Wo finden Sie den idealen Kunden für Ihre Praxis?
Viele Firmen diktieren ihren Beratern und Maklern den genauen Kundentyp, den sie ansprechen möchten. Obwohl es nicht in Stein gemeißelt ist, die meisten der Ausbuchtung Klammer Firmen wollen ihre Wiederholungen zum Aufsuchen mittleren Alters (oder älter) Personen mit liquiden Mitteln in der $ 1 Million und 5 Millionen $ Bereich.
Dies können lukrative Kunden sein, aber es kann auch argumentiert werden, dass die Ausbuchtungsklammern alles falsch machen. Einige glauben, dass Berater Personen zwischen 21 und 45 Jahren ansprechen sollten, deren Geld- oder Liquiditätsinvestitionen zwischen 50.000 und 500.000 US-Dollar liegen. Dies kann jedoch zu eng fokussiert sein und eine große Anzahl potenzieller Kunden von Ihrem Radar fernhalten. Wenn Sie ein Berater sind, der Ihr Geschäftsbuch erweitern möchte, sollten Sie die jüngere und weniger wohlhabende Gruppe von Anlegern vielleicht nicht übersehen.
Die zentralen Thesen
- Vielen Finanzberatern wird beigebracht, neue Kunden mit einer großen Menge liquider Mittel zu suchen, von denen viele älter sind, um ein stabiles Geschäft aufrechtzuerhalten.
- Jüngere, weniger wohlhabende Kunden benötigen jedoch häufig finanzielle Beratung, und obwohl sie vorerst weniger investieren müssen, ist es auch weniger wahrscheinlich, dass sie bereits einen Berater haben.
- Unabhängig von Ihrer Zielgruppe ist es wichtig zu verstehen, wo und wie Sie mehr Menschen treffen können, die in diese Form passen, um Ihr Geschäftsbuch zu erweitern.
Kundendemografie
Die meisten Personen mittleren Alters und ältere Menschen mit hohem Vermögen sind auf ihre Art und Weise eingestellt. Es ist wahrscheinlicher, dass sie bereits Finanzberater haben, und sie sind nicht sehr empfänglich für Neuankömmlinge, die versuchen, ihre Mittel für Investitionen zu beschaffen. Im Gegensatz dazu sind ihre jüngeren, weniger wohlhabenden Kollegen im Allgemeinen viel empfänglicher für Ratschläge. Es ist auch wahrscheinlicher, dass sie lebensverändernde Ereignisse haben, die Liquiditätssituationen schaffen und somit eine Chance für den versierten Berater darstellen.
Als registrierter Vertreter bedeutet dies nicht, dass Sie High-End-Konten ablehnen sollten. Sie sind großartige Einkommensgeneratoren, und wenn Sie gute Arbeit leisten, werden sie Sie wahrscheinlich an andere wohlhabende Personen verweisen. Denken Sie jedoch daran, dass jüngere Arbeitnehmer eher dazu neigen, ihren Arbeitsplatz zu wechseln (und ihr 401 (k) -Geld in eine IRA umzuwandeln) und Häuser zu kaufen oder zu verkaufen, wenn ihre Familie wächst. Dies sind Fälle, in denen sie wahrscheinlich den Rat eines Finanzfachmanns benötigen und häufiger bei jüngeren Bevölkerungsgruppen auftreten.
Darüber hinaus hat die jüngere Generation eher Kinder, die in vielen Fällen ein Bündel benötigen, um aufs College zu gehen. Ein kluger, aggressiver Berater kann dabei helfen, die finanziellen Ziele einer jungen Familie zu erreichen. Schließlich fangen diese jüngeren, weniger wohlhabenden Familien gerade erst an. Wenn ihre Familien wachsen und sich ihre Lebenssituationen ändern, haben Sie unzählige Möglichkeiten, auf einer für beide Seiten vorteilhaften Beziehung aufzubauen.
Sie können auch erwägen, Ihre Praxis auf vermögende Kunden oder Arbeiterfamilien zu beschränken. Wohlhabende Kunden können lukrativ sein, aber es gibt weniger von ihnen und viele von ihnen haben bereits Beraterbeziehungen – mit anderen Worten, die Konkurrenz kann hart sein. Arbeitende und mittelständische Kunden sind viel zahlreicher und haben mit geringerer Wahrscheinlichkeit bereits einen Berater.
Natürlich müssen Sie ein größeres Geschäftsbuch von kleineren Kunden zusammenstellen, um vielleicht nur einem wohlhabenden Kunden zu entsprechen – also wägen Sie Ihre Kompromisse ab. Wohlhabende Kunden sind möglicherweise anspruchsvoller, erwarten erstklassigen Service und konzentrieren sich kurzfristig mehr auf Renditen, während weniger wohlhabende Kunden möglicherweise mehr daran interessiert sind, Ziele wie das College oder das Sparen im Ruhestand zu erreichen.
Potenzielle Kunden finden
Wie finden Sie diese Personen, damit Sie Ihr Verkaufsgespräch führen können?
Listen
Als registrierter Vertreter können Sie sich für eine Reihe von Mailinglisten anmelden, die von Marketingfirmen bereitgestellt werden und die Ihnen dabei helfen , Ihre demografische Situation zu bestimmen. Natürlich können Sie auch jederzeit Ihr lokales Telefonbuch einsehen. Lokale Marketingfirmen können Ihnen ähnliche Daten zur Verfügung stellen. Suchen Sie nach Listen mit Personen in Ihrer Nähe, da diese leichter zu erreichen sind. Mittlerweile gibt es auch mehrere reine Online-Dienste, die Leads per E-Mail oder Social Media Marketing bereitstellen können.
Lokale Organisationen
Erwägen Sie, Ihrer örtlichen Handelskammer beizutreten. Auf diese Weise können Sie eine Vielzahl von Geschäftsinhabern und prominenten Personen in Ihrer Gemeinde treffen. Diese Leute benötigen wahrscheinlich Finanzmittel für Geschäftsvorhaben, und wenn Sie eine Beziehung zu ihnen aufbauen, sind Sie möglicherweise derjenige, den sie wählen, um ihnen dabei zu helfen.
Denken Sie auch daran, sich dem örtlichen Fitnessstudio oder anderen örtlichen Organisationen anzuschließen, die möglicherweise Networking-Möglichkeiten bieten. Auf diese Weise können Sie eine vielfältige Gruppe von Menschen in Ihrer Gemeinde treffen. Denken Sie daran, dass Menschen gerne mit jemandem Geschäfte machen, den sie sehen und berühren können, im Gegensatz zu nur einer Stimme über das Telefon oder einem Text in einer E-Mail.
Verbinden Sie sich mit anderen Fachleuten
Freunde dich mit örtlichen CPAs, Anwälten, Ärzten, Autoverkäufern, Immobilienmaklern und Versicherungsagenten an. Diese Personen haben Details zu den finanziellen Bedingungen mehrerer Einheimischer, die in die Zielgruppe passen, auf die Sie abzielen möchten. Bieten Sie an, ein Überweisungssystem einzurichten, in dem Sie das Geschäft füttern und das Geschäft nach Ihren Wünschen sendet. Das funktioniert! Und es ist eine großartige Möglichkeit, eine Fülle qualifizierter Interessenten ohne Kaltakquise zu gewinnen. Professionelle Netzwerkorganisationen wie BNI und die Handelskammer können eine großartige Ressource für die Verknüpfung und Weitergabe von Empfehlungen sein.
Schulveranstaltungen
Wenden Sie sich an die örtlichen Schulen, um den Kindern eine (kostenlose) Diskussion über Ihre Karriere als registrierter Vertreter zu ermöglichen. Schulverwalter sind normalerweise dafür empfänglich. Auf diese Weise können Sie sich neuen Mitgliedern der Community vorstellen und zum Verständnis der Kinder für Sparen und Investieren beitragen. Sie können die Kinder sogar mit Ihrer Visitenkarte und Literatur nach Hause schicken, in der Sie sich, Ihre Firma, Ihre Lizenzen und Ihre Fähigkeiten beschreiben. Dies wird jungen Paaren mit wachsenden Familien in Ihrer Gemeinde eine Reihe von Türen öffnen.
Lokal aussehen
Ihre lokalen Gemeinschaften sind voll von jüngeren, weniger wohlhabenden Investoren, die offen für die Idee sind, einen Finanzberater für sich und ihre Familien einzustellen. Berater müssen kreativ sein, um sie zu finden und das Verkaufsgespräch zu zählen. Diese Personen sind nicht immer vermögende Anleger, und kein Kunde wird Sie extrem reich machen. Mit der Zeit wird das Hinzufügen einer beträchtlichen Anzahl dieser Kunden zu Ihrem Geschäftsbuch jedoch in nicht allzu ferner Zukunft fast einen stetigen Provisionsstrom garantieren.