin, eine kostenlose Beratung anzubieten, bei der sie potenziellen Kunden eine ehrliche zweite Meinung darüber geben, wie gut ihre aktuellen Berater ihre Bedürfnisse erfüllen. Der Schlüssel dazu ist natürlich, dass der Berater denen, die in guter Verfassung erscheinen, sagt, dass sie ihre Situation nicht wesentlich verbessern können. Aber diese ehrliche, kostenlose Form der Interaktion kann dazu führen, dass andere, die eine andere Perspektive suchen, viel eher dazu neigen, sie zu suchen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Übersehen Sie nicht noch nicht reiche Millennials. )
Weit gehen, aber schmaler werden
Die Mehrheit der Elite-Berater geht auch in Bezug auf den Umfang der von ihnen angebotenen Produkte und Dienstleistungen einen von zwei Wegen ein. Einige Berater spezialisieren sich entweder auf eine oder eine kleine Handvoll High-End-Dienste, wie z. B. nicht qualifizierte Pläne, Mitarbeiteraktienoptionen oder alternative Anlagen. Andere entscheiden sich für ein umfassendes Derivate, Unternehmenseigentum und Partnerschaften, alternative Angebote und Steuergutschriften.
Natürlich streben Elite-Berater danach, absolute Meister ihres Fachs zu sein, unabhängig davon, welchen Weg sie wählen. Einige Berater spezialisieren sich auch auf einen bestimmten Kundentyp, der ein höheres Maß an Wissen oder Fähigkeiten erfordert, wie zum Beispiel Mediziner oder Führungskräfte von Unternehmen.
Fokussieren Sie Ihre Kundschaft
Viele der erfolgreichsten Berater streben auch den Aufbau und die Pflege kleinerer Kundenstämme mit einem höheren Nettovermögen an, anstatt einer breiten Basis von Mittelstandskunden. Sie lernen ihre Kunden auf einer viel intimeren Ebene kennen und bieten einen persönlichen Service, der für Einzelhandelsunternehmen unmöglich ist. (Weitere Informationen finden Sie unter: So gewinnen Sie vermögende Kunden. )
Ihre Marketingbemühungen sind in der Regel auch fokussierter und überwachter, um ihre Ergebnisse zu maximieren. Viele von ihnen setzen Computerprogramme ein, die alle ihre Marketingaktivitäten und -ergebnisse genau verfolgen und ihnen zeigen, welche Methoden zur Kundengewinnung am effektivsten sind. Und nur sehr wenige Elite-Beratungsfirmen verwenden heute Methoden wie Kaltakquise, Massenmailings oder sogar Seminare; diese sind digitalen Marketingbemühungen und einfacher Mundpropaganda gewichen, die sich aus dem ergeben, was sie für ihre Kunden tun können. Eliteberater, die Seminare nutzen, machen sie normalerweise auch zu kleinen, informellen Angelegenheiten, die keine spezifischen Verkaufsargumente enthalten und oft rein informativer Natur sind.
Eines der wichtigsten Marketinginstrumente für Boutique-Unternehmen ist heute eine umfassende Website, die eine Plattform bietet, über die Kunden ihre Portfolios anzeigen und darauf zugreifen, mit Beratern in Kontakt bleiben und über Smartphones und Tablets auch mobil zugreifen können. Unternehmen, die eine anspruchsvollere Form des Marketings suchen, sponsern häufig Veranstaltungen in Bereichen, die für die Art von Interessenten von Interesse sind, die Berater zu Kunden werden möchten. Wein- und Kaviarverkostungen oder ähnliche hochkarätige Soireen ziehen ein wohlhabenderes Publikum an als eine Sportveranstaltung oder ein anderer ähnlicher Zeitvertreib. (Weitere Informationen finden Sie unter: Top-Tipps für vermögende Kunden. )
Elite-Berater verlangen oft, dass neue Kunden einen Mindestbetrag einzahlen können, bevor sie mit ihnen zusammenarbeiten, z. B. 500.000 US-Dollar. Diese Anforderung stellt sicher, dass jeder Kunde, mit dem er zusammenarbeitet, genügend Umsatz generieren kann, um seine Zeit wert zu sein.
Optimieren Sie Ihr Geschäft
Die meisten Elite-Beratungsfirmen sind in der Lage, Aufgaben effizient an ihre Mitarbeiter zu delegieren, sodass die Unternehmensleiter mehr Zeit für die Interaktion mit Kunden und die persönliche Betreuung ihrer Bedürfnisse haben können. Verwaltungsassistenten, Compliance-Beauftragte, Marketingspezialisten und Händler haben ihren Platz, aber vermögende Kunden kennen oder sprechen oft nur mit dem Inhaber oder Berater, der ihr Konto zuerst eröffnet hat. Arbeitsteilung kann zu mehr Effizienz und weniger Fehlern führen – und zu mehr Kundenzufriedenheit. Automatisierte Computerprogramme wie Robo-Advisor können Berater auch von der Notwendigkeit befreien, Zeit mit der Umsetzung von Portfoliomanagement-Aufgaben auf niedrigerer Ebene zu verbringen.
Die Quintessenz
Es gibt keinen richtigen oder besten Weg, um ein Elite-Finanzberatungsgeschäft aufzubauen, aber die Verwendung der Methoden kleinerer oder weniger erfolgreicher Berater wird wahrscheinlich keine guten Ergebnisse bringen. Wie in jedem Geschäftsbereich liegt der eigentliche Schlüssel zum Erfolg in der Fähigkeit, über den Tellerrand zu schauen und die gewünschte Kundschaft auf eine Weise zu erreichen, die von der Konkurrenz nicht einfach kopiert werden kann. Weitere Informationen zum Aufbau einer Elite-Beratungsfirma finden Sie auf der Website der www.fpanet.org oder auf der Website der National Association of Personal Financial Advisors unter www.napfa.org. (Weitere Informationen finden Sie unter: Top-Möglichkeiten, die Doktor-Nische zu erschließen. )