Suggestive Selling (Upselling)
Was ist Suggestive Selling (Upselling)?
Suggestive Selling (auch als Add-On-Selling oder Upselling bezeichnet) ist eine Verkaufstechnik, bei der ein Mitarbeiter einen Kunden fragt, ob er einen zusätzlichen Kauf einschließen möchte, oder ein Produkt empfiehlt, das für den Kunden geeignet sein könnte. Suggestive Selling wird verwendet, um den Kaufbetrag des Kunden und die Einnahmen des Geschäfts zu erhöhen. Oft ist der zusätzliche Verkauf viel kleiner als der ursprüngliche Kauf und ein ergänzendes Produkt.
Die zentralen Thesen
- Suggestiver Verkauf oder Upselling ist, wenn einem Käufer eines Hauptprodukts oder einer Hauptdienstleistung zusätzliche Artikel oder Dienstleistungen angeboten werden.
- Beispiele für suggestive Verkäufe sind erweiterte Garantien, die von Verkäufern von Haushaltsgeräten oder Elektronik angeboten werden.
- Die Upselling-Artikel sind in der Regel von geringerem Wert als der Hauptkauf, sollen jedoch die Kundenbindung erhöhen.
Suggestive Selling verstehen
Die Idee hinter der Technik ist, dass sie im Vergleich zu den potenziellen zusätzlichen Einnahmen nur einen geringen Aufwand erfordert. Dies liegt daran, dass der Käufer bereits zum Kauf aufgefordert wurde (oft als der schwierigste Teil angesehen). Nachdem der Käufer verpflichtet wurde, ist ein zusätzlicher Verkauf , der einen Bruchteil des ursprünglichen Kaufs ausmacht, viel wahrscheinlicher.
Typische Beispiele für Zusatzverkäufe sind die erweiterten Garantien, die Verkäufer von Haushaltsgeräten wie Kühlschränken und Waschmaschinen sowie Elektronik anbieten. Ein Verkäufer in einem Autohaus generiert auch signifikante Zusatzverkäufe, indem er einem an seinem Schreibtisch sitzenden Käufer vorschlägt oder ihn davon überzeugt, dass der Käufer mit dem Auto mit einigen oder mehreren Zusatzoptionen viel zufriedener wäre.
Sobald sich ein Autokäufer zum Kauf des Basismodells verpflichtet hat, kann das Hinzufügen zusätzlicher Optionen (Lederausstattung, Premium-Stereoanlage, Sitzheizung, Schiebedach usw.) den endgültigen Kaufpreis erheblich steigern .
Wie Suggestive Selling funktioniert
Suggestive Selling kann je nach Geschäftskategorie viele Formen annehmen. In einem Einzelhandelsgeschäft kann ein Mitarbeiter Accessoires vorschlagen, die zu einem Kleidungsstück passen, z. B. einen Schal und Handschuhe, die zu einem neuen Mantel passen. Im Restaurant konnte der Kellner auf Beilagen hinweisen, die das von einem Kunden bestellte Hauptgericht ergänzen. In Bars, in denen Essen serviert wird, empfehlen Barkeeper möglicherweise Vorspeisen zu bestellten Getränken oder umgekehrt. Barkeeper können auch hochwertige, teurere Getränkemarken vorschlagen, die mit dem vom Kunden bestellten Typ vergleichbar sind.
Diese Verkaufstechnik ist in der Automobilverkaufsbranche leicht zu finden. Ein Verkäufer kann, nachdem er die Verpflichtung eines Kunden zum Kauf eines Fahrzeugs sichergestellt hat, anbieten, Ergänzungen wie eine erweiterte Garantie und einen Pannendienst hinzuzufügen. Je nach Marke und Modell wird möglicherweise auch vorgeschlagen, über das Basismodell des Fahrzeugs hinaus weitere Funktionen aufzunehmen. Dies kann den Kauf eines Fahrzeugs mit fortschrittlicheren Audiogeräten, eines Kommunikationspakets, das das Telefon des Fahrers mit dem Armaturenbrett des Fahrzeugs verbindet, einer Rückfahrkamera, einem leistungsstärkeren Motor oder Sitzwärmern umfassen. Sie könnten auch versuchen, sie davon zu überzeugen, auf ein anderes Modell zu aktualisieren, das solche und andere Funktionen zu einem höheren Preis als das von ihnen in Betracht gezogene Originalmodell enthält.
Die Reiseplanung, ob über eine Agentur oder eine Online-Plattform, kann einen suggestiven Verkauf beinhalten. In der Regel werden dem Reisebucher Empfehlungen zu Pauschalangeboten für Unterkunft und Flug, Reiseversicherung, Bodentransport am Zielort sowie Vorschläge zu Buchungstouren und anderen Sehenswürdigkeiten auf seiner Reise angeboten. Für wiederkehrende Ereignisse können dem Reisenden Sonderkonditionen angeboten werden, um dieselbe Reise für das folgende Jahr im Voraus zu buchen.