Top-Networking-Tipps für Berater
Für manche Finanzberater ist Networking ein angenehmer Teil des Jobs; für andere mag es am wenigsten beliebt sein. Alle Berater sind sich jedoch einig, dass dies ein notwendiger Aspekt des Auftrags ist. Networking ist wichtig, nicht nur für den Aufbau Ihres Kundenstamms, sondern auch für die Festigung Ihres Rufs. Es ist auch eine gute Möglichkeit, Ihre Kommunikations- und Verkaufsfähigkeiten zu üben. Manche Berater finden, dass es leicht ist, mit einem neuen Bekannten ins Gespräch zu kommen. Sie genießen das Geplänkel und wissen, wie man auf einfache und ungezwungene Weise über ihr Geschäft spricht. Aber für diejenigen, die keine erstklassigen sozialen Fähigkeiten haben oder sich unwohl fühlen, sich selbst zu verkaufen, gibt es ein paar Tipps, die Sie befolgen können, um den Prozess einfacher oder zumindest etwas weniger schmerzhaft zu gestalten.
Wie bei allem sind sowohl Übung als auch Vorbereitung der Schlüssel. Und wenn Sie sich nicht ständig vernetzen, tun Sie Ihrem Geschäft keinen Gefallen. Wenn Sie sich also das nächste Mal bei einem Netzwerktreffen oder in einer großen Gruppe wiederfinden, probieren Sie diese Vorschläge aus. (Weitere Informationen finden Sie unter: So werden Sie ein Top-Finanzberater.)
Die Rede
Überlege dir eine kurze Rede oder einen Pitch über dich und dein Unternehmen, die du in jeder Situation anwenden kannst, in der du neue Leute triffst. Sie sollten zu Hause, mit Freunden oder mit der Familie üben, was Sie in der Rede vermitteln wollen, damit Sie sich beim Networking damit wohlfühlen. Sie möchten, dass Ihre Eröffnungsrede beiläufig und ungeprobt klingt, auch wenn dies nicht der Fall ist. (Weitere Informationen finden Sie unter: Networking for Financial Professionals: Aufrechterhaltung einer starken Branchenpräsenz.)
In Ihrem Meet-and-Greet-Pitch sollten Sie eine grundlegende Beschreibung Ihrer Tätigkeit und der Dienstleistungen Ihres Unternehmens enthalten. Dann geben Sie dem Zuhörer einige Informationen über die Kunden, die Sie betreuen und wie Sie ihnen geholfen haben, ihr Geld besser zu verwalten, für den Ruhestand zu planen oder ihren Nachlass zu verwalten. Geben Sie dem potenziellen Kunden während des Gesprächs unbedingt Ihre Visitenkarte, damit er weiß, wie er Sie erreichen kann, falls er sich dazu entschließt, mehr über Sie und Ihre Dienstleistungen zu erfahren.
Denken Sie daran, dass ein wichtiger Teil eines erfolgreichen Gesprächsstarts darin besteht, frisch und authentisch zu klingen. Sie möchten nicht, dass Ihr Opener wie eine einstudierte Rede klingt, sonst wird er abgedreht. Sie möchten Informationen geben, die Sie von der Masse abheben und gleichzeitig dafür sorgen, dass sich die Person, mit der Sie sprechen, wohl fühlt. Vielleicht möchten Sie sogar ein paar Reden vorbereiten, die Sie je nach Art der Person, mit der Sie sprechen, jonglieren können. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wachstumsstrategien für Finanzberater.)
Seien Sie auf Fragen vorbereitet
Wenn die Person, mit der Sie sich vernetzen, Sie mit Fragen überhäuft, ist das eigentlich gut so. Es zeigt, dass Sie ihre Aufmerksamkeit erregt haben und sie daran interessiert sind, zu hören, was Sie zu sagen haben. Stellen Sie einfach sicher, dass Sie mit einigen soliden Antworten auf ihre Fragen vorbereitet sind. Und versuchen Sie, Ihre Antworten nicht zu verdrängen. Sie möchten Ihren Zuhörer nicht langweilen oder mit der gleichen Rede bombardieren, die er vielleicht schon von einem anderen Berater gehört hat. Überlegen Sie sich neue Ansätze und arbeiten Sie daran, dass Ihre Antworten frisch klingen. Potenzielle Kunden oder Netzwerker aus anderen Bereichen haben höchstwahrscheinlich Fragen zu Ihrem Hintergrund, wie lange Sie im Geschäft sind und welche Arten von Kunden Sie hauptsächlich bedienen. Denken Sie daran, dass diese Diskussion den ersten Eindruck dieser Person von Ihnen festigt, also möchten Sie einen guten Eindruck hinterlassen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Warum Berater sich mit Nachlassanwälten zusammentun sollten.)
Die persönliche Note
Menschen, mit denen Sie sich vernetzen, möchten Sie vielleicht auch auf einer persönlicheren Ebene kennenlernen, was ihnen oft hilft, sie darüber zu informieren, was für ein Unternehmer Sie sind. Wenn Sie also während einer Networking-Veranstaltung oder eines Symposiums Zeit haben, mit potenziellen Kunden bei einem Kaffee oder Mittagessen zu sprechen, sollten Sie versuchen, einen alltäglichen Smalltalk zu führen. Fragen Sie Ihren Gesprächspartner, woher er kommt und wo er aufgewachsen ist. Finden Sie heraus, wie sie zu der Veranstaltung gekommen sind und in welcher Art von Geschäft sie tätig sind. Sie können sie auch fragen, was ihre Hobbys sind und was ihre Hoffnungen und Ziele für die Zukunft sind. (Weitere Informationen finden Sie unter: Top 10 Tipps zur Lead-Generierung für Finanzberater.)
Sie möchten sicherstellen, dass Ihre Fragen und Antworten nicht nur formelhaft sind. Sie müssen sich wirklich für die Person und das, was sie zu sagen hat, interessieren, oder Sie werden als Schwindler rüberkommen. Ein Gespräch beinhaltet den Austausch von Ideen und sollte sich nicht nur wie eine Networking-Gelegenheit für einen Verkauf oder ein Geschäft anfühlen. Bevor Sie die Diskussion verlassen, stellen Sie noch einmal sicher, dass die Person weiß, wie sie Sie erreichen kann. Es kann nicht schaden, auch zu fragen, ob Sie sie kontaktieren dürfen, um weiter zu sprechen. Wenn Sie nicht bald darauf folgen, kann eine gute Netzwerksitzung brach liegen.
Die Quintessenz
Networking-Events können für alle Beteiligten unangenehm sein, aber es gibt mehrere Möglichkeiten, diese Gelegenheiten zu Ihrem Vorteil zu nutzen. Seien Sie bereit, über sich und Ihr Unternehmen zu sprechen. Und vergessen Sie nicht, Fragen zu stellen, damit das Gespräch ein Dialog bleibt, kein Monolog. (Weitere Informationen finden Sie unter: Strategies for Winning Advisory Business in 2015.)