Tipps, um das Eis mit neuen Kunden zu brechen

Für Finanzberater kann es schon schwer genug sein, neue Geschäfte zu gewinnen. Die Landschaft ist hart und potenzielle Kunden haben viele Möglichkeiten, eine Finanzberatung in Anspruch zu nehmen. Der Aufstieg von Roboadvisors ) fügt dieser Gleichung noch eine weitere Dimension hinzu.

Neue Kunden glücklich und engagiert zu halten, ist eine Herausforderung für Finanzberater und ehrlich gesagt für jeden Anbieter professioneller Dienstleistungen. Kunden suchen nach fundierter Beratung und Beratung durch ihren Finanzberater. Aber der Aufbau einer Beziehung des gegenseitigen Vertrauens erfordert auch einige menschliche Fähigkeiten. Am Ende des Tages suchen Kunden eher einen anderen Finanzberater auf der Grundlage von Themen, die nichts mit ihren Anlageergebnissen zu tun haben. Hier ein paar Tipps für Finanzberater im Gespräch mit Neukunden und Interessenten – sozusagen zum Eisbrechen.

Was steht auf Ihrer Bucket List?

Einige Finanzberater fragen potenzielle Kunden gerne nach ihren fünf wichtigsten „Bucket List“-Zielen. Dies ist nicht nur ein unbeschwertes Gespräch, sondern hilft dem Kunden, seine Träume und Wünsche für die Zukunft zu artikulieren.

Während einige der aufgeführten Punkte einfach nur Spaß machen, wurzelt vieles von dem, was die Berater hören, oft in den Visionen des Kunden für seine Zukunft. Ein solches Gespräch kann dem Kunden helfen, sich darüber zu informieren, was seine Hoffnungen und Träume sind und was für ihn wichtig ist.

Was soll dieses Geld für Sie tun?

Dies ist die ultimative Frage, die Finanzberater ihren Kunden immer stellen sollten. Dies ist eine großartige Möglichkeit, das Eis zu brechen, wenn die Beziehung neu ist, und diese Frage sollte während der gesamten Beziehung zu Ihrem Kunden immer wieder gestellt werden.

Den meisten Kunden ist es völlig egal, ob Small-Caps unterbewertet sind oder ob Sie der Meinung sind, dass Schwellenländeraktien gewinnbereit sind. Sie möchten wahrscheinlich nicht die Details hinter Ihren Vorschlägen zur Vermögensallokation wissen, möchten aber sicher sein, dass Sie sie verstehen.

Kunden sind besorgt, ihre finanziellen und Lebensziele zu erreichen. Zu fragen, was Kunden von ihrem Geld für sie und ihre Familien erwarten, und dann den Antworten wirklich zuzuhören, ist der ultimative Eisbrecher, da sie dem Kunden zeigt, dass seine Bedürfnisse und Wünsche die Beziehung bestimmen.

Ich weiß nicht, ob diese Beziehung gut passt

Dies ist ein großartiger Eisbrecher bei Treffen mit potenziellen Kunden. Und wenn Sie ein erfolgreicher Finanzberater sind, sollte dies eine aufrichtige Aussage sein. Eine Kundenbeziehung muss in beide Richtungen passen.

Dies einem potenziellen Kunden zu erklären, schafft sofort Vertrauen und Zuversicht, dass Sie daran interessiert sind, Menschen zu helfen, die Sie als Kunden einstellen.

Haben Sie etwas Interessantes in Ihrem Büro

Wenn Sie ein besonderes Interesse oder sogar eine Art Spielzeug oder Gerät in Ihrem Büro haben, könnte dies ein Gesprächsstarter sein. Ein Berater hat einen Lego-Rechner, der immer ein Gesprächsstarter ist.

Ein interessantes Poster oder Wandbehang, Sport-Erinnerungsstücke oder ähnliches können das Interesse von Kunden und Interessenten wecken und als Eisbrecher wirken, um das Gespräch in Gang zu bringen.

Recherchieren Sie über den Interessenten

In der heutigen Online-Welt können Finanzberater ganz einfach eine Google-Suche nach einem potenziellen Kunden durchführen oder ihr LinkedIn-Profil nachschlagen, wenn sie sich in einem sozialen Netzwerk befinden. Es geht nicht darum, neugierig zu sein, sondern etwas über einen Interessenten zu wissen, bevor man ihn trifft.

Ihre Online-Anfragen können Personen, die Sie gemeinsam kennen, Schulen oder Arbeitgeber, die Sie teilen, und bestimmte andere Informationen offenbaren, die Ihnen helfen, ein Gefühl dafür zu bekommen, wer der Kunde ist.

Sicherlich überprüfen die meisten Interessenten Sie auch online. Online gelernte Informationen können ein guter Eisbrecher in einem Meeting sein, solange Sie nicht gruselig oder Stalker wirken. In der Tat würde ich denken, dass ein Interessent beeindruckt wäre, dass Sie sich die Zeit genommen haben, um etwas über sie zu lernen.

Sag ihnen, warum du das tust

Kunden zu zeigen, dass Sie leidenschaftlich daran interessiert sind, Kunden zu helfen, indem Sie Ihre eigene Geschichte erzählen, kann ein starker Eisbrecher sein. Es ist zwar immer besser, ein Minimum an Gesprächen zu führen und sich darauf zu konzentrieren, dass der Kunde die meiste Zeit spricht, aber das Teilen Ihrer Geschichte mit den Kunden wird sie anziehen.

Diese Art von Einblick in Ihre berufliche Leidenschaft und Ihre Bestrebungen kann auf Ihr Ziel hinarbeiten, sie für Sie zu öffnen und ihre Hoffnungen, Träume und Ängste in Bezug auf ihr Geld mit Ihnen zu teilen.

Die Quintessenz

Egal, ob Sie einen potenziellen neuen Kunden umwerben oder eine Beziehung mit jemandem eingehen, der sich entschieden hat, Kunde zu werden, Finanzberater müssen Wege finden, das Eis zu brechen und eine Beziehung aufzubauen. Dies ist wirklich nicht anders als jede Art von geschäftlicher oder persönlicher Beziehung in diesem Sinne. Etwas anders ist, dass Finanzberater ihre Kunden bitten, ihnen zu vertrauen, dass sie sie in kritischen Finanzfragen beraten, die sich letztendlich auf ihre Lebensqualität auswirken.

Menschen neigen dazu, Geschäfte mit Menschen zu machen, die sie mögen, und es ist in Ordnung, Kunden zu zeigen, wer Sie sind. Eisbrecher können dazu dienen, Gespräche in einem leichteren und bequemeren Ton zu beginnen, was den Übergang zu den ernsteren Problemen erleichtert, Kunden bei kritischen finanziellen Entscheidungen zu unterstützen, die sich auf ihr Leben auswirken.