Herzliche Berufung
Was ist Warm Calling?
Warm Calling ist die Ansprache eines potentiellen Kunden, mit dem insbesondere ein Vertriebsmitarbeiter oder seine Firma im Allgemeinen bereits Kontakt hatte. Es bezieht sich auf ein Verkaufsgespräch, einen Besuch oder eine E-Mail, der eine Art Kontakt mit dem Interessenten vorausgeht, wie z. B. eine Direktmailing Kampagne, eine Vorstellung bei einer Geschäftsveranstaltung oder eine Empfehlung.
Warm Calling ist das Gegenteil von Cold Calling – das Anwerben von Interessenten, die eine solche Interaktion nicht erwartet haben, mit denen der Vertriebsmitarbeiter oder das Unternehmen zuvor keinen Kontakt hatte.
Sie müssen nicht während eines Warm Calls an den Interessenten verkaufen; Tatsächlich ist es möglicherweise besser, stattdessen einen Termin oder ein virtuelles Meeting einzurichten.
Wie Warm Calling funktioniert
Warmanrufe haben in der Regel ein personalisiertes Element, da der vorherige Kontakt erwähnt oder erwähnt werden kann (z ABC-Konferenz“). Der vorherige Kontakt fungiert als Eisbrecher für den anschließenden Warm Call. Warm Calling funktioniert am besten bei Interessenten, die alle Kästchen für die Kundeneignung ankreuzen, obwohl sie noch kein Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung bekundet haben.
Warm Calls und die Nutzung effektiver Vertriebskanäle wie E-Mail, SMS-Marketing und Social-Media-Portale gelten bei der Generierung neuer Leads als effizienter und effektiver als Cold Calling. Moderne Social-Media-Portale wie LinkedIn, Twitter und Facebook bieten potenziellen Kunden auch die Möglichkeit, Unternehmen indirekt oder direkt zu erreichen, indem sie Kommentare in einem Blog veröffentlichen, einen Artikel mit Gleichgesinnten teilen oder etwas Interessantes twittern.
Die zentralen Thesen
- Warm Calling ist die Kontaktaufnahme mit einem Interessenten, mit dem Sie oder Ihr Unternehmen bereits Kontakt hatten.
- Warm Calling ist das Gegenteil von Cold Calling und im Allgemeinen effizienter und effektiver.
- Warme Anrufe können etwas informell und sympathisch sein und die Verbindung zwischen Ihnen und dem Interessenten anerkennen, im Gegensatz zu rein geschäftlichen.
Warm Calling-Tipps
Obwohl es eine einfache Einführung gibt, um das Eis mit dem Interessenten zu brechen, erfordert ein erfolgreiches Warm Calling immer noch einen erheblichen Aufwand. Hier ein paar Tipps:
- Sprechen Sie potenzielle Kunden an, die dem häufigsten Kunden Ihres Unternehmens ähneln. Wenn Sie mit einem vertrauten Profil arbeiten, erhalten Sie eine bessere Vorstellung davon, wonach diese Interessenten suchen und wie Sie sie ansprechen können. Widerstehen Sie der Versuchung, nur nach größeren Interessenten zu suchen – sie sind seltener.
- Bereiten Sie sich vor, indem Sie Ihr Zielunternehmen und seine Entscheidungsträger recherchieren. Indem Sie ihre Bedürfnisse und Werte kennen, können Sie ihnen besser dienen oder Ihren Pitch anpassen.
- Sie müssen die Aufmerksamkeit des Ziels auf sich ziehen und es schnell tun. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihren Pitch optimieren, um sicherzustellen, dass er kurz ist und schnell auf den Punkt kommt, während Sie Ihr Wertversprechen klar demonstrieren. Versuchen Sie, alle Ihre Schlüsselpunkte in einem Minimum an Zeit und Worten zu treffen. Achte darauf, ihre Zeit zu respektieren.
- Haben Sie keine Angst, Humor zu verwenden oder zu versuchen, beim Telefonieren informell und sympathisch zu sein. Das Produkt mag gut genug sein, um sich selbst zu verkaufen, aber Sie werden nie an diesen Punkt gelangen, wenn Sie die Aufmerksamkeit des Ziels verlieren oder die Gelegenheit verpassen, eine Verbindung herzustellen.
- Stellen Sie sicher, dass Sie verschiedene Methoden verwenden, um mehrere Kontaktpunkte sicherzustellen, z. B. Voicemails, die ein Angebot zur Bereitstellung weiterer Informationen enthalten, und E-Mails, die Tipps und Hilfestellungen per Video bieten.