Wo Sie den idealen Kunden für Ihre Praxis finden
Viele Firmen diktieren ihren Beratern und Maklern den genauen Kundentyp, den sie gewinnen möchten. Obwohl es nicht in Stein gemeißelt ist, möchten die meisten Firmen mit Bulge-Bracket Ansatz, dass ihre Vertriebsmitarbeiter nach Personen mittleren Alters (oder älter) mit liquiden Mitteln im Bereich von 1 bis 5 Millionen US-Dollar suchen.
Dies können lukrative Kunden sein, aber es kann auch argumentiert werden, dass die Beulenklammern alles falsch machen. Einige glauben, dass Berater Personen zwischen 21 und 45 Jahren ansprechen sollten, deren Bar- oder Liquiditätsanlagen zwischen 50.000 und 500.000 US-Dollar liegen. Das kann jedoch zu eng fokussiert sein und eine große Auswahl potenzieller Kunden von Ihrem Radar fernhalten. Wenn Sie ein Berater sind, der Ihr Geschäftsbuch erweitern möchte, sollten Sie vielleicht die jüngere und weniger wohlhabende Gruppe von Anlegern nicht übersehen.
Die zentralen Thesen
- Vielen Finanzberatern wird beigebracht, neue Kunden mit einem großen Bestand an liquiden Mitteln zu suchen, von denen viele älter sind, um ein stabiles Geschäft aufrechtzuerhalten.
- Jüngere, weniger vermögende Kunden benötigen jedoch häufig eine Finanzberatung und haben, obwohl sie vorerst weniger investieren müssen, auch seltener bereits einen Berater.
- Unabhängig von Ihrer Zielgruppe ist es wichtig zu wissen, wo und wie Sie mehr Menschen treffen können, die in diese Richtung passen, um Ihr Geschäft auszubauen.
Kundendemografie
Die meisten Personen mittleren Alters und ältere Menschen mit hohem Vermögen sind auf ihre Art und Weise eingestellt. Es ist wahrscheinlicher, dass sie bereits einen Finanzberater haben und nicht sehr aufgeschlossen gegenüber Neuankömmlingen sind, die versuchen, ihre Mittel für Investitionen zu erbitten. Im Gegensatz dazu sind ihre jüngeren, weniger wohlhabenden Kollegen in der Regel viel empfänglicher für Ratschläge. Sie haben auch eher lebensverändernde Ereignisse, die Liquiditätssituationen schaffen und damit eine Chance für den versierten Berater.
Als registrierter Vertreter bedeutet dies nicht, dass Sie High-End-Konten ablehnen sollten. Sie sind großartige Einkommensquellen und wenn Sie einen guten Job machen, werden sie Sie wahrscheinlich an andere wohlhabende Personen verweisen. Denken Sie jedoch daran, dass jüngere Arbeiter eher dazu neigen, den Job zu wechseln (und ihr 401(k)-Geld in eine IRA zu stecken) und Häuser zu kaufen oder zu verkaufen, wenn ihre Familie wächst. Dies sind Fälle, in denen sie wahrscheinlich den Rat eines Finanzexperten benötigen, und sie treten häufiger bei jüngeren Bevölkerungsgruppen auf.
Darüber hinaus hat die jüngere Generation eher Kinder, die in vielen Fällen ein Bündel benötigen, um aufs College zu gehen. Ein kluger, aggressiver Berater kann den Weg weisen, um die finanziellen Ziele einer jungen Familie zu erreichen. Schließlich stehen diese jüngeren, weniger wohlhabenden Familien erst am Anfang. Wenn ihre Familien wachsen und sich ihre Lebenssituation ändert, haben Sie unzählige Möglichkeiten, auf einer für beide Seiten vorteilhaften Beziehung aufzubauen.
Sie können auch erwägen, Ihre Praxis einzuschränken, um vermögende Kunden oder Familien der Arbeiterklasse anzusprechen. Wohlhabende Kunden können lukrativ sein, aber es gibt weniger von ihnen und viele von ihnen haben bereits Beraterbeziehungen – mit anderen Worten, der Wettbewerb kann hart sein. Kunden aus der Arbeiter- und Mittelschicht sind viel häufiger anzutreffen und haben seltener bereits einen Berater.
Natürlich müssen Sie ein größeres Geschäftsbuch von kleineren Kunden anhäufen, um vielleicht nur einen vermögenden Kunden zu erreichen – also wägen Sie Ihre Kompromisse ab. Wohlhabende Kunden sind möglicherweise anspruchsvoller, erwarten einen erstklassigen Service und sind kurzfristig stärker auf Renditen ausgerichtet, während weniger wohlhabende Kunden eher daran interessiert sind, Ziele wie das Studium oder die Altersvorsorge zu erreichen.
Potenzielle Kunden finden
Wie finden Sie diese Personen, damit Sie Ihr Verkaufsgespräch führen können?
Listen
Als registrierter Vertreter können Sie sich für eine Reihe von Mailinglisten eintragen, die von Marketingfirmen bereitgestellt werden und Ihnen dabei helfen , Ihre demografischen Merkmale zu ermitteln. Natürlich können Sie auch jederzeit in Ihrem lokalen Telefonbuch nachsehen. Lokale Marketingfirmen können Ihnen ähnliche Daten zur Verfügung stellen. Suchen Sie nach Listen mit Personen in Ihrer Nähe, da diese leichter zu erreichen sind. Inzwischen gibt es auch mehrere reine Online-Dienste, die Leads per E-Mail oder Social-Media-Marketing bereitstellen können.
Lokale Organisationen
Erwägen Sie, Ihrer örtlichen Handelskammer beizutreten. Auf diese Weise können Sie eine Vielzahl von Geschäftsinhabern und prominenten Personen in Ihrer Gemeinde treffen. Diese Leute brauchen wahrscheinlich Geld für geschäftliche Unternehmungen, und wenn Sie eine Beziehung zu ihnen aufbauen, können Sie diejenige sein, die sie wählen, um ihnen dabei zu helfen.
Denken Sie auch darüber nach, dem örtlichen Fitnessstudio oder anderen lokalen Organisationen beizutreten, die Networking-Möglichkeiten bieten. Diese ermöglichen es Ihnen, eine vielfältige Gruppe von Menschen zu treffen, die in Ihrer Gemeinde sind. Denken Sie daran, dass Menschen gerne Geschäfte mit jemandem machen, den sie sehen und berühren können, anstatt nur eine Stimme am Telefon oder eine SMS in einer E-Mail zu senden.
Vernetzen Sie sich mit anderen Fachleuten
Freunde dich mit örtlichen CPAs, Anwälten, Ärzten, Autoverkäufern, Immobilienmaklern und Versicherungsagenten an. Diese Personen verfügen über Details zu den finanziellen Bedingungen mehrerer Einheimischer, die in die demografische Gruppe passen, die Sie ansprechen möchten. Bieten Sie an, ein Empfehlungssystem einzurichten, in dem Sie sie mit Geschäften versorgen, und sie werden sie auf Ihre Weise weiterleiten. Das funktioniert! Und es ist eine großartige Möglichkeit, ohne Kaltakquise eine Fülle von qualifizierten Interessenten zu erhalten. Professionelle Netzwerkorganisationen wie BNI und die Handelskammer können eine großartige Ressource für die Verknüpfung und den Austausch von Empfehlungen sein.
Schulveranstaltungen
Erwägen Sie, sich an örtliche Schulen zu wenden, um den Kindern eine (kostenlose) Diskussion über Ihre Karriere als registrierter Vertreter zu ermöglichen. Schulleitungen sind dafür in der Regel empfänglich. Auf diese Weise können Sie sich neuen Mitgliedern der Gemeinschaft vorstellen und zum Verständnis der Kinder für das Sparen und Anlegen beitragen. Sie können die Kinder sogar mit Ihrer Visitenkarte und Literatur, in der Sie sich selbst, Ihre Firma, Ihre Lizenzen und Ihre Fähigkeiten beschreiben, nach Hause schicken. Dies wird jungen Paaren mit wachsenden Familien in Ihrer Gemeinde eine Reihe von Türen öffnen.
Suchen Sie lokal
Ihre lokalen Gemeinden sind voll von jüngeren, weniger wohlhabenden Investoren, die offen für die Idee sind, einen Finanzberater für sich und ihre Familien zu engagieren. Berater müssen kreativ sein in ihren Methoden, um sie zu finden und das Verkaufsgespräch zum Erfolg zu führen. Diese Personen sind nicht immer vermögende Anleger, und kein Kunde wird Sie extrem reich machen. Mit der Zeit wird das Hinzufügen einer beträchtlichen Anzahl dieser Kunden zu Ihrem Geschäftsbuch jedoch in nicht allzu ferner Zukunft fast einen stetigen Provisionsstrom garantieren.