Weicher Verkauf
Was ist ein Soft Sell?
Soft Sell bezieht sich auf einen Werbe- und Verkaufsansatz, der eine subtile Sprache und eine nicht aggressive Technik aufweist. Ein Soft Sell soll vermeiden, potenzielle Kunden zu verärgern und zu verdrängen. Da Soft Selling eine druckarme, überzeugende und subtile Verkaufstechnik ist, führt dies möglicherweise nicht zu einem Verkauf, wenn ein Produkt zum ersten Mal präsentiert wird, sondern fördert den Wiederholungsverkauf.
Soft Selling verstehen
Die Verwendung einer Soft-Sell-Technik bedeutet nicht, dass ein Verkäufer passiv ist; Vielmehr ist diese Technik darauf ausgelegt, ein Produkt zu pushen, ohne dabei aufdringlich zu wirken. Ein Verkäufer kann einen eher dialogorientierten Ansatz verwenden, um dem potenziellen Kunden zu ermöglichen, sich zu entspannen. Der Soft Sell erfordert vom Verkäufer eine gewisse Energie, da er die Aufmerksamkeit des Kunden freundlich aufrechterhalten muss. Soft Selling wird durch die Wiederholung einer Idee, Botschaft oder Mitteilung des gewünschten Abschlusses erleichtert. Solche Taktiken sind in der Regel überzeugender und schrecken potenzielle Käufer weniger ab.
Soft-Sell-Werbung betont in der Regel die Vorteile eines Produkts oder einer Dienstleistung und spricht die Emotionen des Verbrauchers an, indem er Humor verwendet oder warme und freundliche Ideen hervorruft. Das Grundprinzip ist, dass die Entscheidung, etwas zu kaufen, von den Gefühlen des Verbrauchers abhängt.
Soft Sell vs. Hard Sell
Um den Hard Sell besser zu verstehen, ist es hilfreich, den Hard Sell in Betracht zu ziehen, der eine besonders direkte und eindringliche Sprache bietet. Ein Hard Sell soll einen Verbraucher dazu bringen, kurzfristig eine Ware oder Dienstleistung zu kaufen, anstatt seine Optionen zu bewerten und möglicherweise zu entscheiden, auf den Kauf zu warten. Es gilt als aggressive Technik mit hohem Druck, die nach Ansicht einiger Vertriebsexperten in Ungnade gefallen ist.
Soft-Sell-Techniken
Der Soft Sell ist beratender als der Hard Sell, daher beginnt er normalerweise mit der Befragung des potenziellen Käufers. Der Verkäufer ermittelt anhand der erhaltenen Antworten die Bedürfnisse des Käufers. Sie können dann dem Käufer eine hilfreiche und geeignete Empfehlung geben, welches Produkt oder welche Dienstleistung ihren Anforderungen am besten entspricht. Soft-Selling-Verkäufer nehmen sich Zeit, um die Bedenken der Käufer aufzuklären und zu zerstreuen, wenn sie auftreten. Erst wenn der Interessent zufrieden ist, wird der Verkauf abgeschlossen.
Im E-Commerce ist ein Beispiel für Soft Selling, wenn ein Online-Händler erkennt, dass ein Online-Käufer einen Warenkorb mit mehreren Artikeln darin verlassen hat, indem er dem Käufer eine E-Mail sendet, um zu fragen, ob ein Problem aufgetreten ist oder ob er eine Beratung benötigt, oder Antworten.