Beste Alternative zu einem ausgehandelten Abkommen (BATNA)
Was ist die beste Alternative zu einem ausgehandelten Abkommen (BATNA)?
Die beste Alternative zu einem ausgehandelten Abkommen (BATNA) ist das Vorgehen einer Verhandlungspartei, wenn die Gespräche scheitern und keine Einigung erzielt werden kann. Die Verhandlungsforscher Roger Fisher und William Ury prägten den Begriff BATNA in ihrem 1981 erschienenen Bestseller „Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In“. Die BATNA einer Partei bezieht sich darauf, worauf eine Partei zurückgreifen kann, wenn eine Verhandlung erfolglos bleibt.
Die zentralen Thesen
- BATNAs bestehen, wenn Verhandlungen für die beteiligten Parteien nicht akzeptabel sind.
- Denken Sie immer an den niedrigsten Wert des Geschäfts, den Sie als BATNA-Teilnehmer akzeptieren möchten.
- Wenn möglich, sind Generalverhandlungen oft die bessere und schnellere Strategie.
Die beste Alternative zu einem ausgehandelten Abkommen (BATNA) verstehen
Die Parteien können BATNAs auf jede Situation zuschneiden, die Verhandlungen erfordert, von Diskussionen über eine Gehaltserhöhung bis hin zur Lösung komplexerer Situationen wie Fusionen. BATNAs sind für Verhandlungen von entscheidender Bedeutung, da eine Partei keine fundierte Entscheidung darüber treffen kann, ob sie eine Vereinbarung akzeptiert, wenn sie ihre nicht versteht Alternativen. Obwohl eine BATNA nicht immer leicht zu identifizieren ist, haben Harvard-Forscher mehrere Schritte skizziert, um den Prozess zu klären:
- Listen Sie alle Alternativen auf, wenn Ihre aktuelle Verhandlung in einer Sackgasse endet.
- Bewerten Sie Ihre Alternativen basierend auf dem Wert der Verfolgung einer Alternative.
- Wählen Sie die alternative Aktion aus, die für Sie den höchsten erwarteten Wert hätte.
- Nachdem Sie in Schritt 3 Ihre BATNA ermittelt haben, berechnen Sie Ihren Reservierungswert oder das Angebot mit dem niedrigsten Wert, das Sie akzeptieren möchten.
Wenn der Wert des Ihnen vorgeschlagenen Deals niedriger ist als Ihr Reservierungswert, sollten Sie das Angebot ablehnen und Ihre BATNA verfolgen. Wenn das endgültige Angebot jedoch höher ist als Ihr Reservierungswert, sollten Sie das Angebot annehmen.
Zum Beispiel macht das Unternehmen A ein Übernahmeangebot von $ 20 Millionen an Unternehmen B. Doch das Unternehmen B glaubt, dass sie $ 30 Millionen in wert Bewertung. Unternehmen B lehnt das Angebot schnell ab. Was Unternehmen B jedoch nicht berücksichtigt hat, sind der zunehmende Wettbewerb in der Branche und strengere Vorschriften – all dies wird sein Wachstum im kommenden Jahr (in den kommenden Jahren) einschränken und seine Bewertung senken. Hätte sich Unternehmen B die Zeit genommen, diese Faktoren in die aktuelle Bewertung einzubeziehen und die vier BATNA-Schritte, einschließlich Nr.
Eine starke BATNA kann einer Partei auch helfen zu verstehen, dass sie eine attraktive Alternative zu dem Geschäft hat und von einem verlockenden Angebot Abstand nehmen kann.
Beste Alternative zu einer BATNA und zusätzlichen Verhandlungstaktiken
Verhandeln ist mehr als das Bestimmen einer Reihe von Alternativen. Das Verständnis der Nuancen von Verhandlungstaktiken kann helfen, die beruflichen Beziehungen durch die Beilegung schwieriger Streitigkeiten zu verbessern. Das Verstehen von Verhandlungen kann Ihnen auch dabei helfen, persönliche Stärken und Schwächen angesichts von Konflikten einzuschätzen und zu lernen, mit Ihren Verhandlungstendenzen umzugehen. Schließlich kann das Studium der allgemeinen und möglicherweise manipulativen Verhandlungstaktiken, die von einigen Personen angewendet werden, den Verhandlungsführern helfen, ihre Auswirkungen zu neutralisieren.