Was Berater von sehr wohlhabenden Kunden lernen können
High-Net-Worth Investoren verlangen viel von ihren Finanzberatern. Vor allem die Ultra-Reichen erwarten von ihren Vermögensverwaltern eine Full-Service-Plattform. Sie suchen immer häufiger nach Beratern, die ihnen globale Vermögensverwaltungsdienstleistungen anbieten können, da viele von ihnen große Vermögen außerhalb der USA besitzen
Die zentralen Thesen
- Millionäre bis hin zu Milliardären haben oft keine Zeit, ihre Finanzimperien zu managen und sich beratende Berater zu suchen, die sich auf vermögende Kunden spezialisiert haben.
- Viele wohlhabende Privatpersonen verwahren Vermögenswerte im Ausland, und so ergeben sich einzigartige Herausforderungen, Steuern zu minimieren und eine lokale Präsenz überall dort zu haben, wo Vermögenswerte gelagert werden können.
- Vor allem auf dieser Ebene der Vermögensverwaltung wird erwartet, dass der Service von höchster Qualität und relational ist.
Denke global handle lokal
Um mit diesen Anforderungen Schritt zu halten, möchten viele große Vermögensverwaltungsfirmen ihre Geschäfte anpassen und ausbauen, um den einzigartigen Bedürfnissen von Kunden gerecht zu werden, die über Vermögenswerte im Ausland verfügen, aber vor Ort bedient werden möchten. Insbesondere die Wealth-Management-Gruppe der Deutschen Bank, Deutsche Asset & Wealth Management, hat festgestellt, dass ihre sehr vermögenden Kunden nun Zugang zu verschiedenen Abteilungen innerhalb einer Investmentbank verlangen, um ihre Wealth-Management-Dienstleistungen zu ergänzen, die sie erhalten, wenn sie in die USA, Europa und Asien.
Mit einer Vielzahl neuer Finanzberater, die auf den Markt kommen, haben Maklerfirmen und Banken keine starke Stellung mehr in der Vermögensverwaltungsbranche. Registrierte Anlageberater (RIA) lassen diese Firmen jetzt um ihr Geld laufen, und das hat dazu beigetragen, die Qualität der Angebote der Branche insgesamt zu verbessern.
Herausforderungen annehmen
Um der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein, müssen Top-Talente gehalten werden. Es bedeutet auch, sicherzustellen, dass diese Top-Berater die Anforderungen ihrer Kunden erfüllen und mit dem sich ständig ändernden Finanzumfeld Schritt halten . Nach der Finanzkrise haben Finanzberater gelernt, dass sie mehr auf die Bedürfnisse ihrer Kunden eingehen und sich stärker auf den Aufbau dieser Beziehungen konzentrieren müssen als je zuvor.
Das liegt daran, dass vermögende Kunden heute viel besser über die Märkte und Vermögensverwaltungsdienste informiert sind als in der Vergangenheit. Sie verlangen jetzt mehr in Bezug auf den Grad an Raffinesse, den sie von ihren Beratern erwarten, und das Vertrauen, das sie in die Hände ihres Beraters legen möchten. Vor diesem Hintergrund wäre es auch für Vermögensverwaltungen ratsam, ihre talentiertesten Berater zu behalten und diese im Laufe der Jahre weiterzuentwickeln.
Größe ist nicht alles – auch Service
Die größeren Beratungsunternehmen können die Bedürfnisse der Ultra-High-Net-Worth-Investoren möglicherweise besser erfüllen als kleinere Boutique-Unternehmen, da sie über eine Vielzahl von Abteilungen verfügen, auf die sie bei der Betreuung der Bedürfnisse ihrer Kunden zurückgreifen können. Aber größer bedeutet nicht immer besser. Wichtiger für die Kunden sind die Dienstleistungen, die diese Firmen anbieten können, und der Zugang zu Wealth-Management-Lösungen.
Heutzutage verlangen Kunden auch mehr beratungsorientierte Beziehungen zu ihren Vermögensberatern und sie wünschen sich mehr Beratung im Bereich Risikomanagement. Die Finanzkrise hat viele sehr vermögende Kunden dazu veranlasst, sich mehr darauf zu konzentrieren, ihr Vermögen zu erhalten, als mehr davon zu schaffen. Dennoch sind sie immer noch opportunistisch, wenn es um Investitionen geht. Als Reaktion darauf haben sich einige Firmen darauf konzentriert, Anlagemodelle zu entwickeln, die sowohl schnell auf neue Trends und Entwicklungen auf dem Markt reagieren als auch die Bedürfnisse der anspruchsvollsten Kunden der Firma erfüllen.
Vorbereitung auf zukünftiges Wachstum
Als Reaktion auf die sich ändernden Trends bei der Vermögensbildung will die Deutsche Bank ihr Wealth-Management-Geschäft an der Westküste ausbauen und ihre Dienstleistungen im Energiegürtel des Landes steigern. Darüber hinaus wird sich das Unternehmen darauf konzentrieren, seine Markenbekanntheit in Nord- und Südamerika zu verbessern.
Die Quintessenz
Finanzberater, die auf die Superreichen ausgerichtet sind, sollten erwägen, ihre ausgeklügelten Lösungen zu erweitern, die Kunden-Berater-Beziehungen zu verbessern und globale Dienstleistungen anzubieten, um Kunden besser zu gewinnen und zu binden.