Warum verbergen Priceline und Hotwire Hotelnamen?
Es ist bekannt, dass Produktdifferenzierung zu höheren Preisen und höheren Gewinnen für Unternehmen führt. Hotels können sich beispielsweise von anderen Hotels durch die beste Lage, den besten Service oder überlegene Annehmlichkeiten unterscheiden. Ohne Produktdifferenzierung werden Hotelzimmer mehr oder weniger zum perfekten Ersatz füreinander, entsprechend sinken die Preise. Warum sollten Hotels dann ihre Namen verbergen und Zimmer auf Websites wie der Expedia ( EXPE ) Tochtergesellschaft Hotwire und Priceline ( BKNG ) verkaufen?
Diese Praxis wird als undurchsichtige Preisgestaltung bezeichnet und wird immer beliebter, da Reisende nach billigeren Wegen suchen, um zu exotischen Zielen zu reisen. Undurchsichtige Preise können auf alles angewendet werden: Hotelzimmer, Flugtickets, Kreuzfahrten und Autovermietungen.
Die zentralen Thesen
- Sowohl Hotwire als auch Priceline verbergen Hotelnamen – eine Praxis, die als undurchsichtige Preisgestaltung bezeichnet wird , mit der Hotels Zimmer zu versteckten, niedrigeren Preisen verkaufen können.
- Kunden, die Hotelzimmer über Hotwire und Priceline buchen, sind preissensibel und treffen ihre Kaufentscheidungen primär nach dem Preis.
- Hotels, die Zimmer über Hotwire und Priceline verkaufen, akzeptieren einen niedrigeren Preis als Gegenleistung für garantierte Einnahmen und die Möglichkeit, dass Gäste zu treuen Kunden werden.
Fokus auf preissensitive Kunden
Preissensitive Kunden sind Kunden, die Kaufentscheidungen überwiegend auf der Grundlage des Preises einer Ware oder Dienstleistung treffen. Hotwire- und Priceline-Kunden besuchen diese Websites speziell, weil sie nach dem besten Preis für ihr Hotelzimmer suchen, und die Websites sind daher in der Lage, den Preis zu unterscheiden.
Indem sie Hotels versprechen, dass ihr Name bis nach dem Kauf geheim bleibt, akzeptieren die Hotels einen niedrigeren Preis. Dies ermöglicht es den Websites, diese niedrigeren Preise an Verbraucher weiterzugeben, denen bestimmte Hotelunterschiede gleichgültig sind. Im Gegenzug können die Hotels Zimmer belegen, die sonst leer geblieben wären, und ihren Umsatz pro verfügbarem Zimmer (RevPAR) steigern, ohne ihre Preisintegrität zu beeinträchtigen.
Bewahren der Ratenintegrität
Die Preisintegrität kann ein wichtiger Bestandteil der Marketingstrategie einer Marke sein. Wenn sich Hotels als Luxus- oder High-End-Hotels etabliert haben, können sie Zimmer nicht über die traditionelle Angebots- und Nachfragekurve verkaufen – bei der die Preise gesenkt werden, bis das Hotel ausverkauft ist –, weil dies die Marke verbilligen würde.
Durch das Ausblenden von Hotelnamen können Hotwire und Priceline bis zum Zimmerverkauf niedrigere Preise anbieten, da nur die Käufer genau wissen, wie tief der Preis vorübergehend gefallen ist. Wie die Cornell School of Hotel Administration and Hospitality: Cutting Edge Thinking and Practice sagt, können Hotels auf diese Weise sowohl ihre markentreuen als auch neue preisbewusste Kunden erreichen.
Loyalitäten können sich ändern
Ein weiterer Vorteil für Hotels bei der Nutzung von Hotwire und Priceline besteht darin, dass preissensible Kunden ihre Marken- oder Startreue auf das neue Hotel verlagern könnten. So können preisbewusste Gäste, die typischerweise in 2,5- oder 3-Sterne-Hotels übernachten, von einem 4-Sterne-Angebot bei Hotwire gelockt werden und dieses ausschließlich aufgrund des günstigen Preises buchen. Wenn es ihnen Spaß macht, könnten sie bei der nächsten Hotelsuche weniger preissensibel sein als zuvor. Vielleicht sind sie jetzt bereit, einen Aufschlag zu zahlen, um wieder in der gleichen Hotelkette übernachten zu können, oder vielleicht haben sich ihre Erwartungen an einen Hotelaufenthalt inzwischen geändert und sie können es nicht ertragen, ein Hotel mit weniger als vier Sternen zu buchen.
Garantierte Buchungen sind eine gute Nachricht
Ein weiterer Vorteil, den die Hotels bei der Nutzung von Hotwire und Priceline haben, besteht darin, dass die Zimmer, sobald sie von den Websites verkauft wurden, garantierte Einnahmen haben. Die Buchungen sind nicht erstattungsfähig, sodass sich das Hotel nicht um Last-Minute-Buchungen kümmern muss.
Hotwire und Priceline können dem Hotel auch Geld sparen, da Zimmerbuchungen von Drittanbieter-Websites in der Regel nicht für Treuepunkte berechtigt sind.
Tipps und zusätzliche Informationen
Das Internet ist eine Fundgrube an Informationen für Reisende, die bei der Nutzung von Hotwire und Priceline misstrauisch sind. Durch den Abgleich der Sternebewertungen, Ausstattung, Standorte usw. mit herkömmlichen Buchungswebsites können Kunden eine Auswahlliste der Hotels erstellen, die sie möglicherweise gewinnen, und entscheiden, ob die Kosteneinsparungen das Risiko einer Reservierung in einem namenlosen Hotel wert sind.
Die Quintessenz
Egal, ob Sie ein Hotelier oder ein potenzieller Gast sind, die Nutzung von Websites mit undurchsichtigen Preisen ist eine Gewinnsituation. Hotwire und Priceline verkaufen leere Zimmer zu ermäßigten Preisen an Gäste, die nur einen Schlafplatz suchen. Es ist unwahrscheinlich, dass diese Gäste ihren niedrigen Preis bei den anderen Gästen bewerben, die sich beleidigt fühlen könnten, weil ihnen mehr Geld in Rechnung gestellt wurde. Auch Gäste, die ihren Aufenthalt genießen, können in Zukunft weniger preissensibel werden, was zu einem markentreuen Gast führt, der den Gewinn des Hotels weiter steigern wird.