Wiederholen Sie den Verkauf
Was sind Wiederholungsverkäufe?
Wiederholte Verkäufe sind Käufe, die Kunden tätigen, um dieselben Artikel oder Dienstleistungen zu ersetzen, die sie zuvor gekauft und konsumiert haben. Wiederholte Verkäufe sind ein Beispiel für Markentreue. Wenn ein Kunde beispielsweise mit einer bestimmten Shampoo-Marke zufrieden ist, kann er dasselbe Produkt – oder ein anderes verwandtes Produkt derselben Marke – kaufen, wenn es Zeit ist, es zu ersetzen. Ein Wiederverkauf kann auch als „Ersatzverkauf“ oder „Rückkauf“ bezeichnet werden.
Grundlegendes zu Wiederholungsverkäufen
Wiederholungsverkäufe ähneln Wiederholungskäufen und beziehen sich auf Stammkunden. Wiederholte Käufe können den Kauf desselben Artikels von einem anderen Verkäufer beinhalten. Stammkunden sind Kunden, die denselben Verkäufer häufig besuchen und / oder dieselben oder markenbezogene Artikel wiederholen, wodurch ein “ Halo-Effekt “ entsteht.
Ein wichtiger Grundsatz für einen Verkäufer bei der Erzielung von Wiederholungsverkäufen ist es, die Kunden besser zu betreuen als die Konkurrenz. Daher ist das Erlernen der Sicherung von Wiederholungsverkäufen und Wiederholungskäufen ein kritischer Aspekt der Schulung eines Verkäufers. Wiederholte Verkäufe sind eine bedeutende Leistung, entweder als einzelner Verkäufer, der auf Provisionen und Anreize angewiesen ist, oder als Unternehmen, das den Gewinn steigern möchte.
Viele Unternehmen konzentrieren den größten Teil ihrer Zeit und ihres Budgets auf die Gewinnung neuer Kunden. Studien zeigen, dass es Unternehmen aufgrund von Marketing- und Werbekosten mehr Geld kostet, neue Kunden zu gewinnen, als bestehende Kunden zurückzubringen. Wenn ein Unternehmen seinen Umsatz steigern muss, ist es möglicherweise ratsam, zunächst zu prüfen, wie es seine bestehenden Kunden bedienen kann.
Wenn Sie an einen potenziellen Kunden vermarkten, haben Sie nur eine 13% ige Chance, ihn zum Kauf zu überreden. Bei Stammkunden besteht jedoch eine Wahrscheinlichkeit von 60% bis 70%, dass sie kaufen.
Wie Wiederholungskunden gleich Wiederholungsverkäufe sind
Die Konzentration auf die Kundenbindung und die Förderung von Stammkunden schafft langfristige, profitable Beziehungen, die wiederum den Umsatz steigern können. Hier ist der Grund:
- Stammkunden geben mehr Geld aus. Untersuchungen zeigen, dass Stammkunden im Laufe der Zeit tendenziell 300% mehr ausgeben als Einmalkäufer. Stammkunden würden Ihren Empfehlungen wahrscheinlich auch genug vertrauen, um Ihre teureren Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen.
- Es ist einfacher zu verkaufen, um Stammkunden. Ein Stammkunde ist eine bekannte Einheit. Sie haben bereits eine Vorstellung davon, was sie an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung mögen. Warum sollten Sie Ihre begrenzte Zeit und Ressourcen an potenzielle Kunden verschwenden, die am Ende nie etwas kaufen?
- Neukunden kosten Sie mehr. Die Gewinnung eines neuen Kunden kostet fünfmal mehr als die Bindung eines aktuellen Kunden. Es kostet 16-mal mehr, diesen neuen Kunden auf das Ausgabenniveau Ihrer derzeitigen Kunden zu bringen.
- Stammkunden können Ihr Geschäft fördern. Loyale Kunden sind großartige Markenbotschafter und können so Marketingkosten sparen. Sie verweisen auch 50% mehr Menschen als einmalige Käufer.
- Kundenbindung kann zum Aufbau eines soliden Geschäfts beitragen. Durch die Steigerung der Kundenbindung um nur 5% steigt die Rentabilität eines Unternehmens um durchschnittlich 75%. Die Investition in Wiederholungsgeschäfte kostet Sie weniger und macht Sie mehr.
Die zentralen Thesen
- Wiederholte Verkäufe kommen von Kunden, die Produkte und Dienstleistungen zurückkaufen, die sie mögen.
- Wiederholte Verkäufe sind für Unternehmen kostengünstiger als Werbung und Marketing, da sie weniger kosten.
- Dies gilt insbesondere für E-Commerce-Unternehmen, da 50% ihres Geschäfts aus Wiederholungsverkäufen stammen.
Besondere Überlegungen
Wiederholte Verkäufe messen
Ein Unternehmen oder eine Einzelperson kann Wiederholungsverkäufe und Wiederholungskäufe messen, indem sie eine Wiederholungskaufrate berechnet. Dies ist der Prozentsatz der Kunden eines Unternehmens oder einer Marke, die zurückkehren, um einen weiteren Kauf zu tätigen. Der seltene Wiederholungskauf kann auch als „Nachbestellungsrate“, „Wiederholungskundenrate“ oder „Kundenbindungsrate“ bezeichnet werden. Ziel ist es, immer höhere Raten zu erzielen.
Wiederholen Sie Vertrieb und E-Commerce
Jede Branche, jeder Einzelhändler oder jede Marke hat eine Standard-Wiederholungs oder Kaufrate. Ein guter Maßstab für ein Unternehmen ist, dass etwa ein Viertel der Kunden zurückkehren, um einen Verkauf zu wiederholen. Bei E-Commerce Unternehmen machen Wiederholungsverkäufe jedoch bis zu 50% des Gesamtumsatzes aus. Für Internetunternehmen ist es eine Herausforderung, diese Kunden zu gewinnen, da Käufer ihre eigenen Recherchen durchführen und überall online gehen können, um das zu bekommen, was sie wollen.
Es gibt jedoch eine Reihe von Strategien, die E-Commerce-Unternehmen anwenden können, um sicherzustellen, dass neue Kunden zu Stammkunden werden:
- Erstellen Sie ein Treue- oder Prämienprogramm, mit dem Kunden für wiederholte Einkäufe belohnt werden
- Verwenden Sie Testimonials von Stammkunden, um neue Kunden zu gewinnen
- Binden Sie Stammkunden als Markenanwälte ein, indem Sie sie über ein beliebiges Medium mit Verbrauchern interagieren / Fragen von ihnen beantworten lassen – Social Media-Plattform, Unternehmenswebsite, E-Mail, Telefon, Text, Telefon-App
- Bitten Sie Stammkunden, Empfehlungen abzugeben
- Bieten Sie Rabatte für zuvor gekaufte Artikel
- Informieren Sie Kunden über neue Produkte oder Funktionen oder neue Verwendungszwecke für Produkte, die sie in der Vergangenheit gekauft haben