Verankerung
Was ist Ankern?
Anchoring ist eine von Behavioral Finance aufgedeckte Heuristik, die die unbewusste Verwendung irrelevanter Informationen, wie beispielsweise des Kaufpreises eines Wertpapiers, als festen Bezugspunkt (oder Anker) für spätere Entscheidungen über dieses Wertpapier beschreibt. Daher ist es wahrscheinlicher, dass die Leute den Wert desselben Artikels höher einschätzen, wenn der empfohlene Aufkleberpreis 100 US-Dollar beträgt, als wenn er 50 US-Dollar beträgt.
In Verkaufs, Preis- und Lohnverhandlungen kann die Verankerung ein mächtiges Instrument sein. Studien haben gezeigt, dass das Setzen eines Ankers zu Beginn einer Verhandlung mehr Einfluss auf das Endergebnis haben kann als der Verhandlungsprozess dazwischen. Ein bewusst zu hoher Startpunkt kann sich auf die Reichweite aller nachfolgenden Gegenangebote auswirken.
Die zentralen Thesen
- Ankern ist ein Begriff aus der Behavioral Finance, um eine irrationale Tendenz zu einer willkürlichen Benchmark-Zahl zu beschreiben.
- Diese Benchmark verzerrt dann die Entscheidungen der Marktteilnehmer bezüglich eines Wertpapiers, beispielsweise wann die Anlage verkauft werden soll.
- Die Verankerung kann in Verkaufs- und Preisverhandlungen von Vorteil sein, wo das Setzen eines ersten Ankers die nachfolgenden Verhandlungen zu Ihren Gunsten beeinflussen kann.
Verankerung verstehen
Anchoring ist ein kognitiver Bias, bei dem die Verwendung eines willkürlichen Benchmarks wie Einkaufspreis oder Aufkleberpreis ein überproportionales Gewicht im Entscheidungsprozess hat. Das Konzept ist Teil des Bereichs der Behavioral Finance, der untersucht, wie Emotionen und andere Fremdfaktoren wirtschaftliche Entscheidungen beeinflussen.
Im Anlagekontext hat die Verankerung zur Folge, dass Marktteilnehmer mit einem Verankerungs-Bias dazu neigen, an Wert verlorene Anlagen zu halten, weil sie ihre Fair-Value-Schätzung eher am Originalpreis als an Fundamentaldaten verankert haben. Infolgedessen gehen Marktteilnehmer ein höheres Risiko ein, indem sie die Anlage in der Hoffnung halten, dass das Wertpapier zu seinem Kaufpreis zurückkehrt. Marktteilnehmer sind sich oft bewusst, dass ihr Anker unvollkommen ist und versuchen, Anpassungen vorzunehmen, um spätere Informationen und Analysen widerzuspiegeln. Diese Anpassungen führen jedoch häufig zu Ergebnissen, die die Voreingenommenheit der ursprünglichen Anker widerspiegeln.
Die Verankerung wird oft mit einer als Anpassung bekannten Heuristik kombiniert, bei der das Referenzniveau oder der Anker angepasst wird, wenn sich die Bedingungen ändern und die Preise neu bewertet werden.
Verankerungsvorspannung
Eine Verankerungsverzerrung kann dazu führen, dass ein Finanzmarktteilnehmer wie ein Finanzanalyst oder ein Anleger eine falsche finanzielle Entscheidung trifft, beispielsweise eine unterbewertete Anlage kauft oder eine überbewertete Anlage verkauft. Ankerverzerrungen können überall im finanziellen Entscheidungsprozess auftreten, von wichtigen Prognoseinputs wie Verkaufsvolumen und Rohstoffpreisen bis hin zu Endergebnissen wie Cashflow und Wertpapierpreisen.
Historische Werte wie Anschaffungspreise oder High-Water-Marks sind gängige Anker. Dies gilt für Werte, die erforderlich sind, um ein bestimmtes Ziel zu erreichen, beispielsweise eine Zielrendite zu erreichen oder einen bestimmten Nettoerlös zu erzielen. Diese Werte haben keinen Bezug zu Marktpreisen und veranlassen Marktteilnehmer, rationale Entscheidungen abzulehnen.
Die Verankerung kann mit relativen Metriken wie Bewertungsmultiplikatoren vorhanden sein. Marktteilnehmer, die ein Bewertungsmultiplikator nach der Faustregel verwenden, um Wertpapierkurse zu bewerten, zeigen Verankerung, wenn sie Beweise ignorieren, dass ein Wertpapier ein größeres Potenzial für Gewinnwachstum hat.
Einige Anker, wie absolute historische Werte und Werte, die zur Erreichung eines Ziels erforderlich sind, können den Anlagezielen schaden, und viele Analysten ermutigen Anleger, diese Art von Ankern abzulehnen. Andere Anker können hilfreich sein, wenn die Marktteilnehmer mit der Komplexität und Unsicherheit umgehen, die einem Umfeld der Informationsüberflutung innewohnen. Marktteilnehmer können Ankerverzerrungen entgegenwirken, indem sie die Faktoren hinter dem Anker identifizieren und Vermutungen durch quantifizierbare Daten ersetzen.
Eine umfassende Recherche und Bewertung von Faktoren, die die Märkte oder den Kurs eines Wertpapiers beeinflussen, sind erforderlich, um Ankerverzerrungen bei der Entscheidungsfindung im Anlageprozess zu beseitigen.
Beispiele für Verankerungsfehler
Es ist leicht, Beispiele für die Verankerung von Bias im Alltag zu finden. Kunden für ein Produkt oder eine Dienstleistung sind in der Regel an einen Verkaufspreis gebunden, der auf dem von einem Geschäft markierten oder von einem Verkäufer vorgeschlagenen Preis basiert. Alle weiteren Verhandlungen über das Produkt beziehen sich auf diese Zahl, unabhängig von den tatsächlichen Kosten.
Innerhalb der Anlagewelt kann die Verankerungsvoreingenommenheit verschiedene Formen annehmen. Trader sind beispielsweise in der Regel an den Preis gebunden, zu dem sie ein Wertpapier gekauft haben. Wenn ein Händler die ABC-Aktie für 100 US-Dollar gekauft hat, ist er psychologisch auf diesen Preis fixiert, um zu beurteilen, wann er dieselbe Aktie verkauft oder zusätzliche Käufe tätigt – unabhängig vom tatsächlichen Wert von ABC, basierend auf einer Bewertung relevanter Faktoren oder Fundamentaldaten, die sie beeinflussen.
In einem anderen Fall können sich Analysten auf einem bestimmten Niveau am Wert eines bestimmten Index orientieren, anstatt historische Zahlen zu berücksichtigen. Wenn sich beispielsweise der S&P 500 auf einem Bullenlauf befindet und einen Wert von 3.000 hat, werden Analysten eher Werte vorhersagen, die näher an dieser Zahl liegen, als die Standardabweichung der Werte zu berücksichtigen, die für diesen Index eine ziemlich große Spanne haben.
Auch in Verkaufsverhandlungen taucht die Verankerung häufig auf. Ein Verkäufer kann zur Aufnahme von Verhandlungen einen sehr hohen Preis anbieten, der objektiv deutlich über dem fairen Wert liegt. Da der hohe Preis jedoch ein Anker ist, wird der endgültige Verkaufspreis tendenziell auch höher sein, als wenn der Verkäufer zu Beginn einen fairen oder niedrigen Preis angeboten hätte. Eine ähnliche Technik kann bei Einstellungsverhandlungen angewendet werden, wenn ein Einstellungsmanager oder ein potenzieller Mitarbeiter ein Anfangsgehalt vorschlägt. Jede Partei kann dann die Diskussion zu diesem Ausgangspunkt führen, in der Hoffnung, einen annehmbaren Betrag zu erreichen, der vom Anker abgeleitet wurde.
Häufig gestellte Fragen
Kann man Ankervoreingenommenheit vermeiden?
Studien haben gezeigt, dass einige Faktoren die Verankerung abschwächen können, aber es ist schwierig, sie vollständig zu vermeiden, selbst wenn die Menschen auf die Voreingenommenheit aufmerksam gemacht werden und bewusst versuchen, sie zu vermeiden. In experimentellen Studien kann das Erklären von Ankern, die Warnung, dass dies ihr Urteilsvermögen beeinflussen kann, und sogar das Anbieten von monetären Anreizen, um das Ankern zu vermeiden, den Effekt des Ankerns verringern, aber nicht beseitigen.
Wie kann ich das Ankern zu meinem Vorteil nutzen?
Wenn Sie etwas verkaufen oder ein Gehalt aushandeln, können Sie mit einem höheren Preis beginnen, als Sie erwarten, da dies einen Anker setzt, der dazu neigt, den Endpreis nach oben zu ziehen. Wenn Sie etwas kaufen oder einen Personalchef einstellen, würden Sie stattdessen mit einem niedrigen Niveau beginnen, um den Ankereffekt geringer zu machen.
Was ist Verankerung und Anpassung?
Die Verankerungs- und Anpassungsheuristik beschreibt Fälle, in denen ein Anker anschließend basierend auf neuen Informationen angepasst wird, bis im Laufe der Zeit ein akzeptabler Wert erreicht wird. Diese Anpassungen erweisen sich jedoch häufig als unzureichend und bleiben zu nah am ursprünglichen Anker, was ein Problem darstellt, wenn der Anker stark vom wahren oder beizulegenden Zeitwert abweicht.