Bevor Sie ein Kunstwerk verkaufen

Es ist sehr unwahrscheinlich, dass Sie mit einem Kunstwerk, das Sie besitzen, im Antiquitäten-Roadshow-Stil auffallen werden. Wahrscheinlicher: Wenn Sie ein Kunstwerk besitzen, das jemand anders haben möchte, können Sie möglicherweise einen Gewinn erzielen, der Ihnen gefällt. Der Markt für Kunst ist derzeit heiß, mit Leonardo Da Vincis lange verschollenem „Salvator Mundi“, der im November 2017 für rekordverdächtige 450 Millionen Dollar verkauft wurde. Auch wenn Sie kein längst verlorenes, legendäres Stück auf Ihrem Dachboden haben, Vielleicht haben Sie ein Kunstwerk, das es wert ist, an eine seriöse Kunstgalerie zu verkaufen. (Siehe Bildende Kunst kann eine gute Investition sein.)

Um mehr darüber zu erfahren, was es bedeutet, eine renommierte Kunstgalerie zu finden und den besten Preis für das zu erzielen, was Sie verkaufen möchten, haben wir mit Alexandra Schwartz, Direktorin von Pace Prints New York, gesprochen. Schwartz ist seit 35 Jahren Händler, spezialisiert auf Papierarbeiten des 20. Jahrhunderts und ist Mitglied des Board of Directors der Art Dealers Association of America (ADAA).

Wo fange ich an, nach einer Galerie zu suchen?

Zuerst müssen Sie wissen, was Sie haben, um festzustellen, welche Galerie Ihre beste Wahl ist. Ist das ein amerikanisches Gemälde aus den 1930er Jahren? Ist es von einem Künstler, der Ende des 19. Jahrhunderts zur impressionistischen Bewegung gehörte? Sobald Sie eine solide Vorstellung davon haben, was Sie genau verkaufen, erhalten Sie durch eine Online-Suche eine Vorstellung davon, welche Galerien auf diesen bestimmten Künstler oder Zeitraum spezialisiert sind.

Einige potenzielle Verkäufer möchten dieses erste Stück der Suche persönlicher gestalten – sie gehen durch die Gänge einer Kunstmesse, identifizieren, welche Händler am wahrscheinlichsten an ihren Kunstwerken interessiert sind, verwickeln sie ins Gespräch und zeigen ihnen eine Foto des Stücks, das sie verkaufen möchten. Die besten Händler sind begeistert von ihrem Beruf, sprechen gerne über die Kunst, die sie kaufen und verkaufen, und verfügen über ein breites Wissen über ihr Thema. Sie sollten gerne mit Ihnen sprechen.

Woher weiß ich, dass eine Galerie seriös ist?

Es gibt kein Lizenzierungsverfahren für Kunsthändler; Es ist ein Beruf, der in erster Linie auf Vertrauen beruht. Wie kann man also einen Händler „überprüfen“? Ein guter Weg, dies zu tun, ist laut Schwartz die Wahl einer Galerie, die Mitglied der Art Dealers Association of America (ADAA) ist. Die 1962 gegründete ADAA hat 180 Mitgliedsgalerien in 25 Städten, die alle wichtigen Sammlungsbereiche von Alten Meistern bis hin zu zeitgenössischer Kunst und jedes Medium von Skulptur über Malerei bis hin zu Zeichnung, Druckgrafik, Fotografie, Video und Film abdecken. Voraussetzung für die Mitgliedschaft ist, dass eine Galerie seit mindestens fünf Jahren im Geschäft ist und, wie in den Unterlagen der Organisation heißt, „für Ehrlichkeit und Integrität bekannt ist, über Expertenwissen in einem ausgewählten Bereich verfügt und einen wesentlichen Beitrag zum kulturellen Leben leistet“. der Gemeinde.“

Der ADAA ist jedoch nicht das einzige Spiel in der Stadt – es gibt viele andere Berufsgruppen, denen Galerien angehören können. Einige davon sind regional – viele Städte haben ihre eigenen – und andere sind auf eine bestimmte Art von Kunst spezialisiert. (Siehe zum Beispiel diese Liste von Galerieorganisationen in den USA.)

Wie stelle ich den ersten Kontakt mit der Galerie her?

Sofern Sie nicht wie oben erwähnt den persönlichen Kontakt mit einem Händler auf einer Kunstmesse herstellen, wird Ihr erster Kontakt wahrscheinlich telefonisch sein. Galerien begrüßen Kaltakquise. Sobald Sie den richtigen Händler am Telefon haben, stellt dieser Fragen, um festzustellen, ob ein persönliches Treffen sinnvoll ist. Der Händler möchte genau wissen, was Sie haben und wie Sie es erworben haben (mehr zu den wichtigen Fragen des Titels und der Provenienz finden Sie unter Bedeutung des Titels im Kunsthandel ). Das Versenden eines Fotos per E-Mail – sogar eines mit dem Handy generierten – hilft dem Händler, die Entscheidung zu treffen.

Was erwartet mich, wenn ich die Galerie zum ersten Mal treffe?

Ein seriöser Händler sollte Ihnen nicht nur Fragen dazu stellen, wie Sie das Werk erworben haben, sondern auch etwas über den aktuellen Markt für Werke wie Ihres sagen können – wie hoch die Nachfrage ist, wie hoch der Wert sein kann, wie lange der Verkauf dauern kann ob es eingeliefert wird und wie hoch die Provision der Galerie sein wird.  Die Sendung ist der üblichere (und bevorzugte) Ansatz, obwohl der Händler die Arbeit manchmal sofort kauft. Ein Direktverkauf findet normalerweise statt, wenn der Verkäufer es besonders eilig hat, Geld zu beschaffen, und meistens ist der Grund für die Eile einer der 3 Ds: Tod, Schulden oder Scheidung.

Wenn ein Werk in Kommission genommen wird, verpflichtet sich der Händler, die Kunst gegen eine im Voraus festgelegte Provision zu verkaufen und dem Verkäufer den Nettoverkaufserlös zu überlassen. Ein Konsignationsgeschäft ist sowohl für den Händler (kein Baraufwand) als auch für den Verkäufer (höherer Erlös) vorzuziehen.

Was muss im Liefervertrag stehen?

Wenn Sie sich für die Galerie entschieden haben, in die Sie Ihr Kunstwerk einliefern möchten, denken Sie daran, dass alle Vertragsbedingungen mit dieser Galerie verhandelbar sind. Und achten Sie darauf, dass jedes Detail Ihrer Verhandlungen in der Vereinbarung festgehalten wird. Gehen Sie beim Formulieren des Papierkrams nichts davon aus.

• Ihre Vereinbarung sollte eine detaillierte Beschreibung des Werkes mit allen Katalogangaben, Provenienzangaben oder Ausstellungsgeschichte enthalten. (Die Etiketten auf der Rückseite des Rahmens der meisten Werke geben Ihnen viele der Informationen, die Sie benötigen.)
• Es sollte klar angegeben sein, wie viel Prozent des Verkaufs die Provision ausmacht. Die Provisionen variieren je nach Händler und werden vom prognostizierten Wert des Kunstwerks beeinflusst, liegen jedoch normalerweise zwischen 10 und 30 %.
• Die Vereinbarung muss auch die vorgeschriebene Lieferfrist enthalten. Sie möchten, dass der Zeitplan angemessen ist – genug Zeit für den Händler, um sich darin umzusehen, aber nicht zu viel Zeit, da eine Überbelichtung auf dem Markt einem guten Verkauf abträglich ist. Ein Durchschnitt von sechs Monaten oder weniger ist ein angemessener Standard.
• Stellen Sie sicher, dass die Galerie das Werk von der Abholung bis zur Rückgabe versichert. Es wird zum Versandpreis versichert, nicht zum Bruttoverkaufspreis. In der Regel werden die Kosten der Versicherung von der Galerie übernommen.
• Und wenn die Arbeit restauriert oder neu gestaltet werden muss, stellen Sie sicher, dass in der Vereinbarung festgelegt wird, wer dafür bezahlt wird.
• Wenn Sie nicht möchten, dass das Werk an eine andere Galerie übergeben wird, müssen Sie dies in der Vereinbarung angeben. Oder Sie können festlegen, dass Sie vor der Weitergabe an Dritte eine Erlaubnis erteilen müssen. Sie sollten auch angeben, ob Sie bereit sind, es auf einer Kunstmesse oder in der Galerie ausstellen zu lassen.
• Die Zahlungsbedingungen müssen sehr klar geregelt sein – wie Sie bezahlt werden sollen und wie schnell Sie nach dem Verkauf die Zahlung erhalten.

Was ist auf dem heutigen Markt am gefragtesten?

Die heißesten Kategorien auf dem aktuellen Markt sind Werke des 20. Jahrhunderts und zeitgenössische Kunst (normalerweise als Kunst der letzten 15 Jahre angesehen). Zu den derzeit gefragtesten Künstlern zählen Mark Rothko, Richard Diebenkorn, Jeff Koons, Gerhard Richter, Christopher Wool und Ed Ruscha. Wenn Sie Kunstwerke von einem dieser illustren Gruppen zu verkaufen haben, haben Sie Glück! Es versteht sich auch von selbst, dass Sie, wenn Sie einen bisher unentdeckten Da Vinci haben, eine nette kleine Auszahlung für sich selbst suchen.

Die Quintessenz

Ein guter Händler ist einer, dem Sie absolut vertrauen können. Sie möchten sicher sein, dass der von Ihnen beauftrage Händler sachkundig, qualifiziert und ethisch ist. Recherchieren Sie, aber vertrauen Sie auch Ihrem Instinkt – fragen Sie sich, wie wohl Sie sich bei diesem Händler fühlen – bevor Sie Ihre endgültige Wahl treffen.

Weitere Informationen zum Kauf und Verkauf von Kunst finden Sie unter Die Vorteile der Investition in Kunst  und Sammlerstücke und  Die Risiken der Investition in Kunst und Sammlerstücke.