Warmes Telefonieren
Was ist Warm Calling?
Warm Calling ist die Anwerbung eines potenziellen Kunden, mit dem ein Vertriebsmitarbeiter im Besonderen oder seine Firma im Allgemeinen zuvor Kontakt hatte. Es bezieht sich auf einen Verkaufsanruf, einen Besuch oder eine E-Mail, der eine Art Kontakt mit dem potenziellen Kunden vorausgeht, z. B. eine Direktwerbungskampagne, eine Einführung bei einer Geschäftsveranstaltung oder eine Empfehlung.
Warm Calling ist das Gegenteil von Cold Calling – die Anwerbung von Interessenten, die eine solche Interaktion nicht erwartet haben und mit denen der Vertriebsmitarbeiter oder das Unternehmen zuvor keinen Kontakt hatte.
Sie müssen während eines warmen Anrufs nicht an den potenziellen Kunden verkaufen. In der Tat ist es möglicherweise besser, stattdessen einen Termin oder ein virtuelles Meeting einzurichten.
Wie warmes Telefonieren funktioniert
Warme Anrufe haben in der Regel ein personalisiertes Element, da auf den vorherigen Kontakt verwiesen oder dieser erwähnt werden kann (z. B. „Hallo, Frau Jones, ich habe gesehen, dass Sie unserer Firma auf Twitter gefolgt sind“ oder „Hallo, Herr Jones, wir haben uns letzte Woche auf der Website getroffen.“ ABC-Konferenz „). Der vorherige Kontakt fungiert als Eisbrecher für den nachfolgenden Warmruf. Warm Calling eignet sich am besten für potenzielle Kunden, die alle Eignungsfelder für Kunden aktivieren, obwohl sie noch kein Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung bekundet haben.
Warm Calling und die Nutzung effektiver Vertriebskanäle wie E-Mail, SMS-Marketing und Social Media-Portale gelten als effizienter und effektiver als Cold Calling bei der Generierung neuer Leads. Moderne Social-Media-Portale wie LinkedIn, Twitter und Facebook bieten potenziellen Kunden auch die Möglichkeit, sich indirekt oder direkt an Unternehmen zu wenden, indem sie Kommentare in einem Blog veröffentlichen, einen Artikel mit einem Kollegen teilen oder etwas Interessantes twittern.
Die zentralen Thesen
- Warmes Telefonieren bedeutet, sich mit einem potenziellen Kunden in Verbindung zu setzen, mit dem Sie oder Ihr Unternehmen zuvor Kontakt hatten.
- Warm Calling ist das Gegenteil von Cold Calling und im Allgemeinen effizienter und effektiver.
- Warme Anrufe können etwas informell und persönlich sein und die Verbindung zwischen Ihnen und dem potenziellen Kunden im Gegensatz zu rein geschäftlichen Anrufen anerkennen.
Warme Anruftipps
Obwohl es eine einfache Einführung gibt, um das Eis mit der Aussicht zu brechen, ist ein erfolgreicher Warm Calling immer noch mit erheblichem Aufwand verbunden. Hier einige Tipps:
- Richten Sie sich an potenzielle Kunden, die dem häufigsten Kunden Ihres Unternehmens ähneln. Wenn Sie von einem vertrauten Profil aus arbeiten, erhalten Sie eine bessere Vorstellung davon, wonach diese potenziellen Kunden suchen und wie Sie sie ansprechen können. Widerstehen Sie der Versuchung, nur größere Perspektiven zu suchen – sie sind weniger und weit voneinander entfernt.
- Bereiten Sie sich vor, indem Sie Ihr Zielunternehmen und seine Entscheidungsträger recherchieren. Wenn Sie ihre Bedürfnisse und Werte kennen, können Sie ihnen besser dienen oder Ihren Pitch anpassen.
- Sie müssen die Aufmerksamkeit des Ziels auf sich ziehen und dies schnell tun. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Tonhöhe optimieren, um sicherzustellen, dass sie kurz ist und schnell auf den Punkt kommt, während Sie Ihr Wertversprechen klar demonstrieren. Versuchen Sie, alle Ihre wichtigsten Punkte in einem Minimum an Zeit und Worten zu treffen. Achten Sie darauf, ihre Zeit zu respektieren.
- Haben Sie keine Angst, Humor zu verwenden, und versuchen Sie nicht, informell und persönlich zu sein, wenn Sie telefonieren. Das Produkt ist zwar gut genug, um sich selbst zu verkaufen, aber Sie werden diesen Punkt nie erreichen, wenn Sie die Aufmerksamkeit des Ziels verlieren oder die Gelegenheit verpassen, eine Verbindung herzustellen.
- Verwenden Sie verschiedene Methoden, um mehrere Kontaktstellen sicherzustellen, z. B. Voicemails mit einem Angebot zur Bereitstellung weiterer Informationen und E-Mails mit Tipps und Unterstützung per Video.