Suggestiver Verkauf (Upselling)

Was ist anzügliches Verkaufen (Upselling)?

Suggestiver Verkauf (auch Add-on-Selling oder Upselling genannt) ist eine Verkaufstechnik, bei der ein Mitarbeiter einen Kunden fragt, ob er einen zusätzlichen Kauf tätigen möchte oder ein Produkt empfiehlt, das dem Kunden entsprechen könnte. Suggestiver Verkauf wird verwendet, um den Kaufbetrag des Kunden und den Umsatz des Unternehmens zu erhöhen. Oftmals ist der Zusatzverkauf viel kleiner als der ursprüngliche Kauf und ist ein komplementäres Produkt.

Suggestives Verkaufen verstehen

Die Idee hinter der Technik ist, dass sie im Vergleich zu den potenziellen zusätzlichen Einnahmen nur einen geringen Aufwand erfordert. Dies liegt daran, dass der Käufer bereits zum Kauf gebracht wurde (oft als der schwierigste Teil angesehen). Nachdem der Käufer verpflichtet wurde, ist ein zusätzlicher Verkauf  , der einen Bruchteil des ursprünglichen Kaufs ausmacht, viel wahrscheinlicher.

Typische Beispiele für Zusatzverkäufe sind die Garantieverlängerungen von Verkäufern von Haushaltsgeräten wie Kühlschränken und Waschmaschinen sowie Elektronik. Ein Verkäufer in einem Autohaus generiert auch signifikante Zusatzverkäufe, indem er einem an seinem Schreibtisch sitzenden Käufer vorschlägt oder ihn davon überzeugt, dass der Käufer mit dem Auto mit einigen oder mehreren Zusatzoptionen viel zufriedener wäre.

Sobald sich ein Autokäufer zum Kauf des Basismodells verpflichtet hat, können zusätzliche Optionen (Lederausstattung, Premium-Stereoanlage, Sitzheizung, Schiebedach usw.) den endgültigen Kaufpreis erheblich erhöhen .

So funktioniert suggestives Verkaufen

Suggestiver Verkauf kann je nach Unternehmenskategorie viele Formen annehmen. In einem Einzelhandelsgeschäft könnte ein Mitarbeiter Accessoires zu einem Kleidungsstück vorschlagen, wie zum Beispiel einen Schal und Handschuhe, die zu einem neuen Mantel passen. In der Restaurantumgebung konnte der Kellner auf Beilagen hinweisen, um das Hauptgericht zu ergänzen, das ein Gast bestellt hatte. Ebenso können Barkeeper in Bars, in denen Essen serviert wird, Vorspeisen zu den bestellten Getränken empfehlen oder umgekehrt. Barkeeper können auch höherwertige, teurere Getränkemarken vorschlagen, die mit der Art vergleichbar sind, die der Kunde bestellt hat.

Diese Verkaufstechnik ist in der Automobilverkaufsbranche leicht zu finden. Ein Verkäufer kann, nachdem er sich die Verpflichtung eines Kunden zum Kauf eines Fahrzeugs gesichert hat, anbieten, Ergänzungen wie eine erweiterte Garantie und einen Pannendienst hinzuzufügen. Je nach Marke und Modell schlagen sie möglicherweise auch vor, mehr Funktionen als das Basismodell des Autos aufzunehmen. Dies könnte den Kauf eines Fahrzeugs mit fortschrittlicherer Audioausrüstung, eines Kommunikationspakets, das das Telefon des Fahrers mit dem Armaturenbrett des Fahrzeugs verbindet, einer Rückfahrkamera, eines stärkeren Motors oder Sitzheizungen umfassen. Sie könnten auch versuchen, sie davon zu überzeugen, auf ein anderes Modell umzusteigen, das solche Funktionen und andere zu einem höheren Preis im Vergleich zum ursprünglichen Modell enthält, das sie in Betracht gezogen haben.

Die Reiseplanung, ob über eine Agentur oder eine Online-Plattform, kann einen anregenden Verkauf beinhalten. In der Regel werden dem Reisebucher Empfehlungen zu Pauschalangeboten für Unterkunft und Flug, Reiseversicherung, Bodentransport am Zielort sowie Vorschläge für Touren zu buchen und andere Sehenswürdigkeiten während der Reise angeboten. Bei wiederkehrenden Veranstaltungen können dem Reisenden Sonderkonditionen angeboten werden, um dieselbe Reise für das folgende Jahr im Voraus zu buchen.