Wie kann ein Vertriebskanal effizienter gestaltet werden?
Effizienz bezieht sich auf den optimalen Einsatz von Ressourcen, um die bestmöglichen Ergebnisse zu erzielen. Wenn also alle Prozesse richtig optimiert sind, können Unternehmen ihre maximale Effizienz erreichen und somit ihr Endergebnis verbessern. Dies ist jedoch nicht einfach – es bedeutet, jeden einzelnen Schritt im Prozess zu analysieren und Mängel zu erkennen. Diese Mängel können dann angepasst und neu ausgerichtet werden, um sie effizienter und kostengünstiger zu machen. Dieser Artikel konzentriert sich darauf, einen wichtigen Teil eines Unternehmens effizienter zu gestalten – den Vertriebskanal.
Die zentralen Thesen
- Ein Vertriebskanal ist das Mittel, mit dem ein Unternehmen seine Produkte an Verbraucher liefert.
- Kanäle können direkt oder indirekt sein – letztere sind teurer, da mehr Vermittler beteiligt sind.
- Während die Verwaltung von Vertriebskanälen eine Herausforderung sein kann, kann eine effizientere Verwaltung zu Gewinnsteigerungen und Kostensenkungen führen.
- Unternehmen können ihre Vertriebskanäle effizienter gestalten, indem sie ihre Kanäle sorgfältig auswählen, sich auf das Lieferkettenmanagement konzentrieren und die Kanäle konsolidieren.
Was ist ein Vertriebskanal?
Ein Vertriebskanal ist das Mittel, mit dem ein Unternehmen seine Produkte an Verbraucher liefert. Der Begriff wird auch verwendet, um zu beschreiben, wie Verbraucher den Verkäufer für ihre Waren und Dienstleistungen bezahlen. Ein Vertriebskanal besteht aus einer Reihe unabhängiger Organisationen, die daran arbeiten, ein Produkt oder eine Dienstleistung zum Verkauf und zur Verwendung verfügbar zu machen. Einige dieser Kanäle sind möglicherweise kurz. Andere sind möglicherweise länger und erfordern häufig Vermittler, um sicherzustellen, dass die Produktlieferung erfolgt.
Es gibt zwei Kategorien von Kanälen – stationären Geschäften verkauft werden.
Die Kosten variieren zwischen den einzelnen Kanälen. Da der Hersteller auch das Unternehmen ist, das die Ware oder Dienstleistung verkauft, sind die Preise in einem direkten Vertriebskanal tendenziell niedriger. Indirekte Kanäle hingegen verzeichnen aufgrund der Anzahl der beteiligten Vermittler im Allgemeinen höhere Preise. Je mehr es gibt, desto höher ist der Preis.
Indirekte Vertriebskanäle sind aufgrund der Anzahl der beteiligten Vermittler tendenziell teurer.
Steigerung der Effizienz von Vertriebskanälen
Die Verwaltung von Vertriebskanälen kann selbst für die erfolgreichsten Unternehmen eine Herausforderung sein. Das liegt daran, dass es so viele Variablen gibt, über die man nachdenken muss – insbesondere in dieser Zeit der sozialen Medien und Technologien. Wenn keine gute Strategie zur Verwaltung dieser Kanäle festgelegt wird, kann dies zu einem schlechten Geschäftsmodell und noch höheren Kosten führen.
Viele Unternehmen erhöhen die Anzahl der Vertriebskanäle, um ihre Gewinne zu steigern. Warum? Mehr Kanäle zu haben bedeutet, mehr von Ihren Produkten und Dienstleistungen an die Verbraucher zu bringen, was zu mehr Geld führt. Dies kann schwierig sein. Wenn Sie dem Unternehmen mehr Ebenen hinzufügen, müssen Sie mehr Kontrolle haben. Ein Unternehmen muss jedoch mehr Zeit und Geld in diese Art von Strategie investieren. Unternehmen können mehr Umsatz und Gewinn erzielen, indem sie die Effizienz eines bereits etablierten Vertriebskanals steigern.
Es gibt drei Möglichkeiten auf hoher Ebene, um die Kanaleffizienz zu erhöhen:
- Erhöhen oder sorgfältige Auswahl der Kanalvermittler
- Verstärkter Fokus auf Supply Chain Management
- Konsolidierung aller Kanäle zu einem einzigen, starken Kanal
Kanalvermittler auswählen
Ein Unternehmen kann die Effizienz eines Vertriebskanals steigern, indem es den Nutzen von Kanalvermittlern maximiert oder die Anzahl seiner Vermittler erhöht. Wie oben erwähnt, sind Vermittler zusätzliche Unternehmen, die das Produkt eines Herstellers nehmen und auf dem freien Markt verkaufen, z. B. ein Händler oder ein Einzelhändler. Für Unternehmen ist es wichtig, Vermittler auszuwählen, die ihren Geschäftsmodellen und Zielen entsprechen. Da diese Unternehmen Experten in ihren Tätigkeiten sind, können Vermittler das Verkaufsvolumen steigern und die Kosten senken.
Leitung der Lieferkette
Supply Chain Management repräsentiert die Prozesse, bei denen Rohstoffe in fertige Produkte umgewandelt und der Fluss dieser Waren und Dienstleistungen vom Hersteller zum Verbraucher gesteuert wird.
Eine stärkere Fokussierung des Supply Chain Managements erhöht auch die Effizienz der Vertriebskanäle. Die Implementierung von Strategien wie Schulungsprogrammen und Projektplänen, die Einführung von Automatisierung und die Erhöhung der Transparenz der Lieferkette sind nur einige Optionen. Auf diese Weise können die Lagerbestandskosten gesenkt, die Lieferung verbessert und die Produktverfügbarkeit durch dedizierte Supply Chain Manager verbessert werden.
Konsolidierung
Eine andere Möglichkeit, die Effizienz zu steigern, besteht darin, die Vertriebskanäle zu einem starken zu konsolidieren. Beispielsweise kann ein Hersteller einen Händler und einen Einzelhändler erwerben, indem er zwei Vertriebskanäle unter einem Dach vereint.
Dies reduziert nicht nur die Kosten für die Verwaltung des Kanals, sondern führt auch zu weniger Kontrolle. Mit einer geringeren Anzahl von Kanälen in der Vertriebskette können Unternehmen die Zeit reduzieren, die sie für die Verwaltung ihrer Kanäle benötigen, und sich auf andere Schlüsselkomponenten ihres Geschäfts konzentrieren.