Aktualität, Häufigkeit, Geldwert (RFM)
Was ist Aktualität, Häufigkeit, Geldwert (RFM)?
Aktualität, Häufigkeit, Geldwert ist ein Marketinganalyse Tool, mit dem die besten Kunden eines Unternehmens oder einer Organisation anhand bestimmter Maßnahmen identifiziert werden können. Das RFM-Modell basiert auf drei quantitativen Faktoren:
- Aktualität : Wie kürzlich ein Kunde einen Kauf getätigt hat
- Häufigkeit : Wie oft ein Kunde kauft
- Geldwert : Wie viel Geld ein Kunde verbringt auf Einkäufe
Die RFM-Analyse ordnet einen Kunden in jeder dieser drei Kategorien numerisch ein, im Allgemeinen auf einer Skala von 1 bis 5 (je höher die Zahl, desto besser das Ergebnis). Der „beste“ Kunde würde in jeder Kategorie eine Bestnote erhalten.
Die zentralen Thesen
- Aktualität, Häufigkeit, Geldwert (RFM) ein Marketinganalyse-Tool, das verwendet wird, um die besten Kunden eines Unternehmens basierend auf der Art ihrer Ausgabengewohnheiten zu identifizieren.
- Eine RFM-Analyse bewertet Kunden und Kunden, indem sie sie in drei Kategorien einstuft: wie zuletzt sie einen Einkauf getätigt haben, wie oft sie einkaufen und wie groß ihre Einkäufe sind.
- Die RFM-Analyse hilft Unternehmen, vernünftig vorherzusagen, welche Kunden mit größerer Wahrscheinlichkeit in Zukunft wieder kaufen werden, wie viel Umsatz durch neue (im Gegensatz zu wiederkehrenden Kunden) erzielt wird und wie gelegentliche Käufer zu Stammkunden werden.
Aktualität, Häufigkeit, Geldwert verstehen
Das Konzept von Aktualität, Häufigkeit und Geldwert (RFM) stammt vermutlich aus einem Artikel von Jan Roelf Bult und Tom Wansbeek, „Optimale Auswahl für Direktwerbung“, der 1995 in einer Ausgabe von Marketing Science veröffentlicht wurde. RFM-Analysen unterstützen oft das Marketing-Sprichwort, dass „80% des Geschäfts von 20% der Kunden stammen“.
Schauen wir uns genauer an, wie die einzelnen RFM-Faktoren funktionieren und wie Unternehmen darauf aufbauend Strategien entwickeln könnten.
Neuheit
Je länger ein Kunde bei einem Unternehmen eingekauft hat, desto wahrscheinlicher wird er das Geschäft und die Marke auch bei späteren Käufen im Auge behalten. Verglichen mit Kunden, die seit Monaten oder sogar noch länger nicht bei dem Unternehmen gekauft haben, ist die Wahrscheinlichkeit, zukünftige Transaktionen mit neuen Kunden abzuschließen, wohl höher.
Solche Informationen können verwendet werden, um neue Kunden daran zu erinnern, das Geschäft bald wieder zu besuchen, um ihre Kaufanforderungen weiterhin zu erfüllen. Um verfallene Kunden nicht zu übersehen, könnten Marketinganstrengungen unternommen werden, um sie daran zu erinnern, dass ihre letzte Transaktion eine Weile her ist, und ihnen gleichzeitig einen Anreiz zu bieten, ihre Schirmherrschaft wiederzubeleben.
Frequenz
Die Häufigkeit der Transaktionen eines Kunden kann durch Faktoren wie die Art des Produkts, den Preis für den Kauf und den Bedarf an Nachschub oder Ersatz beeinflusst werden. Wenn der Kaufzyklus vorhergesagt werden kann, beispielsweise wenn ein Kunde neue Lebensmittel kaufen muss, könnten Marketingmaßnahmen darauf ausgerichtet sein, ihn daran zu erinnern, das Geschäft zu besuchen, wenn Artikel wie Eier oder Milch aufgebraucht sind.
Geldwert
Der monetäre Wert ergibt sich aus der Lukrativität der Ausgaben, die der Kunde während seiner Transaktionen mit dem Unternehmen tätigt. Eine natürliche Neigung besteht darin, mehr Wert darauf zu legen, Kunden, die das meiste Geld ausgeben, zu ermutigen, dies weiterhin zu tun. Dies kann zwar einen besseren Return on Investment in Marketing und Kundenservice bringen, birgt aber auch das Risiko, Kunden zu entfremden, die konsequent waren, aber bei jeder Transaktion nicht so viel ausgegeben haben.
Diese drei RFM-Faktoren können verwendet werden, um vernünftig vorherzusagen, wie wahrscheinlich (oder unwahrscheinlich) es ist, dass ein Kunde wieder mit einem Unternehmen Geschäfte macht oder im Falle einer gemeinnützigen Organisation eine weitere Spende tätigt.
Vor allem gemeinnützige Organisationen haben sich auf RFM-Analysen verlassen, um Spender anzusprechen, da Personen, die in der Vergangenheit Spenden gespendet haben, wahrscheinlich zusätzliche Geschenke machen.
Die Bedeutung von Aktualität, Häufigkeit und Geldwert
Die RFM-Analyse ermöglicht einen Vergleich zwischen potenziellen Mitwirkenden oder Kunden. Es gibt Unternehmen ein Gefühl dafür, wie viel Umsatz mit Stammkunden (im Vergleich zu Neukunden) erzielt wird und welche Hebel sie ziehen können, um Kunden zufriedener zu machen, damit sie zu Stammkäufern werden.
Trotz der nützlichen Informationen, die durch die RFM-Analyse gewonnen werden, müssen Unternehmen berücksichtigen, dass selbst die besten Kunden nicht überbeworben werden wollen und die rangniedrigeren Kunden möglicherweise durch zusätzliche Marketinganstrengungen kultiviert werden. Es funktioniert als Momentaufnahme der Kundschaft und als Werkzeug, um die Pflege zu priorisieren, aber es sollte nicht als Lizenz betrachtet werden, einfach mehr von den gleichen alten Verkaufstechniken zu machen.