Tipps zum Eisbrechen mit neuen Kunden

Neugeschäft zu gewinnen kann für Finanzberater schwierig genug sein. Die Landschaft ist hart und potenzielle Kunden haben viele Möglichkeiten, sich finanziell beraten zu lassen. Der Aufstieg von Roboadvisors ) fügt dieser Gleichung eine weitere Dimension hinzu.

Neue Kunden zufrieden und engagiert zu halten, ist eine Herausforderung für Finanzberater und offen gesagt für jeden Anbieter professioneller Dienstleistungen. Kunden suchen nach fundierter Anleitung und Beratung durch ihren Finanzberater. Der Aufbau einer Beziehung des gegenseitigen Vertrauens erfordert jedoch auch die Fähigkeiten einiger Menschen. Letztendlich suchen Kunden eher einen anderen Finanzberater, der auf Problemen basiert, die nichts mit ihren Anlageergebnissen zu tun haben. Hier einige Tipps für Finanzberater zum Gespräch mit neuen Kunden und Interessenten – sozusagen zum Eisbrechen.

Was steht auf Ihrer Bucket List?

Einige Finanzberater fragen potenzielle Kunden gerne nach ihren fünf wichtigsten Zielen. Dies ist nicht nur ein unbeschwertes Gespräch, es hilft dem Kunden auch, seine Träume und Bestrebungen für die Zukunft zu artikulieren.

Während einige der aufgelisteten Elemente nur Spaß machen, wird vieles, was die Berater hören, oft in den Visionen des Kunden für seine Zukunft verwurzelt sein. Ein solches Gespräch kann dem Kunden helfen, sich darüber zu informieren, was seine Hoffnungen und Träume sind und was für ihn wichtig ist.

Was soll dieses Geld für Sie tun?

Dies ist die ultimative Frage, die Finanzberater ihren Kunden immer stellen sollten. Dies ist eine großartige Möglichkeit, das Eis zu brechen, wenn die Beziehung neu ist, und diese Frage sollte während der gesamten Dauer Ihrer Beziehung zu Ihrem Kunden immer wieder gestellt werden.

Den meisten Kunden ist es wirklich egal, ob Small Caps unterbewertet sind oder ob Sie der Meinung sind, dass Aktien aus Schwellenländern auf Gewinne ausgerichtet sind. Sie möchten wahrscheinlich nicht wissen, welche Details hinter Ihren Asset-Allokationsvorschlägen stehen, obwohl sie sich sicher fühlen möchten, dass Sie sie verstehen.

Kunden sind bemüht, ihre finanziellen und Lebensziele zu erreichen. Die Frage, was Kunden von ihrem Geld für sie und ihre Familien erwarten, und dann wirklich auf die Antworten zu hören, ist der ultimative Eisbrecher, da es dem Kunden zeigt, dass ihre Bedürfnisse und Wünsche die Beziehung bestimmen.

Ich weiß nicht, ob diese Beziehung gut passt

Dies ist ein großartiger Eisbrecher bei Besprechungen mit potenziellen Kunden. Und wenn Sie ein erfolgreicher Finanzberater sind, sollte dies eine aufrichtige Aussage sein. Eine Kundenbeziehung muss in beide Richtungen gut passen.

Wenn Sie dies einem potenziellen Kunden erklären, schaffen Sie sofort Vertrauen und Zuversicht, dass Sie Menschen helfen möchten, die Sie als Kunden übernehmen.

Haben Sie etwas Interessantes in Ihrem Büro

Wenn Sie ein bestimmtes Interesse oder sogar eine Art Spielzeug oder Gerät in Ihrem Büro haben, kann dies ein Gesprächsstarter sein. Ein Berater hat einen Lego-Rechner, der immer ein Gesprächsstarter ist.

Ein interessantes Poster oder Wandbehang, Sportmemorabilien oder ähnliches können das Interesse von Kunden und Interessenten wecken und als Eisbrecher arbeiten, um das Gespräch in Gang zu bringen.

Recherchieren Sie nach dem Prospekt

In der heutigen Online-Welt können Finanzberater problemlos eine Google-Suche bei einem potenziellen Kunden durchführen oder dessen LinkedIn-Profil nachschlagen, wenn sie sich im sozialen Netzwerk befinden. Es geht nicht darum, neugierig zu sein, sondern etwas über eine Aussicht zu wissen, bevor man sie trifft.

Ihre Online-Anfragen enthüllen möglicherweise Personen, die Sie gemeinsam kennen, Schulen oder Arbeitgeber, die Sie gemeinsam teilen, sowie bestimmte andere Informationen, damit Sie ein Gefühl dafür bekommen, wer der Kunde ist.

Sicherlich checken die meisten Interessenten Sie auch online aus. Online erlernte Informationen können ein guter Eisbrecher in einem Meeting sein, solange Sie nicht als gruselig oder als Stalker empfunden werden. In der Tat würde ich denken, dass ein Interessent beeindruckt wäre, dass Sie sich die Zeit genommen haben, um etwas über sie zu lernen.

Sagen Sie ihnen, warum Sie das tun

Interessenten zu zeigen, dass Sie leidenschaftlich gerne Kunden helfen, indem Sie Ihre eigene Geschichte erzählen, kann ein starker Eisbrecher sein. Während es immer besser ist, nur ein Minimum an Gesprächen zu führen und sich darauf zu konzentrieren, dass der Kunde den größten Teil des Gesprächs führt, werden sie durch das Teilen Ihrer Geschichte mit den Kunden angezogen.

Diese Art von Einblick in Ihre berufliche Leidenschaft und Ihre Bestrebungen kann auf Ihr Ziel hinarbeiten, sie für Sie zu öffnen und ihre Hoffnungen, Träume und Ängste in Bezug auf ihr Geld mit Ihnen zu teilen.

Das Fazit

Unabhängig davon, ob Sie einen potenziellen neuen Kunden umwerben oder eine Beziehung mit jemandem beginnen, der sich entschieden hat, Kunde zu werden, müssen Finanzberater Wege finden, um das Eis zu brechen und eine Beziehung aufzubauen. Dies ist wirklich nicht anders als jede Art von geschäftlicher oder persönlicher Beziehung in diesem Sinne. Ein bisschen anders ist, dass Finanzberater ihre Kunden bitten, ihnen zu vertrauen, um sie in kritischen finanziellen Fragen zu beraten, die sich letztendlich auf ihre Lebensqualität auswirken.

Menschen neigen dazu, Geschäfte mit Menschen zu machen, die sie mögen, und es ist in Ordnung, Kunden zu zeigen, wer Sie sind. Eisbrecher können dazu dienen, Gespräche in einem leichteren und bequemeren Ton zu beginnen, was den Übergang zu den ernsteren Problemen erleichtert, Kunden bei kritischen finanziellen Entscheidungen zu unterstützen, die sich auf ihr Leben auswirken.