Zone der möglichen Vereinbarung (Zopa)

Was ist eine Zone of Possible Agreement (ZOPA)?

Kein physischer Ort, die Zone möglicher Einigung oder Verhandlungsreichweite wird als ein Bereich angesehen, in dem zwei oder mehr Verhandlungsparteien Gemeinsamkeiten finden können. In diesem Bereich werden die Parteien häufig Kompromisse eingehen und einen Deal abschließen. Damit die Verhandlungsparteien eine Einigung erzielen oder eine Einigung erzielen können, müssen sie auf ein gemeinsames Ziel hinarbeiten und einen Bereich suchen, der zumindest einige der Ideen jeder Partei enthält.

Die zentralen Thesen

  • Eine Zone möglicher Vereinbarungen (ZOPA) ist ein Verhandlungsbereich in einem Bereich, in dem zwei oder mehr Verhandlungsparteien möglicherweise Gemeinsamkeiten finden.
  • Ein ZOPA kann nur bestehen, wenn sich die Erwartungen der einzelnen Parteien in Bezug auf eine Vereinbarung überschneiden.
  • Wenn die Verhandlungsparteien kein ZOPA erreichen können, befinden sie sich in einer negativen Verhandlungszone.

Verständnis der Zone möglicher Übereinstimmung

Unabhängig davon, wie viel Verhandlung stattfindet, kann eine Einigung niemals außerhalb der Zone einer möglichen Einigung erzielt werden. Um eine Einigung zu erzielen, müssen die Verhandlungsparteien die Bedürfnisse, Werte und Interessen des anderen verstehen.

Ein ZOPA kann nur existieren, wenn es eine gewisse Überschneidung zwischen dem gibt, was alle Parteien bereit sind, von einem Geschäft zu akzeptieren. Damit Tom beispielsweise sein Auto für mindestens 5.000 US-Dollar an John verkaufen kann, muss John bereit sein, mindestens 5.000 US-Dollar zu zahlen. Wenn John bereit ist, 5.500 US-Dollar für das Auto anzubieten, gibt es eine Überschneidung zwischen seinem und Toms Endergebnis. Wenn John nur 4.750 US-Dollar für das Auto anbieten kann, gibt es keine Überlappung und es kann keinen ZOPA geben.

Negative Verhandlungszonen

Wenn Verhandlungsparteien kein ZOPA erreichen können, befinden sie sich in einer negativen Verhandlungszone. In einer negativen Verhandlungszone kann keine Einigung erzielt werden, da die Bedürfnisse und Wünsche aller Parteien durch eine unter solchen Umständen getroffene Einigung nicht erfüllt werden können.

Nehmen wir zum Beispiel an, Dave möchte sein Mountainbike und seine Ausrüstung für 700 US-Dollar verkaufen, um neue Skier und Skiausrüstung zu kaufen. Suzy will das Fahrrad und die Ausrüstung für 400 Dollar kaufen und kann nicht höher gehen. Dave und Suzy haben kein ZOPA erreicht; Sie befinden sich in einer negativen Verhandlungszone.

Negative Verhandlungszonen können jedoch überwunden werden, wenn die Verhandlungsparteien bereit sind, sich über die Wünsche und Bedürfnisse des anderen zu informieren. Nehmen wir zum Beispiel an, Dave erklärt Suzy, dass er den Erlös aus dem Verkauf des Fahrrads verwenden möchte, um neue Skier und Skiausrüstung zu kaufen. Suzy hat ein Paar sanft benutzte, hochwertige Ski, von denen sie sich gerne trennen möchte. Dave ist bereit, weniger Geld für das Mountainbike zu nehmen, wenn Suzy die gebrauchten Skier hineinwirft. Die beiden Parteien haben einen ZOPA erreicht und können daher einen erfolgreichen Deal machen.

Beispiel für ZOPA

Beispielsweise möchte ein Kreditgeber für einen bestimmten Zeitraum Geld zu einem bestimmten Zinssatz leihen. Ein Kreditnehmer, der bereit ist, diesen Zinssatz zu zahlen und der Rückzahlungsfrist zuzustimmen, teilt einen ZOPA mit dem Kreditgeber, und die beiden können möglicherweise eine Einigung erzielen.