Welche Strategien setzen Unternehmen ein, um den verlorenen Marktanteil zurückzugewinnen?
Der freie Marktkapitalismus ist ein Wirtschaftssystem, das großen Reichtum und Wohlstand für Nationen und ihre Bürger schaffen kann. Es ist auch ein vom Wettbewerb definiertes System, das Gewinner und Verlierer hervorbringt. Dieser Wettbewerbsprozess kann zwar zu Innovationen und Erfindungen führen, aber auch den Marktanteil bestehender Unternehmen verschlechtern, was im schlimmsten Fall zum Konkurs führt.
Was kann ein Unternehmen tun, wenn sein Marktanteil an Wettbewerber abgebaut wurde? Es gibt drei Schlüsselstrategien, die Unternehmen häufig anwenden, um verlorene Marktanteile zurückzugewinnen : Preisänderungen, Werbemaßnahmen und Produktänderungen. Alle drei Strategien haben einzigartige Vorteile und sind aus unterschiedlichen Gründen riskant.
Die zentralen Thesen
- Unternehmen konkurrieren oft miteinander in Bezug auf den Marktanteil – das heißt, wie groß der Anteil eines bestimmten Marktes durch den Umsatz eines Unternehmens ist.
- Wenn Marktanteile an einen Wettbewerber verloren gehen, gibt es mehrere Strategien, mit denen Unternehmen oft dagegen ankämpfen: niedrigere Preise, größere Marketinganstrengungen und Innovation.
- Die Strategien mögen erfolgreich sein, aber sie sind keineswegs todsicher.
Preise senken
Durch Preissenkungen hoffen Unternehmen, Kunden von Wettbewerbern abzuwerben. Der Vorteil ist ein höherer Marktanteil, aber er hat seinen Preis: geringere Margen pro Einheit.
Diese Strategie ist besonders attraktiv für große Unternehmen, die über hohe Skaleneffekte verfügen, die es ihnen ermöglichen, entweder zu niedrigeren Grenzkosten als ihre Wettbewerber zu arbeiten oder bei Bedarf mit Verlusten zu arbeiten. Es ist riskant, denn wenn die Preise einmal fallen, kann es schwierig sein, sie wieder anzuheben, es sei denn, das Unternehmen gewinnt genügend Marktanteile zurück, um seine Konkurrenten zu verdrängen.
Jeder mag einen guten Verkauf, und die Möglichkeit, Kunden durch niedrigere Preise zur Rückkehr zu verleiten, kann eine ausgezeichnete kurzfristige Strategie sein. Bedenken Sie jedoch, dass dies die Wettbewerber sehen und auch die Preise senken werden. Dies kommt den Verbrauchern zugute, kann aber für die Produzenten zu einem Wettlauf nach unten führen.
Förderung der Marke
Ein anderer Ansatz besteht darin, die Werbemethoden zu ändern, die eine Erhöhung des Werbebudgets oder die Nutzung der Markenmacht für das Unternehmen umfassen können. Je nachdem, wie gut Unternehmensleiter die spezifischen Probleme identifizieren, die angegangen werden müssen, kann das Spiel mit Werbemaßnahmen sehr erfolgreich oder oft nur eine kostspielige Übung sein.
So hatte beispielsweise der nationale Einzelhändler JCPenney in den Jahren 2010 bis 2012 erhebliche Probleme mit dem Rebranding, während Konkurrent Target ( TGT ) Anfang der 2000er Jahre Erfolg hatte, indem er sich selbst als „High-End“-Discounter vermarktete.
Eine ausgezeichnete Kundendienstkomponente eines Unternehmens kann dazu führen, dass Kunden bleiben, auch wenn die Preise anderswo besser sind. Es kann auch dazu führen, dass Kunden selbst gegen eine Prämie zu einem Konkurrenten springen, wenn dies einen besseren Kundenservice bedeutet.
Werbung, Marketing und Verkaufsförderung sind bewährte Methoden, um Marktanteile zurückzugewinnen, aber denken Sie daran, dass Werbung ein fortlaufender Prozess ist und auch die Konkurrenz Geld für Werbung ausgibt.
Produktangebote aktualisieren
Schließlich kann ein Unternehmen seine Angebote überarbeiten, um die Kundenbedürfnisse besser zu erfüllen oder etwas Neues bereitzustellen. Apple ( AAPL ) hat diese Taktik 2014 mit der Einführung des iPhone 6, einer deutlich überarbeiteten Version seines Smartphones, erfolgreich ausprobiert. Es war ein sofortiger Hit und ermöglichte es Apple, einen Teil des Marktanteils zurückzugewinnen, den es an Googles ( GOOOGL ) Android verloren hatte. Diese Strategie kann mit Preiserhöhungen kombiniert werden, um einen weiteren Aspekt der Differenzierung einzuführen oder das Angebot des Unternehmens als Premiumprodukt zu positionieren.
Wettbewerb – nicht Notwendigkeit – ist die Mutter der Innovation in der Geschäftswelt. Die Entwicklung neuer oder aktualisierter Produktangebote kann kurzfristig funktionieren, aber wenn ein Unternehmen nicht weiterhin innovativ sein und neue und neuartige Produkte generieren kann, die die Verbraucher in Zukunft nachfragen werden, wird dies keine nachhaltige Wirkung haben.
Die Quintessenz
In freien Marktwirtschaften führt der Wettbewerb dazu, dass verschiedene Unternehmen ein unterschiedlich großes Stück vom Kuchen besitzen, was bedeutet, dass alle Unternehmen einen unterschiedlichen Marktanteil an den von ihnen verkauften Produkten oder Dienstleistungen haben.
Wenn ein Unternehmen seinen Marktanteil an einen Konkurrenten verliert, gibt es verschiedene Möglichkeiten, diesen zurückzugewinnen. Dazu gehören die Senkung ihrer Preise, die Förderung ihrer Marke und die Aktualisierung ihres Produktangebots. Alle diese Strategien haben ihre Vor- und Nachteile und keine wird garantiert funktionieren, aber sie werden ein Unternehmen auf dem richtigen Weg gründen, um wieder wettbewerbsfähiger zu werden.