4 Fragen, die sich alle Finanzberater stellen müssen

In der überfüllten Welt der Finanzberatung haben Kunden viele Möglichkeiten, die Anlageexperten einzustellen, denen sie ihr Vermögen anvertrauen. Daher ist es für Berater unerlässlich, alles in ihrer Macht Stehende zu tun, um ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse potenzieller Kunden zu entwickeln, um neue Geschäfte zu gewinnen.

Das beginnt damit, mehr zuzuhören als zu reden und die richtigen Fragen zu stellen, die Ihnen einen Einblick in die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden geben. Bei der Finanzberatung geht es um viel mehr als um Anlageentscheidungen. Es geht um ganzheitliche Finanzplanung, also bereiten Sie sich darauf vor, alles über das Leben Ihrer Kunden in Bezug auf Geld zu erfahren und ihnen zu helfen, die richtigen Lösungen zu finden, die ihren Werten entsprechen.

Hier sind vier Fragen, die Ihnen helfen können, selbst die eisigsten Interessenten zu gewinnen:

1. „Können Sie mir etwas über sich erzählen?“

Diese offene Frage versetzt die Kunden in die Rolle des Fahrers und lässt sie die wichtigsten Elemente in ihrem Leben selbstverständlich artikulieren, sei es Karriere, Kinder oder Hobbys. Sie können Dinge besprechen, die Sie gemeinsam haben, was organisch zu einem tieferen Gespräch führen kann.

Dies sollte eine angenehme Übung für Sie sein. Schließlich ist dies ein Kundendienstgeschäft, und wenn Sie nicht daran interessiert sind, zu erfahren, wie andere ticken, ziehen Sie eine berufliche Veränderung in Betracht. Wenn Sie etwas über das Familien, Berufs- und Privatleben eines Kunden wissen, können Sie genau bestimmen, wo Sie helfen können. Besitzen sie ein Geschäft? Dann ist vielleicht Legacy Planning oder Steuerminimierung ein Gespräch zu führen. Haben sie Kinder? Sprechen Sie vielleicht über Lebensversicherungen.

2. „Wie kann ich Ihnen helfen?“

Jetzt ist der perfekte Zeitpunkt für potenzielle Kunden, ihre Hauptmotive für die Suche nach Ihnen zu ermitteln. Es ist auch ein idealer Zeitpunkt für Sie, Ihr Leistungsspektrum zu erläutern und zu beschreiben, wie sich unsere Fähigkeiten von anderen Beratern unterscheiden.

Denken Sie daran, dass Berater im Geschäft sind, Kunden zu beraten und ihre Ziele vor Ihre eigenen zu stellen – das könnte bedeuten, sie in ein kostengünstigeres Produkt mit niedrigeren Provisionen oder einen Investmentfonds mit einer geringeren Verkaufsbelastung zu investieren. Es kann sogar bedeuten, sie abzulehnen.

Wenn Sie wissen, wie Sie ihnen helfen können, stellen Sie sicher, dass Sie konzentriert bleiben und versuchen Sie nicht, sie mit unnötigen Produkten oder Dienstleistungen zu verkaufen, die ihnen möglicherweise nicht direkt helfen – oder sie sogar in Schwierigkeiten bringen.

3. „Erreichst du derzeit deine Ziele?“

Diese Frage hilft Ihnen, die Temperatur eines potenziellen Kunden zu messen und seine Erwartungen zu steuern. Ehepartner können anderer Meinung sein, was völlig in Ordnung ist, da es sie einlädt, ihre Gedanken in einer gesunden und konstruktiven Umgebung zu verarbeiten. Aber egal, was ihre erklärten Ziele sind, du solltest erklären, dass du ihre Perspektiven verstehst und bereit bist zu helfen. Es ist ratsam, ihnen ihre Sorgen nachzuplappern, um sie wissen zu lassen, dass Sie genau aufpassen.

Sie könnten zum Beispiel sagen: „Ich habe gehört, dass Ihr Portfolio hinter seiner Benchmark zurückbleibt und Sie befürchten, nicht auf den Ruhestand vorbereitet zu sein.“ Geben Sie dann ein hypothetisches Beispiel dafür, wie Sie helfen können, ihre Bedenken auszuräumen.

4. „Wie wäre der nächste Schritt?“

Egal, was sie sagen, Sie sollten ihren Vorschlag mit einer eigenen Idee ergänzen – sogar etwas so harmlosem wie: „Ich würde vorschlagen, dass wir uns wieder treffen und einige Details besprechen, wie ich helfen kann.“ Und dann gleich den nächsten Termin buchen.

Geben Sie schließlich die Hand, umarmen Sie sich oder tun Sie, was sich angenehm anfühlt, bevor Sie und Ihr neuer Kunde sich verabschieden.

Die Quintessenz

Bevor Sie sich mit potenziellen Kunden treffen, sind Sie ihnen im Wesentlichen fremd, und Vertrauen muss von Grund auf aufgebaut werden. Dies kann durch einen aufrichtigen und nachdenklichen Umgang mit Einzelpersonen erreicht werden, wobei beiden Parteien eine gleiche Stimme gegeben wird.