Penetrationspreise

Was sind Penetrationspreise?

Penetration Pricing ist eine Marketingstrategie, die von Unternehmen verwendet wird, um Kunden für ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung zu gewinnen, indem sie während des Erstangebots einen niedrigeren Preis anbieten. Der niedrigere Preis hilft einem neuen Produkt oder einer neuen Dienstleistung, den Markt zu durchdringen und Kunden von Wettbewerbern abzulenken. Die Marktdurchdringungspreisgestaltung beruht auf der Strategie, mit niedrigen Preisen zunächst eine große Anzahl von Kunden auf ein neues Produkt aufmerksam zu machen.

Das Ziel einer Preisdurchdringungsstrategie besteht darin, Kunden dazu zu verleiten, ein neues Produkt auszuprobieren und Marktanteile aufzubauen, in der Hoffnung, die Neukunden zu halten, sobald die Preise wieder auf ein normales Niveau steigen. Beispiele für Penetrationspreise sind eine Online-Nachrichtenwebsite, die einen Monat kostenlos für einen abonnementbasierten Dienst anbietet, oder eine Bank, die ein kostenloses Girokonto für sechs Monate anbietet.

Verstehen der Penetrationspreise

Penetration Pricing, ähnlich dem Loss Leader Pricing, kann bei richtiger Anwendung eine erfolgreiche Marketingstrategie sein. Es kann oft sowohl den Marktanteil als auch das Verkaufsvolumen erhöhen. Darüber hinaus kann ein höherer Umsatz zu niedrigeren Produktionskosten und einem schnellen Lagerumschlag führen. Der Schlüssel zu einer erfolgreichen Kampagne liegt jedoch darin, die neu gewonnenen Kunden zu halten.

Ein Unternehmen könnte beispielsweise eine BOGO-Kampagne (Buy-One-Get-One-Free) bewerben, um Kunden für ein Geschäft oder eine Website zu gewinnen. Sobald ein Kauf getätigt wurde; Idealerweise wird eine E-Mail- oder Kontaktliste erstellt, um den Neukunden zu einem späteren Zeitpunkt zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen anzubieten.

Wenn der niedrige Preis jedoch Teil einer Einführungskampagne ist, kann die Neugier Kunden dazu veranlassen, sich zunächst für die Marke zu entscheiden, aber sobald der Preis beginnt, auf oder in die Nähe des Preisniveaus der Konkurrenzmarke zu steigen, können sie zurück zum Wettbewerber wechseln.

Ein wesentlicher Nachteil einer Marktdurchdringungspreisstrategie besteht daher darin, dass eine Erhöhung des Absatzvolumens nicht zu einer Gewinnsteigerung führen darf, wenn die Preise niedrig bleiben müssen, um die Neukunden zu halten. Senkt auch die Konkurrenz ihre Preise, geraten die Unternehmen möglicherweise in einen Preiskampf, der über einen längeren Zeitraum zu niedrigeren Preisen und geringeren Gewinnen führt.

Penetrationspreise vs. Skimming

Mit der Preisdurchdringung bewerben Unternehmen neue Produkte zu niedrigen Preisen mit bescheidenen oder nicht vorhandenen Margen. Umgekehrt beinhaltet eine Skimming Strategie, dass Unternehmen Produkte zu hohen Preisen mit relativ hohen Margen vermarkten. Eine Skimming-Strategie eignet sich gut für innovative Produkte oder Luxusprodukte, bei denen Early Adopters eine geringe Preissensitivität haben und bereit sind, höhere Preise zu zahlen. Tatsächlich schöpfen die Produzenten den Markt ab, um ihre Gewinne zu maximieren. Im Laufe der Zeit werden die Preise auf ein Niveau sinken, das mit den Marktpreisen vergleichbar ist, um den Rest des Marktes zu erobern.

Kleine Unternehmen oder solche in Nischenmärkten können von Preisabschöpfung profitieren, wenn sich ihre Produkte oder Dienstleistungen von denen der Wettbewerber unterscheiden und für Qualität und ein positives Markenimage stehen.

Beispiel für Penetration Pricing

Costco und Kroger, zwei große Lebensmittelketten, verwenden Marktdurchdringungspreise für die von ihnen verkauften Bio-Lebensmittel. Traditionell ist der Spielraum für Lebensmittel minimal. Allerdings ist die Marge bei Bio-Lebensmitteln tendenziell höher. Auch die Nachfrage nach biologischen oder natürlichen Lebensmitteln wächst deutlich schneller als der Markt für nicht-biologische Lebensmittel. Infolgedessen bieten viele Lebensmittelhändler eine umfangreichere Auswahl an Bio-Lebensmitteln zu Spitzenpreisen an, um ihre Gewinnspanne zu steigern.

Kroger und Costco verwenden jedoch eine Penetrationspreisstrategie. Sie verkaufen Bio-Lebensmittel zu niedrigeren Preisen. Tatsächlich nutzen sie die Penetrationspreise, um ihren Wallet-Anteil zu erhöhen. Während diese Strategie für kleine Lebensmittelgeschäfte riskant sein kann, ermöglichen es Kroger und Costco aufgrund von Skaleneffekten, diese Strategie anzuwenden. Skaleneffekte bedeuten im Wesentlichen, dass größere Unternehmen niedrigere Preise anbieten können, weil sie ihre Bestände in großen Mengen mit einem Mengenrabatt kaufen. Die niedrigeren Kosten ermöglichen es Kroger und Costco, ihre Gewinnmargen zu halten, selbst wenn sie die Preise ihrer Konkurrenz unterbieten.