Verhandlung
Was ist eine Verhandlung?
Eine Verhandlung ist eine strategische Diskussion, die ein Problem auf eine Weise löst, die beide Parteien akzeptabel finden. In einer Verhandlung versucht jede Partei, die andere davon zu überzeugen, ihrer Meinung zuzustimmen. Beim Verhandeln versuchen alle Beteiligten, Streit zu vermeiden, kommen aber zu einem Kompromiss.
Verhandlungen beinhalten ein Geben und Nehmen, was bedeutet, dass eine Partei immer die Oberhand gewinnt. Der andere muss jedoch nachgeben – selbst wenn dieses Zugeständnis nominell ist.
Die an Verhandlungen beteiligten Parteien können unterschiedlich sein. Sie können Gespräche zwischen Käufern und Verkäufern, einem Arbeitgeber und einem potenziellen Arbeitnehmer oder Regierungen von zwei oder mehr Ländern umfassen.
Die zentralen Thesen
- Eine Verhandlung ist eine strategische Diskussion, die ein Problem so löst, dass beide Parteien es für akzeptabel halten.
- Verhandlungen können zwischen Käufern und Verkäufern, einem Arbeitgeber und einem potenziellen Arbeitnehmer oder Regierungen von zwei oder mehr Ländern stattfinden.
- Verhandeln wird verwendet, um Schulden abzubauen, den Verkaufspreis eines Hauses zu senken, die Vertragsbedingungen zu verbessern oder ein besseres Angebot für ein Auto zu erhalten.
- Achten Sie beim Verhandeln darauf, dass Sie Ihre Position begründen, versetzen Sie sich in die Lage der anderen Partei, halten Sie Ihre Emotionen im Zaum und wissen Sie, wann Sie gehen müssen.
Wie Verhandlungen funktionieren
An den Verhandlungen sind zwei oder mehr Parteien beteiligt, die zusammenkommen, um durch Kompromisse oder Lösungen, die für alle Beteiligten akzeptabel sind, ein Endziel zu erreichen. Eine Partei wird ihre Position vertreten, während die andere entweder die vorgelegten Bedingungen akzeptiert oder mit ihrer eigenen Position kontert. Der Prozess wird fortgesetzt, bis beide Parteien einer Lösung zustimmen.
Die Teilnehmer lernen so viel wie möglich über die Position der anderen Partei, bevor eine Verhandlung beginnt, einschließlich der Stärken und Schwächen dieser Position, wie sie sich auf die Verteidigung ihrer Positionen vorbereiten und welche Gegenargumente die andere Partei wahrscheinlich vorbringen wird.
Die Dauer der Verhandlungen hängt von den Umständen ab. Eine Verhandlung kann nur wenige Minuten oder in komplexeren Fällen viel länger dauern. Zum Beispiel können Käufer und Verkäufer minuten- oder stundenlang über den Verkauf eines Autos verhandeln. Aber die Regierungen von zwei oder mehr Ländern können Monate oder Jahre brauchen, um die Bedingungen eines Handelsabkommens auszuhandeln.
Einige Verhandlungen erfordern den Einsatz eines erfahrenen Verhandlungsführers wie eines Anwalts, eines Immobilienmaklers oder eines Anwalts.
Wo Verhandlungen stattfinden
Viele Leute gehen davon aus, dass Preise und Angebote fest und endgültig sind. Aber das stimmt nicht unbedingt. Tatsächlich sind viele tatsächlich flexibel. Verhandlungen können eine Möglichkeit sein, Vereinbarungen in einer Vielzahl von Bereichen zu treffen: um Schulden zu reduzieren, den Verkaufspreis eines Hauses zu senken, die Vertragsbedingungen zu verbessern oder ein besseres Angebot für ein Auto zu erzielen.
Angenommen, Sie möchten einen brandneuen SUV kaufen. Der Verhandlungsprozess beginnt normalerweise zwischen Ihnen und dem Verkäufer mit dem empfohlenen Verkaufspreis (UVP) des Herstellers. Dies ist der Preis, den der Hersteller dem Händler für den Verkauf des SUV empfiehlt. Was viele Leute nicht wissen, ist, dass die meisten Händler normalerweise unter dem UVP verkaufen – es sei denn, die Marke und das Modell sind sehr beliebt. Sie können sich mit einem Angebot unter dem UVP-Preis an den Händler wenden – eines, das der Händler annehmen oder ablehnen kann. Wenn Sie über ein gutes Verhandlungsgeschick verfügen, können Sie möglicherweise mit viel, sogar unter dem Rechnungspreis des Fahrzeugs, wegfahren. Dies ist der Preis, den der Hersteller dem Händler tatsächlich berechnet.
Verhandlungsgeschick ist auch eine wichtige Fähigkeit bei der Annahme eines neuen Jobs. Das erste Vergütungsangebot des Arbeitgebers ist oft nicht das beste Angebot eines Unternehmens, und der Arbeitnehmer kann verschiedene Bedingungen wie höheres Gehalt, mehr Urlaub, bessere Altersversorgung usw. aushandeln. Die Verhandlung eines Stellenangebots ist besonders wichtig, da alle zukünftigen Gehaltserhöhungen auf dem ursprünglichen Angebot basieren.
Schlüsselfaktoren in Verhandlungen
Wenn es um Verhandlungen geht, gibt es einige Schlüsselelemente oder Faktoren, die eine Rolle spielen, wenn Sie erfolgreich sein wollen:
Die beteiligten Parteien
Wer sind die Verhandlungsparteien und welche Interessen verfolgen sie? Was ist der Hintergrund aller Beteiligten und wie wirkt sich das auf ihre Position in der Diskussion aus?
Beziehungen
Wie ist das Verhältnis zwischen den Parteien und ihren Vermittlern in den Verhandlungen? Wie sind die Parteien verbunden und welche Rolle spielt das für den Verhandlungsprozess?
Kommunikation
Wie werden die Bedürfnisse der beteiligten Parteien am besten kommuniziert, um ihre Vereinbarungen durch Verhandlungen zu sichern? Was ist der effektivste Weg, um die gewünschten Ergebnisse und Bedürfnisse zu vermitteln? Wie können sich die Parteien sicher sein, gehört zu werden?
Alternativen
Gibt es Alternativen zu dem, was beide Parteien ursprünglich wollen? Wenn eine direkte Einigung nicht möglich ist, müssen die Parteien dann nach Ersatzergebnissen suchen?
Realistische Optionen
Welche Optionen sind möglich, um ein Ergebnis zu erzielen? Haben die Parteien geäußert, wo Flexibilität in ihren Forderungen bestehen könnte?
Berechtigte Ansprüche
Ist das, was jede Partei fordert und verspricht, legitim? Welche Beweise bieten die Parteien an, um ihre Ansprüche zu untermauern und zu beweisen, dass ihre Forderungen berechtigt sind? Wie werden sie garantieren, dass sie die Ergebnisse der Verhandlungen verfolgen?
Engagement
Wie viel Engagement ist erforderlich, um die Verhandlungsergebnisse zu liefern? Was steht für jede Partei auf dem Spiel, und berücksichtigen die Verhandlungen die Anstrengungen, die unternommen werden müssen, um die Verhandlungsergebnisse zu erreichen?
Tipps zum Verhandeln
Nicht jeder hat die Fähigkeiten, um erfolgreich zu verhandeln. Aber es gibt ein paar Dinge, die Sie tun können, um Ihre Position besser bekannt zu machen:
Begründen Sie Ihre Position
Gehen Sie nicht einfach in Verhandlungen, ohne in der Lage zu sein, Ihre Position zu verteidigen. Kommen Sie mit Informationen, um zu zeigen, dass Sie Ihre Nachforschungen angestellt haben und sich dem Geschäft verpflichtet haben.
Versetze dich in ihre Schuhe
Es ist nichts falsch daran, auf seinem Boden zu bleiben. Aber während Sie Ihre Grenzen nicht überschreiten sollten – wie zum Beispiel mehr Geld ausgeben, wenn Sie ein Haus oder ein Auto kaufen – denken Sie daran, dass auch die andere Partei ihre eigenen Einschränkungen hat. Es ist nichts falsch daran zu versuchen, die Dinge aus der Perspektive der anderen Person zu sehen und warum sie Ihr Angebot möglicherweise nicht annehmen.
Entferne die Emotionen
Es ist leicht, sich von Ihren persönlichen Gefühlen verfangen zu lassen und sich von Ihren persönlichen Gefühlen beeinflussen zu lassen, besonders wenn Sie wirklich auf das Ergebnis bedacht sind. Am besten halten Sie Ihre Emotionen im Zaum, bevor Sie beginnen.
Wissen, wann Sie aufhören müssen
Bevor Sie mit dem Verhandlungsprozess beginnen, ist es eine gute Idee zu wissen, wann Sie gehen werden. Es hat keinen Sinn, die andere Partei dazu zu bringen, zu sehen, wo Sie stehen, wenn die Gespräche nicht vorankommen.
Wenn Verhandlungen nicht funktionieren
Selbst die besten Verhandlungsführer haben irgendwann Schwierigkeiten, die Dinge zum Laufen zu bringen. Schließlich erfordert der Prozess ein Geben und Nehmen. Vielleicht rührt sich eine Partei einfach nicht und will gar nicht nachgeben. Es könnte andere Probleme geben, die den Verhandlungsprozess blockieren, darunter mangelnde Kommunikation, ein gewisses Gefühl der Angst oder sogar ein Mangel an Vertrauen zwischen den Parteien. Diese Hindernisse können zu Frustration und in einigen Fällen zu Wut führen. Die Verhandlungen können sauer werden und schließlich dazu führen, dass die Parteien miteinander streiten.
Wenn dies passiert, ist das Beste – und manchmal das einzige –, was die Parteien tun können, wegzugehen. Wenn Sie sich selbst aus der Gleichung herausnehmen, haben alle Beteiligten die Möglichkeit, sich neu zu gruppieren, und es kann Ihnen beiden helfen, mit einem kühlen und frischen Geist an den Verhandlungstisch zurückzukehren.