Preisabschöpfung
Was ist Preisabschöpfung?
Price Skimming ist eine Produktpreisstrategie, bei der ein Unternehmen den höchsten anfänglichen Preis berechnet, den Kunden zahlen werden, und diesen dann im Laufe der Zeit senkt. Wenn die Nachfrage der ersten Kunden befriedigt ist und Wettbewerb auf den Markt kommt, senkt das Unternehmen den Preis, um eine weitere, preissensiblere Bevölkerungsschicht anzusprechen. Die Skimming-Strategie hat ihren Namen vom „Skimming“ aufeinanderfolgender Sahneschichten oder Kundensegmente, da die Preise im Laufe der Zeit gesenkt werden.
Die zentralen Thesen
- Price Skimming ist eine Produktpreisstrategie, bei der ein Unternehmen den höchsten anfänglichen Preis berechnet, den Kunden zahlen werden, und diesen dann im Laufe der Zeit senkt.
- Wenn die Nachfrage der ersten Kunden befriedigt wird und der Wettbewerb auf den Markt kommt, senkt das Unternehmen den Preis, um ein weiteres, preissensibleres Bevölkerungssegment anzuziehen.
- Dieser Ansatz steht im Gegensatz zum Penetration-Pricing-Modell, bei dem es darum geht, ein günstigeres Produkt herauszubringen, um so viele Marktanteile wie möglich zu gewinnen.
So funktioniert Preisabschöpfung
Preisabschöpfung wird häufig verwendet, wenn ein neuer Produkttyp auf den Markt kommt. Das Ziel besteht darin, so viel Umsatz wie möglich zu erzielen, während die Verbrauchernachfrage hoch ist und der Wettbewerb noch nicht auf dem Markt ist.
Sobald diese Ziele erreicht sind, kann der ursprüngliche Produktentwickler die Preise senken, um kostenbewusstere Käufer zu gewinnen und gleichzeitig wettbewerbsfähig gegenüber billigeren Nachahmerartikeln zu bleiben, die auf den Markt kommen. Diese Phase tritt im Allgemeinen auf, wenn das Verkaufsvolumen zum höchsten Preis, den der Verkäufer verlangen kann, zu sinken beginnt, was ihn zwingt, den Preis zu senken, um die Marktnachfrage zu erfüllen.
Skimming kann den Eintritt von Wettbewerbern fördern, da andere Firmen die künstlich hohen Margen bemerken werden, die im Produkt verfügbar sind, werden sie schnell einsteigen.
Dieser Ansatz steht im Gegensatz zum Penetrationspreismodell, das sich darauf konzentriert, ein preisgünstigeres Produkt auf den Markt zu bringen, um so viel Marktanteil wie möglich zu gewinnen. Im Allgemeinen eignet sich diese Technik besser für kostengünstigere Artikel, wie beispielsweise grundlegende Haushaltsartikel, bei denen der Preis ein treibender Faktor bei der Produktionsauswahl der meisten Kunden sein kann.
Unternehmen verwenden häufig Skimming, um die Entwicklungskosten zu decken. Skimming ist in folgenden Kontexten eine nützliche Strategie:
- Es gibt genügend Interessenten, die das Produkt zu einem hohen Preis kaufen wollen.
- Der hohe Preis lockt Konkurrenten nicht an.
- Eine Preissenkung hätte nur geringe Auswirkungen auf die Absatzsteigerung und die Senkung der Stückkosten.
- Der hohe Preis wird als Zeichen für hohe Qualität interpretiert.
Wenn ein neues Produkt auf den Markt kommt, beispielsweise eine neue Form der Heimtechnologie, kann der Preis die Wahrnehmung des Käufers beeinflussen. Artikel, deren Preis im oberen Preissegment liegt, weisen häufig auf Qualität und Exklusivität hin. Dies kann dazu beitragen, Early Adopters zu gewinnen, die bereit sind, mehr für ein Produkt auszugeben, und kann auch nützliche Mund-zu-Mund-Marketingkampagnen anbieten.
Preisabschöpfungslimits
Im Allgemeinen wird das Preisskimming-Modell am besten für einen kurzen Zeitraum verwendet, damit der Early-Adopter-Markt gesättigt wird, preisbewusste Käufer jedoch langfristig nicht entfremdet werden. Darüber hinaus können sich Käufer an billigere Konkurrenten wenden, wenn eine Preissenkung zu spät erfolgt, was zu Umsatzeinbußen und höchstwahrscheinlich zu Umsatzeinbußen führt.
Preisabschöpfung kann auch für Nachfolgeprodukte von Wettbewerbern nicht so effektiv sein. Da der anfängliche Markt der Early Adopters erschlossen wurde, können andere Käufer ein Konkurrenzprodukt nicht zu einem höheren Preis kaufen, ohne wesentliche Produktverbesserungen gegenüber dem Original.