Zone der möglichen Vereinbarung (ZOPA)
Was ist eine Zone of Possible Agreement (ZOPA)?
Die Zone der möglichen Einigung oder des Verhandlungsspielraums ist kein physischer Ort, sondern ein Bereich, in dem zwei oder mehr Verhandlungsparteien eine gemeinsame Basis finden können. Es ist dieser Bereich, in dem die Parteien oft Kompromisse eingehen und eine Einigung erzielen. Damit die Verhandlungsparteien eine Einigung finden oder eine Einigung erzielen können, müssen sie auf ein gemeinsames Ziel hinarbeiten und einen Bereich suchen, der zumindest einige der Ideen jeder Partei beinhaltet.
Die zentralen Thesen
- Eine Zone der möglichen Einigung (ZOPA) ist ein Verhandlungsbereich in einem Bereich, in dem zwei oder mehr Verhandlungsparteien eine gemeinsame Basis finden können.
- Ein ZOPA kann nur bestehen, wenn sich die Erwartungen der einzelnen Parteien in Bezug auf eine Vereinbarung überschneiden.
- Wenn die Verhandlungsparteien kein ZOPA erreichen können, befinden sie sich in einer negativen Verhandlungszone.
Zone möglicher Vereinbarung verstehen
Unabhängig davon, wie viel Verhandlung stattfindet, kann eine Einigung niemals außerhalb der Zone einer möglichen Einigung erzielt werden. Um eine erfolgreiche Einigung zu erzielen, müssen die Verhandlungsparteien die Bedürfnisse, Werte und Interessen des anderen verstehen.
Ein ZOPA kann nur existieren, wenn es eine gewisse Überschneidung zwischen dem gibt, was alle Parteien von einem Geschäft akzeptieren wollen. Damit Tom beispielsweise sein Auto für mindestens 5.000 US-Dollar an John verkaufen kann, muss John bereit sein, mindestens 5.000 US-Dollar zu zahlen. Wenn John bereit ist, 5.500 US-Dollar für das Auto anzubieten, gibt es eine Überschneidung zwischen seinem und Toms Endergebnis. Wenn John nur 4.750 US-Dollar für das Auto anbieten kann, gibt es keine Überschneidungen und es kann keine ZOPA geben.
Negative Verhandlungszonen
Wenn Verhandlungsparteien keine ZOPA erreichen können, befinden sie sich in einer negativen Verhandlungszone. In einer negativen Verhandlungszone kann keine Einigung erzielt werden, da die Bedürfnisse und Wünsche aller Parteien durch eine unter solchen Umständen getroffene Einigung nicht erfüllt werden können.
Nehmen wir zum Beispiel an, Dave möchte sein Mountainbike und seine Ausrüstung für 700 US-Dollar verkaufen, um neue Skier und Skiausrüstung zu kaufen. Suzy möchte das Fahrrad und die Ausrüstung für 400 Dollar kaufen und kann nicht höher gehen. Dave und Suzy haben kein ZOPA erreicht; sie befinden sich in einer negativen Verhandlungszone.
Negative Verhandlungszonen können jedoch überwunden werden, wenn die Verhandlungsparteien bereit sind, die Wünsche und Bedürfnisse des anderen kennenzulernen. Nehmen wir zum Beispiel an, Dave erklärt Suzy, dass er den Erlös aus dem Verkauf des Fahrrads verwenden möchte, um neue Ski und Skiausrüstung zu kaufen. Suzy hat ein Paar schonend genutzte, hochwertige Skier, von denen sie sich gerne trennt. Dave ist bereit, weniger Geld für das Mountainbike zu nehmen, wenn Suzy die gebrauchten Skier hineinwirft. Die beiden Parteien haben eine ZOPA erreicht und können daher einen erfolgreichen Deal abschließen.
Beispiel für ZOPA
Ein Kreditgeber möchte beispielsweise für einen bestimmten Zeitraum Geld zu einem bestimmten Zinssatz leihen. Ein Kreditnehmer, der bereit ist, diesen Zinssatz zu zahlen und der Rückzahlungsfrist zuzustimmen, teilt sich einen ZOPA mit dem Kreditgeber, und die beiden können möglicherweise eine Einigung erzielen.