Tipps zur Bewertung der Risikotoleranz eines Kunden

Eine der wichtigsten Überlegungen bei der Anlage von Kundengeldern für einen Finanzberater ist der Versuch, die Risikobereitschaft des Kunden zu beurteilen. Risiko kann auf viele analytische Arten definiert werden, aber wenn Sie Ihre Kunden fragen, würde ihre Antwort wahrscheinlich etwas in der Art des Risikos bedeuten, Geld zu verlieren.

Wie wir während des Markteinbruchs von 2008-2009 erfahren haben, hatten viele Anleger ihre Fähigkeit, Abwärtsrisiken zu verkraften, überschätzt und leider verkauften viele ihre Aktienbestände am oder nahe dem Tiefststand des Marktes und erlitten massive realisierte Verluste.

Es ist die Aufgabe des Finanzberaters, eine Anlagestrategie für Kunden zu entwickeln, die ihren Wachstumsbedarf ausbalanciert und ihre wahre Risikobereitschaft berücksichtigt. Hier sind ein paar Gedanken, wie Sie Kunden helfen können, ihre Risikotoleranz einzuschätzen.

Wie definiert der Kunde das Risiko?

Gezielte Gespräche und die Verwendung eines Fragebogens zur Risikoprofilierung können einem Finanzberater helfen, die Risikobereitschaft der Kunden einzuschätzen. Es ist besonders nützlich, den Kunden dazu zu bringen, über seine Gefühle bezüglich des Risikos und insbesondere über den Verlust von Geld zu sprechen. Kunden, die kurz vor dem Ruhestand stehen oder sich im Ruhestand befinden, fühlen sich oft risikoscheuer, insbesondere wenn ihre Altersvorsorge begrenzt ist. Für manche Menschen wird Risiko einfach als Marktverluste definiert. Bei anderen kann dies zum Verlust eines Arbeitsplatzes, zum Verlust des Einkommens oder zum Verlust des Versicherungsschutzes führen. Andere wiederum fassen das Risiko in Form von Opportunitätskosten ein – also dem Risiko, eine gute Investition zu verpassen.

Zeithorizont und finanzielle Ziele

Generell gilt: Je länger ein Kunde warten kann, bis er sein investiertes Vermögen benötigt, desto riskanter sollten seine Portfolios sein. Dies liegt daran, dass Wertpapiere mit höherem Risiko im Durchschnitt mit einer höheren erwarteten Rendite kompensiert werden – und über längere Zeiträume hinweg werden häufig schwierige Perioden geglättet. Außerdem können Kunden ihre Portfolios bei sinkenden Märkten weiter erhöhen (Dollar-Kosten-Durchschnitt), was bedeutet, dass sie Aktien zu besseren Preisen angesammelt haben, wenn der Markt wieder zu steigen beginnt.

Normalerweise würde ein Zeithorizont von 10 Jahren oder länger, bis der Kunde sein Geld anzapfen muss, darauf hindeuten, dass er ein bisschen mehr Risiken eingehen könnte, da er Zeit hätte, sich von den unvermeidlichen Marktkorrekturen zu erholen. Weniger als 10 Jahre würden darauf hindeuten, dass die Portfolioallokation etwas auf das Risiko reduziert werden sollte, da der Kunde weniger Zeit hat, sich von einem volatilen Markt zu erholen. Infolgedessen sollten ältere Kunden, die möglicherweise bald in den Ruhestand gehen, häufig stärker in im Allgemeinen weniger riskante Anleihen gewichtet werden, während jüngere Arbeitnehmer viel mehr in Aktien investieren können.

Berücksichtigung möglicher Notfälle

Es ist wichtig zu bestimmen, ob der Kunde über ausreichende Liquidität verfügt, damit er nicht in seine Anlagen investieren muss, um die Lebenshaltungskosten und andere normale laufende Ausgaben während des Zeithorizonts, in dem das Geld angelegt werden soll, zu decken. Wenn es wahrscheinlich ist, dass sie langfristig in die Mittel investieren müssen, ist es ratsam, sie zu ermutigen, weniger zu investieren und einen Teil des Geldes in weniger riskanten Vehikeln beiseite zu legen.

In der Regel empfehlen Berater, rund 5 % des Portfoliovermögens in Bar- oder Geldmarktfonds zu investieren. Auf diese Weise kann im Ernstfall leicht darauf zurückgegriffen werden. Bargeld erwirtschaftet jedoch nur die risikofreie Rendite und daher kann zu viel eine schlechte Sache sein, was zu einem Cash-Drag führt, der die Gesamtrendite im Laufe der Zeit senken kann.

Anlagepräferenzen

Hat der Kunde bestimmte Anlagepräferenzen, die bei der Gestaltung seines Portfolios berücksichtigt werden müssen? Vielleicht haben sie bestimmte Aktien geerbt, die sie nur ungern verkaufen. Dies ist als Begabungseffekt bekannt – es ist objektiv irrational, solche begabten Aktien als besonders zu behandeln, aber die emotionalen Verbindungen sollten nicht ignoriert werden. Stattdessen sollten sie untergebracht werden.

Was auch immer diese Kundenpräferenzen sind, sie sollten berücksichtigt werden, wenn Sie Ihren Kunden eine Vermögensallokation vorschlagen, damit ihr Portfolio aufgrund dieser Präferenzen nicht über- oder unterschritten wird.

Quellen des Alterseinkommens

Für Kunden, die kurz vor dem Ruhestand stehen, sollten Finanzberater alle Quellen des Ruhestandseinkommens ihrer Kunden prüfen, um das angemessene Risikoniveau für ihre Portfolios einzuschätzen. Bei der Pensionierung besteht das Ziel nicht mehr darin, das Vermögen am Markt zu erhöhen; Vielmehr geht es darum, Einnahmen aus diesen angesammelten Vermögenswerten zu erzielen.

Wenn ein Kunde beispielsweise sowohl eine Rente als auch eine Sozialversicherung hat, können diese als feste Einkommensströme angesehen werden, die es dem Kunden ermöglichen, etwas mehr als sonst in Aktien zu investieren.

Berücksichtigung der Arbeitssituation des Kunden

Wenn der Kunde angestellt ist, wie stabil ist seine Kündigungen und Entlassungen manchmal unerwartet kommen können, haben viele Menschen ihre Arbeitsplatzsicherheit ziemlich gut im Griff. Wenn die Arbeitsplatzsicherheit dürftig ist, ist eine niedrigere Risikobewertung erforderlich, da sich ein Kunde möglicherweise auf Investmentfonds verlassen muss, um ihn zu halten, bis sich eine neue Arbeitsmöglichkeit bietet.

Fragen Sie außerdem nach der Art des Einkommens des Kunden? Ist es ein stabiles Gehalt mit einer Art Bonus? Ist ihr Einkommen variabel und basiert hauptsächlich auf Provisionen, die schwanken können? Je stabiler es ist, desto mehr Risiko können sie potenziell auf dem Markt eingehen.

Abwägen der Familiensituation des Klienten

Ist der Kunde verheiratet? Leben noch Kinder zu Hause? Haben sie ein Kind mit einer Behinderung oder das anderweitig auf ihre Unterstützung angewiesen ist? Dies alles wird ihren Cashflow-Bedarf sowohl jetzt als auch in Zukunft beeinflussen.

Sind Kinder im Bild, kann die Risikosituation etwas nuanciert werden. Vielleicht ist eine Lebensversicherung notwendig, falls etwas Schreckliches passiert. Durch die College-Planung werden Vermögenswerte auch von anderen Zwecken auf ein 529-Konto umgeleitet.

Reaktion auf den letzten großen Marktrückgang?

Die Finanzkrise von 2008-2009 und der daraus resultierende extreme Kursrückgang an den Aktienmärkten war der ultimative Test für die Risikobereitschaft der Anleger. Die Nachrichtenmedien schrieben viele Geschichten von Anlegern, die ihre Anlageverluste einfach nicht mehr ertragen konnten und Aktien am oder nahe dem Tiefpunkt des Marktes verkauften. Leider realisierten viele dieser Anleger massive Verluste und verpassten dann den gesamten oder einen Großteil des darauf folgenden Bullenmarktes für Aktien.

Risikotoleranz kann sich im Laufe der Zeit ändern

Sicherlich werden Kunden mit zunehmendem Alter und bevorstehendem Renteneintritt oft risikoscheuer. Darüber hinaus können Lebensereignisse und andere Entwicklungen eine Änderung der Risikotoleranz eines Kunden auslösen.

Ein Beispiel könnte eine unerwartete Entlassung sein, wenn sich ein Kunde dem Ruhestand nähert. Dies ist in der Unternehmenswelt leider keine Seltenheit, und der Verlust von einigen Jahren erwarteter Beschäftigung und Altersvorsorge könnte verheerende Auswirkungen auf ihren Ruhestand haben. Dies könnte dazu führen, dass sie eher abgeneigt sind, Geld zu verlieren.

Paare mit unterschiedlichen Risikotoleranzen

Nur weil ein Paar glücklich verheiratet ist, heißt das nicht, dass beide die gleiche Risikotoleranz haben. Tatsächlich neigen viele Finanzberater dazu, Erfahrung in der Arbeit mit Paaren zu haben, bei denen jeder Ehepartner eine andere Risikotoleranz hat. Der Schlüssel hier besteht darin, zu verstehen, woher jeder Ehepartner kommt, und ihnen zu helfen, ihre finanziellen Ziele durch eine Anlageallokation zu erreichen, die es beiden ermöglicht, nachts zu schlafen.

Die Quintessenz

Die Bestimmung der Risikotoleranz des Kunden ist ein entscheidendes Puzzleteil bei der Gestaltung einer angemessenen Vermögensallokation, die es ihm ermöglicht, seine finanziellen Ziele zu erreichen und nachts gut zu schlafen. Risikotoleranz ist so viel „Kunst“ wie Wissenschaft, und damit ein Finanzberater sie einschätzen kann, muss er seine Kunden wirklich kennen und verstehen.