Warum verstecken Priceline und Hotwire Hotelnamen?
Es ist bekannt, dass Produktdifferenzierung zu höheren Preisen und höheren Gewinnen für Unternehmen führt. Hotels können sich beispielsweise von anderen Hotels dadurch unterscheiden, dass sie die beste Lage, den besten Service oder überlegene Annehmlichkeiten bieten. Ohne Produktdifferenzierung werden Hotelzimmer mehr oder weniger zum perfekten Ersatz für einander, und die Preise fallen entsprechend. Warum sollten Hotels dann ihre Namen verstecken und Zimmer auf Websites wie der Expedia ( EXPE ) -Tochter Hotwire und Priceline ( BKNG ) verkaufen?
Diese Praxis wird als undurchsichtige Preisgestaltung bezeichnet und wird immer beliebter, da Reisende nach günstigeren Möglichkeiten suchen, um zu exotischen Zielen zu reisen. Undurchsichtige Preise können auf alles angewendet werden: Hotelzimmer, Flugtickets, Kreuzfahrten und Mietwagen.
Die zentralen Thesen
- Sowohl Hotwire als auch Priceline verbergen Hotelnamen – eine Praxis, die als undurchsichtige Preisgestaltung bezeichnet wird , mit der Hotels Zimmer zu versteckten, niedrigeren Preisen verkaufen können.
- Kunden, die Hotelzimmer über Hotwire und Priceline buchen, sind preisbewusst und treffen ihre Kaufentscheidungen hauptsächlich auf der Grundlage des Preises.
- Hotels, die Zimmer auf Hotwire und Priceline verkaufen, akzeptieren einen niedrigeren Preis als Gegenleistung für garantierte Einnahmen und die Möglichkeit, dass Gäste zu treuen Kunden werden.
Fokus auf ratensensitive Kunden
Preissensible Kunden sind diejenigen, die Kaufentscheidungen hauptsächlich auf der Grundlage des Preises einer Ware oder Dienstleistung treffen. Hotwire- und Priceline-Kunden besuchen diese Websites speziell, weil sie nach dem besten Preis für ihr Hotelzimmer suchen und die Websites daher in der Lage sind, Preisdiskriminierungen vorzunehmen.
Indem sie Hotels versprechen, dass ihre Namen bis nach dem Kauf ein Geheimnis bleiben, akzeptieren die Hotels einen niedrigeren Preis. Dies ermöglicht es den Websites, diese niedrigeren Preise an Verbraucher weiterzugeben, denen bestimmte Hotelunterschiede gleichgültig sind. Im Gegenzug können die Hotels Zimmer füllen, die sonst leer geblieben wären, und ihren Umsatz pro verfügbarem Zimmer (RevPAR) steigern, ohne die Preisintegrität zu beeinträchtigen.
Wahrung der Ratenintegrität
Die Integrität der Rate kann ein wesentlicher Bestandteil der Marketingstrategie einer Marke sein. Wenn sich Hotels als luxuriös oder hochwertig etabliert haben, können sie keine Zimmer mit der traditionellen Angebots- und Nachfragekurve verkaufen, bei der die Preise gesenkt werden, bis das Hotel ausverkauft ist, da dies die Marke verbilligen würde.
Durch das Ausblenden von Hotelnamen können Hotwire und Priceline bis zum Verkauf der Zimmer niedrigere Preise anbieten, da nur die Käufer genau wissen, wie niedrig der Preis vorübergehend gefallen ist. Wie die Cornell School für Hotelverwaltung und Gastgewerbe sagt: Auf diese Weise können Hotels sowohl ihre regulären markentreuen als auch ihre neuen preisbewussten Kunden erreichen.
Loyalitäten können sich ändern
Ein weiterer Vorteil für Hotels bei der Verwendung von Hotwire und Priceline besteht darin, dass preisbewusste Kunden ihre Marken- oder Star-Loyalität auf das neue Hotel verlagern können. Zum Beispiel können preisbewusste Gäste, die normalerweise in 2,5-Sterne- oder 3-Sterne-Hotels übernachten, von einem 4-Sterne-Angebot bei Hotwire angezogen werden und es ausschließlich aufgrund seines niedrigen Preises buchen. Wenn sie sich amüsieren und das nächste Mal ein Hotel suchen, sind sie möglicherweise weniger preisempfindlich als zuvor. Vielleicht sind sie jetzt bereit, eine Prämie zu zahlen, um sicherzustellen, dass sie wieder in derselben Hotelkette übernachten können, oder vielleicht haben sich ihre Erwartungen an einen Hotelaufenthalt geändert, und sie können es nicht ertragen, ein Hotel mit weniger als vier Sternen zu buchen.
Garantierte Buchungen sind gute Nachrichten
Ein weiterer Vorteil, den die Hotels bei der Nutzung von Hotwire und Priceline haben, besteht darin, dass die Zimmer, die einmal von den Websites verkauft wurden, garantierte Einnahmen erzielen. Die Buchungen sind nicht erstattungsfähig, sodass sich das Hotel nicht um Last-Minute-Buchungen kümmern muss.
Hotwire und Priceline können dem Hotel auch Geld sparen, da Zimmerbuchungen von Websites Dritter im Allgemeinen nicht für Treuepunkte berechtigt sind.
Tipps und zusätzliche Informationen
Das Internet ist ein Schatz an Informationen, um Reisenden zu helfen, die sich vor der Verwendung von Hotwire und Priceline fürchten. Durch die Zuordnung der Sternebewertungen, Annehmlichkeiten, Standorte usw. zu herkömmlichen Buchungswebsites können Kunden eine Auswahlliste der Hotels erstellen, die sie möglicherweise gewinnen, und entscheiden, ob die Kosteneinsparungen das Risiko einer Reservierung in einem nicht genannten Hotel wert sind.
Das Fazit
Unabhängig davon, ob Sie ein Hotelier oder ein potenzieller Gast sind, ist die Verwendung von Websites mit undurchsichtigen Preisen eine Gewinnsituation. Hotwire und Priceline verkaufen leere Zimmer zu ermäßigten Preisen an Gäste, die nur nach einem Schlafplatz suchen. Es ist unwahrscheinlich, dass diese Gäste ihren niedrigen Preis den anderen Gästen anbieten, denen es unangenehm sein könnte, mehr Geld in Rechnung zu stellen. Außerdem können Gäste, die ihren Aufenthalt genießen, in Zukunft weniger preisempfindlich werden, was zu einem markentreuen Gast führt, der den Gewinn des Hotels weiter steigern wird.