Top 10 Tipps zur Lead-Generierung für Finanzberater
Den meisten Finanzberatern fällt es schwer, konsistente Leads zu generieren. Der Hauptgrund dafür ist, dass sie nicht die richtigen Strategien verwenden. In den meisten Fällen verwenden sie alte Strategien, die in der modernen Welt nicht mehr sehr effektiv sind. Zu diesen älteren, veralteten Strategien gehören Kaltakquise, Direktwerbung und Zeitungs- oder Zeitschriftenanzeigen.
Finanzberater sehen möglicherweise einige Ergebnisse mit dieser archaischen Taktik, aber sie sind weder kosten- noch zeiteffizient. Wenn Sie Top-Finanzberater befragen, wird Ihnen keiner von ihnen sagen, dass ihre primären Strategien zur Lead-Generierung eine der oben aufgeführten umfassen. Sie haben noch ein gewisses Potenzial, sollten aber nicht die bevorzugte Methode zur Generierung von Leads sein. (Weitere Informationen finden Sie unter: Trends, die Finanzberater fordern ).
Überbewertete Strategien
Hier ist eine kurze Aufschlüsselung, warum einige der gängigeren Strategien nicht mächtig sind:
- Kaltakquise: Finanzberater erhalten viele negative Reaktionen auf Kaltakquise. Wenn Sie dies mit einer geringen Erfolgsquote kombinieren, führt dies zu Frustration und potenziellem Burnout.
- Direct Mail: Wird von den meisten Empfängern als Junk-Mail angesehen. Es zielt auch nicht auf eine bestimmte Zielgruppe ab, was zu einer sehr niedrigen Conversion-Rate führt.
- Zeitungs- und Zeitschriftenanzeigen: Es sei denn, Sie platzieren Anzeigen in Nischenpublikationen, sie richten sich nicht an eine bestimmte Zielgruppe. Dies ist auch eine der am wenigsten effektiven Möglichkeiten, um vermögende Anleger anzusprechen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Tipps für vermögende Kunden für Finanzberater.)
Aufgaben
Zu wissen, was nicht zu tun ist, ist genauso wichtig wie zu wissen, was zu tun ist. Wenn Sie die falschen Strategien anwenden, wird Ihr Geschäft nicht erfolgreich sein, insbesondere wenn Wettbewerber die richtigen Strategien anwenden. Der wichtigste Fehler, den Finanzberater bei der Lead-Generierung machen, ist jedoch, dass sie zu viel Zeit damit verbringen.
Das mag widersprüchlich klingen, aber Ihre Zeit ist wertvoll, was bedeutet, dass Auto-Responder unerlässlich sind. Außerdem möchten Sie jederzeit telefonisch erreichbar sein, auch während der Mittagspause. Die meisten lokalen Interessenten rufen während ihrer Mittagspause an, die auch Ihnen gehört. Wenn Sie nicht verfügbar sind, verringert sich die Wahrscheinlichkeit, ein Meeting zu landen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Warum Kunden Finanzberater feuern.)
Ein noch wichtigerer Hinweis – vielleicht der wichtigste – ist, dass die meisten Finanzberater nicht genug Zeit damit verbringen, mit ihren aktuellen Kunden zu kommunizieren und Beziehungen aufzubauen. Dies ist eine absolute Notwendigkeit. In Kontakt zu bleiben zeigt, dass Sie fürsorglich sind und nicht nur ein Verkäufer. Es erhöht auch die Anzahl der Leads, die Sie durch Empfehlungen erhalten.
Unterbewertete Strategien
Das Generieren von Leads ist einfacher als Sie vielleicht denken. Es geht nur darum, mit den effektivsten Manövern von heute Schritt zu halten. Hier ist eine kurze Aufschlüsselung von 10 hocheffektiven Strategien zur Lead-Generierung:
- LinkedIn: Auf der Registerkarte „Netzwerk“ können Sie Kontakte sortieren und filtern und eine einfache Nachricht (möglicherweise mit einem Investitions- oder Geldverwaltungstipp) an ehemalige Kollegen und lokale Unternehmensleiter senden. Sie können den Start-Tab verwenden, um potenzielle Kunden über ihre beruflichen Erfolge zu kontaktieren oder ihre Inhalte zu liken. Sie können die Registerkarte „Erweitert“ verwenden, um gegenseitige Verbindungen zu Landeinführungen zu verwenden. Ein weiterer wichtiger Hinweis: LinkedIn zieht viele vermögende Privatpersonen an. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wie Finanzberater Social Media nutzen.)
- Mundpropaganda: Dies wird erwartet, und Sie denken vielleicht, dass Sie keine Kontrolle darüber haben, aber wenn Sie aktuellen Kunden zeigen, dass Sie die vier Cs besitzen – Glaubwürdig, Fürsorglich, Kollaborativ, Chemie –, steigen Ihre Chancen, Kundenempfehlungen zu sehen, in die Höhe.
- Dinner-Seminare: Seien Sie bei der Restaurant-Location nicht billig und laden Sie nur bestimmte Interessenten ein. Diese Methode der Lead-Generierung kann mit hohen Kosten verbunden sein, aber der Return on Investment (ROI) sollte bei richtiger Umsetzung hervorragend sein. Sie könnten in weniger als zwei Monaten über 50 hochwertige Interessenten sehen.
- Bildungsworkshops: Eine günstigere Alternative zu Dinner-Seminaren. Und die Leute bevorzugen Workshops gegenüber persönlichen Verkaufsgesprächen, da dies eine Umgebung bietet, die für den potenziellen Kunden nicht so unter Druck steht. (Weitere Informationen finden Sie unter: So werden Sie ein Top-Finanzberater.)
- Lead-Gruppen: Diese Gruppen treffen sich oft einmal pro Woche und tauschen hochqualifizierte Leads aus. Dies sind jedoch in der Regel Geschäftsleute aus verschiedenen Branchen, sodass Sie sich nicht allzu viele Sorgen um den Wettbewerb machen müssen.
- Kostenlose Berichte: Ob per Post, E-Mail oder jeglicher Form der Kommunikation, jeder ist an kostenlosen Berichten interessiert. Wenn ihnen gefällt, was sie lesen und Ihre Kontaktinformationen verfügbar sind, seien Sie nicht schockiert, wenn Sie eine starke Reaktion erhalten.
- Community Networking: Das dauert etwas länger, weil man Vertrauen aufbauen muss. Sich an Community-Events zu beteiligen, kann viel bewirken, wenn Sie konsequent sind, insbesondere wenn Sie sie sponsern und eine Marke in der Region aufbauen. Sie können auch dazu beitragen, Ihre Marke in lokalen Radiosendungen, Fernsehsendungen und Podcasts aufzubauen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Networking for Financial Professionals: Aufrechterhaltung einer starken Branchenpräsenz.)
- Facebook: Dies wird immer häufiger und wird im Laufe der Zeit dazu beitragen, Beziehungen aufzubauen und aufzubauen. Finanzberater können auch Facebook-Events nutzen, mit denen Nutzer über bevorstehende Anlässe informiert werden können.
- Google Ads: Diese können je nach Budget teuer sein. Stellen Sie also sicher, dass Ihre Anzeigen zielgerichtet sind.
- Zeitungsartikel: Dies unterscheidet sich von einer Zeitungsanzeige. Wenn Sie eine lokale Zeitung haben, wenden Sie sich an diese und bitten Sie darum, einen Artikel basierend auf Ihrem Fachgebiet zu schreiben. Wenn Sie grünes Licht bekommen, werden Sie bald in Ihrer gesamten Gemeinde als maßgebliche Persönlichkeit wahrgenommen. In diesem Fall müssen Sie nicht nach Interessenten suchen. Sie werden zu dir kommen.
Außergewöhnliches Potenzial
Im Gegensatz zu dem, was Sie vielleicht hören oder lesen, gab es in der Geschichte keine bessere Zeit, um ein Finanzberater zu sein. In den nächsten 15 Jahren werden täglich durchschnittlich 10.000 Babyboomer in Rente gehen. Die meisten von ihnen wissen noch nicht, wie sie ihren Ruhestand planen sollen, auch weil sie glauben, nicht genug Geld dafür zu haben. (Weitere Informationen finden Sie unter: Top-10-Investitionen für Babyboomer.)
Wenn Sie glauben, dass Sie neuen Rentnern und erwachsenen Kindern helfen können, sich um die Finanzen ihrer Eltern zu kümmern, sollten Sie unbedingt einen Verkaufstrichter für diesen Markt formulieren. Verwenden Sie zur Vereinfachung einen dreistufigen Prozess: Lead-Generierung, Beziehungsaufbau sowie Abschluss und Verkauf. Ändern Sie die Teilprozesse, nachdem Sie herausgefunden haben, was am effektivsten und am wenigsten effektiv ist.
Finanzberater haben die Möglichkeit, von der größten Generation der Geschichte zu profitieren, die in Scharen in den Ruhestand geht. Ältere Strategien zur Leadgenerierung sollten nicht ausgeschlossen werden, aber auch nicht mehr im Fokus stehen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wachstumsstrategien für Finanzberater.)