So beeindrucken Sie Kunden: Das erste Treffen

Du weißt was sie sagen. Der erste Eindruck kann der wichtigste sein, vor allem aber, wenn Sie zum ersten Mal einen potenziellen Kunden treffen. Menschen neigen dazu, ihre Meinung über andere auf der Grundlage aller möglichen nonverbalen Hinweise zu bilden. Daher ist es unerlässlich, dass sich Finanzberater bei einem Treffen mit einem potenziellen Kunden von Anfang an im besten Licht zeigen. Hier sind einige hilfreiche Tipps, die Ihnen helfen sollen, auf dem richtigen Fuß zu beginnen. Sie können auch Ihre Chance erhöhen, das Geschäft abzuschließen und eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung aufzubauen.

Seien Sie vorbereitet und pünktlich

Potenzielle Kunden kommen zu Ihnen, weil sie Ihre Hilfe benötigen. Sie werden oft von einem Freund oder einem Geschäftspartner an Sie verwiesen und haben ein besonderes Bedürfnis, von dem sie glauben, dass Sie es erfüllen können. Eine der besten Möglichkeiten, einem Kunden Ihren Wert zu beweisen, besteht darin, vorbereitet zu sein. Informieren Sie sich beim ersten Telefonanruf oder E-Mail-Austausch mit einem Kunden über die Art der Informationen und Dienste, nach denen diese Person sucht. Stellen Sie dann sicher, dass Sie zu diesem Thema auf dem Laufenden sind, wenn das Meeting ebenfalls stattfindet. (Weitere Informationen finden Sie unter: Tipps, wie Finanzberater mit Kunden sprechen können.)

Sie sollten auch einige Nachforschungen über den Lebenslauf des Kunden anstellen, bevor Sie sich treffen. Finden Sie so viel wie möglich heraus, wo sie gearbeitet haben, wie lange und welche Auszeichnungen oder Anerkennungen sie möglicherweise erhalten haben. Seien Sie bereit, Fragen zu Ihrem Hintergrund und Ihrer Arbeitshistorie zu beantworten.

Es ist auch wichtig, dass Sie pünktlich zum Meeting kommen. Es zeigt, dass Sie organisiert sind und Ihre Arbeit und Ihre Kunden ernst nehmen. Pünktlichkeit kann viel über eine Person aussagen. Wenn es also nicht Ihre Stärke ist, arbeiten Sie daran. (Weitere Informationen finden Sie unter: Top-Möglichkeiten, wie neue Berater Kunden gewinnen können.)

Verschönern Sie Ihr Büro und sich selbst

Ein Zeichen für Professionalität ist ein organisiertes Büro. Wenn Sie also dort einen potenziellen Kunden treffen, stellen Sie sicher, dass Ihr Büro sauber ist. Sie möchten nicht, dass ein potenzieller Kunde ein Büro betritt, das voller Unordnung und Chaos ist. Legen Sie Ihre Dateien weg, säubern Sie Ihren Desktop und ordnen Sie den Raum so an, dass der Kunde sofort das Gefühl hat, dass Sie den Raum und die Zeit dafür haben. (Weitere Informationen finden Sie unter: Tipps zum Brechen des Eises mit neuen Kunden.)

Wenn es so aussieht, als ob ein Tornado Ihr Büro getroffen hat oder wenn es einfach nur unorganisiert ist, treffen Sie Ihren potenziellen Kunden stattdessen in einem Besprechungs- oder Konferenzraum. Schalten Sie während des Meetings Ihre Mobilgeräte stumm oder vibrieren Sie, damit Sie nicht ständig mit Nachrichten bombardiert werden, die Ihren Fokus von dem Kunden ablenken, mit dem Sie sich im Raum befinden. Potenzielle Kunden möchten das Gefühl haben, dass Sie ihnen Ihre ungeteilte Aufmerksamkeit schenken.

Sie sollten sich auch professionell kleiden. Wenn ein Kunde Sie mit den Ersparnissen seines Lebens umgehen lässt, ist es wichtig, dass Ihr Aussehen besagt, dass sein Geld in guten Händen ist. Denk darüber so. Ein Kunde, der Sie zum ersten Mal trifft, interviewt Sie im Wesentlichen, um sein Geld zu verwalten und seine finanzielle Zukunft zu planen. Also zieh dich an, wie du den Job haben willst. Gleiches gilt für das Treffen mit einem Kunden am Wochenende. Lässig anzuziehen, als ob Sie nicht bei der Arbeit wären, wird Ihnen nicht gut tun. (Weitere Informationen finden Sie unter: 5 Services zur Einführung neuer Clients.)

Es liegt alles in Ihrer Einstellung

Eine positive Einstellung kann den Unterschied ausmachen. Lächeln Sie, wenn Sie den Kunden zum ersten Mal treffen, um ihn wissen zu lassen, dass Sie sich freuen, ihn zu sehen, und freuen Sie sich über die Aussicht auf eine Zusammenarbeit. Nehmen Sie Augenkontakt auf, geben Sie einen festen Händedruck und hören Sie aufmerksam zu, wenn der Kunde mit Ihnen spricht. Sie möchten auch eine entspannte und konzentrierte Person präsentieren. Die Menschen möchten das Gefühl haben, dass Sie offen für Herausforderungen sind und unter Druck gut arbeiten können.

Sie sollten den potenziellen Kunden auch darüber informieren, dass Sie Spaß an Ihrer Arbeit haben und zufrieden sind, wenn Sie Menschen dabei helfen, ihre finanziellen Ziele zu erreichen. Sie sollten genauso viel Erfolg wollen wie sie.

Finanzplaner und Berater müssen auch sicherstellen, dass sie klar sprechen, damit die Kunden sie leicht verstehen können. Wenn Sie zu viel Jargon verwenden, können Sie den Client verlieren. Wenn sie nicht verstehen, was Sie sagen, werden sie weniger engagiert. (Weitere Informationen finden Sie unter: Umgang mit (ernsthaft) dysfunktionalen Kunden.)

Stellen Sie sicher, dass Sie über die Bereiche der Zukunft eines Kunden sprechen, die eine emotionale Resonanz haben, z. B. das Sparen für die Bildung und den Ruhestand seiner Kinder und die Schaffung eines Vermächtnisses. Versuchen Sie bei der Erörterung dieser Probleme nicht, mit dem Kunden zu sprechen. Wenn sie zu einem Finanzplaner kommen, kann man davon ausgehen, dass sie über ein grundlegendes Maß an Intelligenz verfügen und dass Intelligenz eingesetzt werden sollte, wenn Sie mit ihnen sprechen.

Seien Sie klar über Gebühren

Dieser Teil des Gesprächs kann unangenehm werden, aber die richtige Herangehensweise kann helfen. Potenzielle Kunden suchen nach offenen Antworten, nicht nach Verschleierung. Wenn Sie nur gegen eine Gebühr arbeiten, teilen Sie ihnen dies mit, und wenn Sie für den Verkauf bestimmter Produkte entschädigt werden, teilen Sie ihnen dies ebenfalls mit. Sie sollten auch herausfinden, um welche Art von Investor es sich bei dem Kunden handelt. Fragen Sie, ob sie eher konservativ sind oder ob sie Risiken eingehen, und sprechen Sie darüber, wie Sie im Allgemeinen mit solchen Kunden arbeiten.

Überprüfen Sie am Ende des Meetings alle Fragen oder Themen, die für den Kunden wichtig waren. Auf diese Weise wissen sie, dass Sie aufmerksam sind und ihre Bedenken ernst nehmen. Vergessen Sie nicht, dem Kunden für seine Zeit zu danken und ihn wissen zu lassen, dass er sich bei weiteren Fragen oder Bedenken an Sie wenden kann. (Weitere Informationen finden Sie unter: Effektiv mit schwierigen Kunden umgehen.)

Das Fazit

Wenn Sie einen potenziellen Kunden treffen, möchten Sie nicht, dass Ihr erster Eindruck Ihr letzter ist. Nehmen Sie sich etwas mehr Zeit, um sich auf Ihre Meetings vorzubereiten, organisiert zu sein und Ihren potenziellen Kunden zu zeigen, dass Sie Ihr Bestes geben und sich um ihre finanzielle Zukunft kümmern. (Weitere Informationen finden Sie unter: 5 wichtige Fragen, die Berater neuen Kunden stellen sollten.)