13 Juni 2021 1:45

Warum Kunden Finanzberater entlassen

Finanzberater werden ständig gefeuert. Es kann stechen, aber wenn Sie darüber hinwegkommen und verstehen, warum Sie entlassen wurden, können Sie in Zukunft erfolgreich sein. Aus Ihren Fehlern zu lernen ist entscheidend, aber denken Sie daran, dass Berater nicht nur gefeuert werden, weil ihre Kunden auf dem Markt Geld verloren haben. Mehrere wichtige soziale und relationale Faktoren – wie das Verständnis der Kundenziele und die effektive Kommunikation – sind der Schlüssel zur Aufrechterhaltung einer positiven und dauerhaften Beziehung zu Ihren Kunden.

Die zentralen Thesen

  • Menschen wechseln aus mehreren Gründen den Finanzberater, aber eine schlechte Marktperformance oder hohe Gebühren sind nicht immer der Hauptgrund.
  • Kommunikation ist ein großes Problem: Missverständnisse, Kunden nicht zuhören oder über längere Zeit nicht mit ihnen kommunizieren, können zu einem Wechsel führen.
  • Realistische Erwartungen zu setzen und zu definieren, was Erfolg bedeutet, kann dazu beitragen, dass Kunden an Bord bleiben, auch wenn sich die Märkte gegen Sie wenden.

Verbindungsfehler

Die fehlende Kommunikation mit Kunden ist in der Regel der Kern des zugrunde liegenden Problems, das laut Experten auf diesem Gebiet dazu führt, dass Anleger ihre Finanzberater entlassen. „Kunden feuern Berater nicht unbedingt nur wegen schlechter Leistung, sondern weil der Berater nie mit ihnen kommuniziert“, sagte Bill Hammer, Jr., einer der Hauptgründer der Hammer Wealth Group, einer Vermögensverwaltungsfirma in Melville, NY.

Eine schlechte Kommunikation des Beraters kann zu einem schlechten Verhalten der Anleger führen, z. B. zum falschen Kauf oder Verkauf, und ihnen das Gefühl geben, dass der Berater „am Steuer schläft“. Hammer fügt hinzu, dass es für Berater in unvermeidlichen enttäuschenden Leistungsperioden von entscheidender Bedeutung ist, mit ihren Kunden zu kommunizieren, auch wenn viele diese Ratschläge weitergeben und dabei riskieren, ihre Kunden zu verlieren.

Rita Gunther McGrath, Professorin an der Columbia Business School, weiß ein oder zwei Dinge über Zahlen und Leistung. Als ihr die Zahlen und die Leistung ihres Finanzberaters nicht gefielen, feuerte sie ihren Berater.

„Es ging wirklich nur um schlechte Leistung“, sagte McGrath. „Ich war sieben Jahre bei ihnen und hatte am Ende weniger Geld, als ich ihnen geschickt hatte. Ehrlich gesagt, ich hätte es besser auf einem Bankkonto liegen lassen.“

Kundenanforderungen werden falsch gelesen

McGrath sagte, ihr Berater habe ihre Bedürfnisse nur unzureichend verstanden. „Ich ging mit ihnen zu diesen Treffen und es war alles Tortendiagramm und Hocker über Portfoliodiversifizierung, Anlagehorizonte und technisches Zeug.“

Sie fügte hinzu, dass letztendlich die mangelnde Kommunikation ihres Beraters die Unzufriedenheit verursacht habe. „Glauben Sie, dass sie mich nach Jahren der Verluste anrufen und ein Gespräch führen?“ Sie fragte. „Nein, es war jahrelang Funkstille. Ich habe schon genug entschieden. Und als ich schließlich mein Konto zog und die schlechte Leistung anführte, war die Antwort ‚aber das Konto Ihres Mannes hat gut geklappt …‘ anstatt die Unterleistung in meinem Konto anzuerkennen und offen damit umzugehen.“


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Andere Deal Breaker für Investoren

Kalen Holliday, Direktorin für Marketing und Kommunikation bei Interactive Advisors, einem Marktplatz für Investoren, um den richtigen Finanzberater zu finden, sagte, sie höre ständig von unzufriedenen Finanzberatungskunden – meistens nachdem sie gerade ihren Berater entlassen haben. „Wir hören alles“, sagte sie. „Die Leute beschweren sich darüber, dass sie ein Konto eröffnen und dann nie vom Berater hören oder das Gefühl haben, übersehen zu werden, weil sie ’nur‘ 500.000 Dollar an Investmentfonds haben.“

Interactive Advisors bietet eine Liste von Dealbreakern, die Investoren dazu bringen, ihren Beratern den Stecker zu ziehen:

  1. Leistung: Kunden sind es leid, hohe Gebühren für schlechte Leistung zu zahlen, und sie werden es nicht mehr ertragen.
  2. Mangelnde Aufmerksamkeit: Berater rufen nicht an, sie schreiben nicht – sie verschwinden so gut wie, wenn der Dow unten ist.
  3. Gebühren: Wenn Kunden hohe Renditen erzielen, werden sie durch hohe Gebühren nicht zusammenzucken. In einem anderen wirtschaftlichen Umfeld versuchen die Menschen, Kosten zu senken, daher ist es naheliegend, einen Berater zu entlassen, der nicht das liefert, was er versprochen hat.

Jason Laux, Eigentümer und Rentenberater der Synergy Financial Group, einer in Pittsburgh ansässigen Anlageberatungsfirma, stimmt zu, dass der Mangel an menschlicher Interaktion ein weiterer wichtiger Grund ist, warum Kunden einen Spaziergang machen. „Kunden können das Auf und Ab des Marktes, sich ändernde wirtschaftliche Wirbelstürme und ein unregelmäßiges Zinsumfeld tolerieren , wenn sie das Gefühl haben, dass ihr Berater die Situation überwacht und sie auf dem Laufenden hält“, erklärte Laux.

Er fügte hinzu, dass niemand im Dunkeln sein möchte, wenn es um sein Geld geht, besonders in schwierigen Zeiten. „Allein zu wissen, dass ein Plan vorhanden ist und dass man sich um sie kümmert, wird die nötige Sicherheit geben, um eine starke funktionierende finanzielle Beziehung aufrechtzuerhalten und aufzubauen“, sagte er.

Die Bedeutung realistischer Erwartungen

Gregory Gallo, der Mitbegründer von The Opus Group, einem Beratungsunternehmen von Red Bank, NJ, sagt, dass ein weiterer wichtiger Grund, warum Kunden ihre Berater entlassen, darin besteht, ihre Fähigkeiten zu „übertreiben“. „Zu viel versprechen und zu wenig liefern – das ist eine große Sache“, bot er an.

„In meinen 16 Jahren im Geschäft habe ich viele Berater gehört, um Geschäfte zu ‚gewinnen‘ und Aussagen gegenüber potenziellen Kunden zu machen, die sich letztendlich als zu schön erweisen, um wahr zu sein.“ Das offensichtliche Beispiel ist die Leistung – Interessenten zu sagen, dass sie den „Markt “ übertreffen werden, bereitet den Kunden nur auf Enttäuschung. „Wenn ein Kunde das Gefühl hat, für diese Underperformance gutes Geld bezahlt zu haben, geht er einfach weg“, sagt er.

Andere Anlageexperten stimmen dieser Einschätzung zu und fügen hinzu, dass das Setzen unrealistischer Erwartungen mit schlechten Kommunikationsfähigkeiten zwischen den Beratern verbunden ist. „Investoren Renditen zu versprechen, die weit über dem Markt liegen und diese dann nicht zu liefern, ist ein todsicherer Weg, um Kunden zu verlieren“, sagte Hammer.

 

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