Value-Added Reseller (VAR)
Was ist ein Value-Added Reseller (VAR)?
Ein Value-Added-Reseller ist ein Unternehmen, das den Wert von Produkten von Drittanbietern steigert, indem es maßgeschneiderte Produkte oder Dienstleistungen zum Weiterverkauf an Endverbraucher anbietet. Value-Added-Reseller spielen eine herausragende Rolle in der Informationstechnologie (IT)-Branche und bieten zusätzlich zu den Kernprodukten zusätzliche Hardware, Installationsdienste, Beratung, Fehlerbehebung oder andere verwandte Produkte oder Dienstleistungen.
Value Added Reseller spielen eine wichtige und herausragende Rolle in der Informationstechnologie (IT)-Branche.
Value-Added Reseller verstehen
Wiederverkäufer mit Mehrwert existieren, weil sie einen wichtigen Vertriebskanal für Hersteller darstellen, insbesondere für diejenigen im IT-Bereich. Ein Value-Added Reseller nimmt ein Kern-Hardware- oder Softwareprodukt oder ein ganzes System und passt ein Paket zusätzlicher System-Add-Ons für einen Kunden an. Der Wiederverkäufer ist nicht der Hersteller der Ausrüstung, aber es wird erwartet, dass er gründliche Kenntnisse des Produkts besitzt, um es für den Kunden richtig anzupassen, zu installieren, zu testen und zu warten.
In Anerkennung der Vorteile von Value-Added-Resellern bietet ein IT-Unternehmen diesen in der Regel Produktrabatte an, um den Umsatz über diesen Kanal zu steigern. Einige dieser Wiederverkäufer können exklusiv für ein Unternehmen sein, aber die meisten führen einige oder mehrere Marken, um den Kunden mehr Auswahl zu bieten.
Die zentralen Thesen
- Ein Value Added Reseller steigert den Wert der Produkte anderer Unternehmen, indem er dem Kernprodukt maßgeschneiderte Produkte oder Dienstleistungen für den Weiterverkauf an Endverbraucher hinzufügt.
- Ein Value-Added-Reseller kann durch den Mehrwert, den er bietet, das Wiederholungsgeschäft steigern.
- Value Added Reseller können die Kosten des Produkts, das sie verkaufen, nicht wirklich kontrollieren.
Beispiel eines Value-Added Resellers
Wie andere große IT-Produkthersteller pflegt Reseller-Programm, das Autorisierung, Zertifizierung, Schulung und Auditierung der Mitglieder umfasst, um die Qualitätskontrolle sicherzustellen. Ein Wiederverkäufer muss zunächst für den Vertrieb von Cisco-Produkten autorisiert sein und nachweisen, dass er über das Personal und die Infrastruktur verfügt, um den Verkauf der Produkte zu unterstützen.
Je nach Service-Level kann es von Cisco eine „Select“, „Premier“ oder „Gold“ Zertifizierung erhalten. Cisco bietet außerdem Schulungen für Wiederverkäufer an, um sich auf eine Reihe von Bereichen wie Unternehmensnetzwerke, Cybersicherheit, Internet der Dinge (IoT) und Rechenzentren zu spezialisieren. Value-Added-Reseller müssen sich regelmäßig Audits von Cisco unterziehen, um ihre fortwährende Würdigkeit als Mitglieder des Reseller-Netzwerks nachzuweisen.
Vorteile von Value Added Resellern
Ein Value-Added-Reseller kann sein Potenzial für Wiederholungsgeschäfte aufgrund seines Mehrwerts erhöhen. Ein VAR kann auch als zentrale Anlaufstelle für den Kundenservice für Kunden bestimmter Produkte und Lösungen fungieren. Ein VAR ist oft besser positioniert, um die Herausforderungen der Kunden zu verstehen und die Art von Fachwissen anzubieten, die die Kundenzufriedenheit sicherstellt.
Der Großteil einer VARs-Marge stammt aus den wertschöpfenden Produkten und Dienstleistungen, nicht aus den Produkten selbst, die normalerweise nur mit einem geringen Aufschlag versehen werden. Es gibt kein standardisiertes VAR-Programm. Jedes Unternehmen hat ein einzigartiges Geschäftsklima sowie Bedingungen und Methoden.
Nachteile von Value Added Resellern
Value-Added-Reseller können die Kosten des von ihnen verkauften Produkts nicht wirklich kontrollieren, und der gesamte Wiederverkaufsprozess ist manchmal nicht transparent. Manchmal versuchen Hersteller, dieses Problem zu lindern, indem sie Wiederverkäufern einen Rabatt anbieten, der es einem Wiederverkäufer ermöglicht, die Preise, die sie ihren Kunden berechnen, besser zu kontrollieren.
Ein Wiederverkäufer hat auch wenig bis gar keine Kontrolle über die Qualität oder Eigenschaften seines Produkts und muss sich darauf verlassen, dass sein Hersteller sich an sich ändernde Kundenanforderungen anpasst.