Top-Tipps für den Kauf einer Finanzberatungspraxis
Eine eher düstere Statistik: In einer im vergangenen Jahr abgeschlossenen Studie gaben nur rund ein Viertel der Finanzberatungsunternehmen an, „sehr zufrieden“ mit dem Erwerb eines fremden Beratungsgeschäfts zu sein.
Das von NFP Advisor Services gesponserte und von der Aite Group durchgeführte Whitepaper – Alpha Acquisitions: Maximizing the Return on your Practice Investment – zeigte, dass die Kundenbindung das größte Hindernis bei einer Akquisition war. Während eine durchschnittliche Kundenbindungsrate von 76 % durchaus respektabler klingt, denken Sie daran, dass dies nur für die Crème de la Crème gilt – die erfolgreichsten Akquisitionen, die in der Umfrage als „Alpha-Akquisitionen“ bezeichnet wurden.
Um sicherzustellen, dass Ihre Akquisition Sie direkt in die Kategorie „Alpha“ einordnet, ist es wichtig, an einer proaktiven statt einer reaktiven Strategie festzuhalten – und zu wissen, welche potenziell fatalen Fehltritte zu vermeiden sind.
Kulturkampf
Das Unternehmen, das Sie erwerben, wird wahrscheinlich eine deutlich andere Arbeitskultur haben als das, das Sie derzeit führen. Wenn Sie potenzielle Akquisitionen prüfen, ist es verlockend, eine flüchtige Einschätzung darüber zu machen, wie die bereits etablierte Unternehmenskultur eines neuen Unternehmens mit Ihrer zusammenpasst. Denken Sie daran, dass der Schein trügen kann und die interne Kultur eines Unternehmens immer komplexer sein wird, als es auf den ersten Blick erscheint. (Weitere Informationen finden Sie unter: FAs sollten Kunden in Nachfolgepläne einbeziehen.)
Doch wie vermeidet man einen Culture Clash? Achten Sie darauf, neue Mitarbeiter aus dem übernommenen Unternehmen in Ihre Unternehmenskultur zu integrieren: Das geht nicht automatisch. Die Tatsache, dass viele Mitarbeiter, die den Sprung wagen, den Wechsel möglicherweise nicht gewollt oder sogar vorhergesehen haben, kann unausgesprochene Ressentiments bedeuten. Denken Sie daran, dass Zahlen nie die ganze Geschichte erzählen: Nehmen Sie sich Zeit für eine Nachbesprechung mit Ihren neuen Mitarbeitern, um die Meinung ihrer Insider über ihre bestehende Unternehmenskultur zu erfahren. Geben Sie diesen Mitarbeitern proaktiv eine Stimme für ihre Anliegen sowie ausreichend Gelegenheiten zur Führung und Zusammenarbeit in der neuen Organisationsstruktur Ihres Unternehmens.
Persönlich werden
Laut der Umfrage der Aite Group erhöhten persönliche Kontakte zwischen beiden Parteien die Erfolgschancen der Akquisition dramatisch. Tatsächlich bestand bei mehr als der Hälfte aller erfolgreichen Deals eine vorherige persönliche Verbindung zwischen zwei Personen. Zufällig erwies sich auch die direkte Vermittlung: Nur bei 10 % der erfolgreichen Deals kamen externe Beratungsfirmen zum Einsatz.
Gehen Sie von der Kundenseite aus nicht davon aus, dass neue Kunden unbedingt das Servicemodell annehmen, das Sie traditionell anbieten. Stellen Sie viele Fragen und ziehen Sie keine voreiligen Schlüsse: Was wollen Ihre neuen Kunden und was erwarten sie? Wenn Sie es gewohnt sind, Planungsmeetings am Telefon durchzuführen, und die meisten Kunden in einer neuen Firma es gewohnt sind, ins Büro zu kommen, sollten Sie dies im Voraus einschätzen. Dasselbe gilt für die Übermittlung von Updates und Informationen an Ihre Kunden: Sind sie es gewohnt, telefonisch kontaktiert zu werden, während Ihr Unternehmen standardmäßig per E-Mail kommuniziert? Wenn es um Kundeninteraktionen geht, kann ein persönliches Gespräch unerlässlich sein, um die richtige Stadt mit dem neuen Kundenstamm zu finden, den Sie erben. (Weitere Informationen finden Sie unter: Managementtipps von Top-Finanzberatern.)
Nimm dir Zeit
Die Aite-Umfrage weist auf Geduld als Tugend hin: Bei den befragten Firmen waren viele der erfolgreichen Akquisitionen das Ergebnis eines langen und mehrjährigen Überprüfungsprozesses. Beeilen Sie sich bei der Partnersuche nicht: Die Suche nach einem guten Partner zahlt sich am Ende statistisch aus. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wichtige Schritte zum Aufbau einer großartigen Finanzplanungspraxis.)
Die Größe ist wichtig
Es scheint eine naheliegende Frage zu sein, die man bei der Diskussion über die Vorzüge einer Akquisition berücksichtigen sollte: Wie verhält sich der Umsatz des Mutterunternehmens im Vergleich zum Umsatz des potenziellen Zielunternehmens? Während der Erwerb einer neuen Firma eine perfekte Gelegenheit ist, dem System neues Lebenselixier und neue Einnahmequellen zuzuführen, sollten Sie sich überlegen, wie hoch das Risiko ist, das Sie sicher eingehen können. Eine Akquisition, die mehr als ein Viertel Ihres aktuellen Umsatzes ausmacht, bedeutet, dass Ihr Betrieb und Ihre Finanzbilanz erheblich beeinträchtigt werden, wenn der Übergang nicht reibungslos verläuft. Neue Interessenten, die mehr als 20 % Ihrer gesamten Einnahmequelle ausmachen, sind wahrscheinlich einfachere – und sicherere – Wetten. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wie Berater die Talentlücke schließen können.)
Bitte überprüfen
Es ist unwahrscheinlich, dass Sie den Kellner in dem Restaurant, das Sie regelmäßig besuchen, überfordern – oder wenn Sie dies tun, erwarten Sie weniger als herausragenden Service. Eine ähnliche Regel gilt für Akquisitionen: Verhandlungen bis zum niedrigsten Dollar führen selten zu einem Geschäft mit einer erstklassigen Praxis. Selbst wenn Sie sich nach einer Firma umsehen, die möglicherweise bereit ist, einen Deal abzuschließen, sollten Sie aufpassen: Es lohnt sich nicht, eine mittelmäßige Firma zu erwerben, selbst wenn der Preis stimmt.
Was sind also die wesentlichen Faktoren bei der strategischen Preisgestaltung einer Akquisition? Erwarten Sie, nach einer Formel zu zahlen, die den Marktwert plus den Umsatz misst. Zu den wichtigsten Faktoren, die es zu berücksichtigen gilt, gehört die Langlebigkeit eines Unternehmens: Wie lange gibt es das Unternehmen schon und wie ist sein Ruf? Andere zu berücksichtigende Faktoren sind das Kundenservicemodell und der Umsatzmix. Berücksichtigen Sie bei den Vermögenswerten sowohl das verwaltete Gesamtvermögen als auch den Cashflow aus der Geschäftstätigkeit. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wie sich Finanzberater an Robo-Berater anpassen können.)
Auf lange Sicht könnte sich das Bezahlen von mehr letztendlich auszahlen: Die Aite-Umfrage ergab tatsächlich einen starken Zusammenhang zwischen Zufriedenheit und dem Bezahlen von mehr für eine Akquisition. Tatsächlich gaben die 25 % derjenigen, die angaben, mit ihren Erwerbern am meisten zufrieden zu sein, die mehr bezahlten, auch an, mehr zu zahlen. Was bedeutet „mehr bezahlen“? Anstelle einer Dollarzahl läuft alles auf ein Vielfaches hinaus. In der Umfrage betrug die durchschnittliche Akquisition das 1,36-fache des Umsatzes, während die Alpha-Akquisitionen – die zufriedensten – das 1,55-fache des Umsatzes erreichten.
Sollten Sie einen Kredit aufnehmen?
Legen Sie keine zweite Hypothek auf Ihr Haus, um genügend Geld für eine Akquisition aufzutreiben. Es überrascht nicht, dass eine hohe Korrelation zwischen der Unzufriedenheit mit einer Akquisition und der Aufnahme eines Privatkredits besteht. In der Aite-Umfrage hatten 73 % der Käufer, die sich unzufrieden äußerten, einen Privatkredit aufgenommen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wie Finanzberater Social Media nutzen.)
Obwohl die Ursache und Wirkung dieser Zahlen nicht transparent sind, lohnt es sich, darüber nachzudenken, ob eine Verschuldung sowohl im geschäftlichen als auch im privaten Bereich ein angemessenes Risiko darstellt.
Bleib in Bewegung
Wenn es darum geht, einen Kundenstamm nach einer Akquisition zusammenzuführen, ist die Zeit nicht auf Ihrer Seite. Bevor Sie einen Deal abschließen, sollten Sie proaktiv einen Plan erstellen, um Kunden schnell und reibungslos von einer Praxis in die andere zu überführen.
Während bei der Zusammenführung einer neuen Akquisition Geschwindigkeit unerlässlich ist, sollten Sie bei der menschlichen Seite des Übergangs vorsichtig sein. Wenn das akquirierte Unternehmen organisatorische oder personelle Probleme hat, die Maßnahmen erfordern, wie z. B. Projektschließungen, Entlassungen oder Neuverteilung von Rollen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wachstumsstrategien für Finanzberater.)
Die Quintessenz
Versuchen Sie bei der Verhandlung der komplexen und sensiblen Natur einer Akquisition nicht, den grundlegenden Gesetzen der Physik zu trotzen. Für jede Aktion gibt es eine Reaktion: Dies gilt insbesondere für wichtige personelle und organisatorische Änderungen. Dann gibt es Newtons Erstes Bewegungsgesetz, das besagt, dass jedes Objekt in einem Zustand gleichförmiger Bewegung dazu neigt, in diesem Bewegungszustand zu bleiben, es sei denn, eine äußere Kraft wird darauf ausgeübt. Im Akquisitionskontext bedeutet dies, dass Geschwindigkeit und Erfolg der Fusion zweier Unternehmen ausschließlich von schnellen und proaktiven Maßnahmen abhängen. Trägheit ist Ihr Feind: Riskieren Sie nicht, den Status Quo beizubehalten, und hoffen Sie, dass zwei unterschiedliche Unternehmenskulturen und Organisationsstrukturen auf magische Weise verschmelzen. (Weitere Informationen finden Sie unter: So erstellen Sie einen Unternehmensnachfolgeplan.)