So bewerten Sie die Risikokapazität Ihrer Kunden

Die meisten Finanzberater sind sich der Bedeutung des Risikos sehr bewusst, aber es gibt nur wenige Finanzbegriffe, die so schlecht definiert sind. Häufig verwenden Berater Fragebögen oder quantitative Tools, um die Risikotoleranz eines Kunden zu messen und die regulatorischen Anforderungen zu erfüllen. Die Zuverlässigkeit und tatsächliche Umsetzung dieser Ergebnisse variiert jedoch zwischen den Kunden.

Wenn Sie die Risikobewertung richtig anwenden, können Sie sich von der Masse abheben. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wert und Bedarf vermögender Kunden. )

Was messen wir?

FinaMetrica definiert Risikotoleranz als das Ausmaß, in dem ein Kunde das Risiko eingeht, ein weniger günstiges Ergebnis zu erzielen, um ein günstigeres Ergebnis zu erzielen. Insbesondere betrachtet die Organisation Risikotoleranz als primär psychologisches Merkmal, das von Genetik und Lebenserfahrung geprägt ist. Um das Risiko richtig zu messen, müssen alle diese Merkmale betrachtet werden, anstatt nur eine Reihe allgemeiner Fragen zu stellen.

Es sind auch verschiedene Komponenten zu berücksichtigen:

• Risikotoleranz:  Wie viel Risiko ein Kunde eingehen möchte, um bessere Renditen zu erzielen.
• Risikokapazität: Wie viel Risiko kann sich ein Kunde leisten, ohne seine Ziele zu gefährden?
• Erforderliches Risiko:  Wie viel Risiko ist erforderlich, um die Ziele eines Kunden zu erreichen? (Weitere Informationen finden Sie unter: Warum Berater sich auf den aufstrebenden Wohlstand konzentrieren sollten. )

Finanzberater müssen Szenarien berücksichtigen, in denen diese verschiedenen Risikoformen möglicherweise nicht übereinstimmen. Beispielsweise kann ein Kunde eine hohe Risikoanforderung und eine niedrige Risikotoleranz haben, was bedeutet, dass sein Finanzberater möglicherweise realistischere Renditeerwartungen festlegen muss. Diese Erkenntnisse würden völlig verfehlt, wenn ein Finanzberater beim Aufbau des Portfolios eines Kunden nur die Risikotoleranz berücksichtigen würde – der Kunde wäre wahrscheinlich von den niedrigen Renditen enttäuscht.

Objektive Tools von Drittanbietern

Es gibt keine Regeln oder Vorschriften, die genau festlegen, wie das Risiko gemessen wird, wenn Kunden beim Aufbau ihres Portfolios unterstützt werden. Finanzberater verwenden häufig Fragebögen, um die Risikotoleranz eines Kunden zu messen und die Ergebnisse mit einem bestimmten Grad akzeptabler Volatilität gleichzusetzen. Ein Beispiel wäre die Frage: „Wenn Sie bei einer Marktkorrektur 10% verlieren würden, würden Sie mehr kaufen, alles verkaufen oder gleich bleiben?“ und Antworten durch Anpassen der Asset-Allokationen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Sind Millennials risikoscheu oder Risikoträger? )

Viele Kunden verstehen ihre eigene Risikotoleranz nicht, insbesondere wenn sie keine Rezession durchgemacht haben oder wenn sie die Auswirkungen der Risikoaversion auf die Rendite nicht verstehen – insbesondere, wenn sie kürzlich eine Rezession durchgemacht haben. Darüber hinaus können Kunden, die mit der Finanzterminologie nicht sehr vertraut sind, Schwierigkeiten haben, ihre Bedenken auszudrücken und ihre Risikotoleranz effektiv an ihren Berater zu kommunizieren.

Während Fragebögen nicht unbedingt eine schlechte Sache sind, können Finanzberater sie verbessern, indem sie objektive Tools von Drittanbietern verwenden, die auf Statistiken basieren. Riskalyze.com ist ein hervorragendes Beispiel für eine solche Software, da sie Renditen für ein Portfolio basierend auf dem Risiko projiziert und Wahrscheinlichkeiten bereitstellt, mit denen die Vorhersagen qualifiziert werden können. Mithilfe dieser Tools können Kunden visualisieren, wie sich das Risiko auf ihre Portfolios auswirkt, anstatt sich einfach auf das Rätselraten eines Fragebogens zu verlassen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wie wirken sich Zinssätze auf die Risikoaversion am Markt aus? )

Einige andere beliebte Risikobewertungsinstrumente umfassen:

• PocketRisk – www.pocketrisk.com
• FinaMetrica – www.riskprofiling.com

Umsetzung der Ergebnisse

Finanzberater müssen diese Erkenntnisse sorgfältig für die Kunden umsetzen und dabei die richtigen Erwartungen festlegen und ihre eigenen Vorurteile vermeiden.

Die meisten Berater haben eine viel höhere Risikotoleranz als ihre Kunden, da sie über tiefere Kenntnisse der Statistik und des Marktes verfügen. In der Tat haben einige Studien gezeigt, dass Finanzberater insgesamt dazu neigen, riskantere Portfolios zu erstellen, als ihre Kunden es wünschen. Diese Dynamik kann sich im Falle einer Marktkorrektur als gefährlich erweisen, wenn der Kunde möglicherweise nicht erwartet, dass seine Portfolios einen so großen Wertverlust erleiden.

Finanzberater sollten auch von Anfang an die richtigen Erwartungen setzen. Durch die Verwendung einer fortschrittlichen Risikoanalysesoftware ist es einfacher, Scheinportfolios anzuzeigen, um diesbezüglich zu helfen. Es ist jedoch weiterhin wichtig, die Kunden an die langfristige Natur der Märkte und das Potenzial für kurzfristige Volatilität zu erinnern. Kunden sollten verstehen, dass eine höhere Risikotoleranz einem höheren Verlustpotenzial entspricht, während eine geringere Risikotoleranz einem niedrigeren Renditepotenzial entspricht. (Weitere Informationen finden Sie unter: Welche Art von Wertpapieren sollte ein risikoaverser Anleger kaufen? )

Schließlich ist es für Finanzberater wichtig, Unterschiede in der Risikotoleranz zwischen Partnern und Familien zu berücksichtigen. Die Mehrheit der Paare weist nach Angaben von FinaMetrica einen wesentlichen Unterschied in ihrer Risikotoleranz auf, der teilweise auf Unterschiede zwischen dem Risikoverhalten von Männern und Frauen zurückzuführen ist. Finanzberater sollten diese Dynamik beim Aufbau von Portfolios berücksichtigen und sicherstellen, dass beide Parteien mit Entscheidungen zufrieden sind. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wie Berater Kunden bei der Magenvolatilität unterstützen können.)

Das Fazit

Finanzberater sind sich der Bedeutung des Risikos bewusst, aber es gibt nur wenige Finanzbegriffe, die so schlecht definiert sind wie „Risiko“, das sich aus drei verschiedenen Elementen zusammensetzt, die berücksichtigt werden sollten: Risikotoleranz, Risikokapazität und erforderliches Risiko. Ziel drei -Partei-Tools können Finanzberatern helfen, ein umfassenderes Bild der Risikotoleranz eines Kunden zu erhalten und Kunden dabei zu helfen, ihr Risikoprofil zu verstehen. Schließlich sollten Berater diesen Rat sorgfältig umsetzen, ohne dass ihre eigenen Vorurteile zur Entscheidungsfindung beitragen. (Weitere Informationen finden Sie unter : Wie behandelt die Verhaltensökonomie die Risikoaversion? )