Anteil der Brieftasche (SOW)
Was ist Share of Wallet (SOW)?
Share of Wallet (SOW) ist der Dollarbetrag, den ein durchschnittlicher Kunde regelmäßig für eine bestimmte Marke aufwendet und nicht für konkurrierende Marken in derselben Produktkategorie. Unternehmen versuchen, den Anteil des Geldbeutels eines bestehenden Kunden zu maximieren, indem sie mehrere Produkte und Dienstleistungen einführen, um so viel Umsatz wie möglich von jedem Kunden zu erzielen. Eine Marketingkampagne kann beispielsweise das erklärte Ziel haben, den Wallet-Share der Marke für bestimmte Kunden zu Lasten ihrer Konkurrenten zu erhöhen.
Die zentralen Thesen
- Der Anteil der Brieftasche ist der Betrag, den ein bestehender Kunde regelmäßig für eine bestimmte Marke ausgibt, anstatt bei konkurrierenden Marken zu kaufen.
- Unternehmen steigern ihren Wallet-Anteil, indem sie mehrere Produkte und Dienstleistungen einführen, um mit jedem Kunden so viel Umsatz wie möglich zu erzielen.
- Eine Marketingkampagne könnte sich darauf konzentrieren, die Ausgaben bestehender Kunden zu steigern, anstatt den Gesamtmarktanteil des Produkts zu erhöhen.
- Zu den Vorteilen der Erhöhung des Kundenanteils am Geldbeutel gehören zusätzliche Einnahmen, verbesserte Kundenbindung, Kundenzufriedenheit und Markentreue.
Informationen zu Share of Wallet
Obwohl Unternehmen aktiv an Vertriebsaktivitäten teilnehmen, um neue Kunden zu gewinnen, ist es ebenso wichtig, den Umsatz mit jedem bestehenden Kunden zu maximieren. Share of Wallet konzentriert sich auf die eigenen Kunden einer Marke und versucht, die Gelder zu maximieren, die sie regelmäßig für diese Marke und nicht für eine Konkurrenz ausgeben. Unternehmen können ihre treuesten Kunden anhand der Anzahl der von ihnen verwendeten Produkte oder der Höhe ihres Umsatzes identifizieren. Das Anbieten zusätzlicher Dienstleistungen zum Up-Selling eines Kunden könnte sich als fruchtbar erweisen, da Kunden mit mehreren Produkten wahrscheinlich eine positive Sicht auf das Unternehmen haben. Außerdem könnten treuen Kunden neue Produkte vor der Öffentlichkeit angeboten werden, was den Umsatz steigern und die Markentreue erhöhen würde.
Die Vorteile der Erhöhung des Kundenanteils gehen weit über die Steigerung des Umsatzes hinaus und umfassen die Verbesserung der Kundenbindung, die Kundenzufriedenheit und die Schaffung eines loyalen, integrierten Marktes, um in Zukunft neue Produkte anzubieten.
Anteil der Brieftasche vs. Marktanteil
Wallet Anteil zu erhöhen kann eine kostengünstige, effiziente und damit eine profitable Strategie für die Umsatzsteigerung als zu versuchen, insgesamt zu erweitern Marktanteil. Es ist wichtig zu beachten, dass Wallet Share und Marktanteil zwei verschiedene Konzepte sind.
Der Marktanteil bezieht sich auf den prozentualen Anteil eines Unternehmens am Gesamtumsatz in seiner Kategorie oder einer bestimmten geografischen Region. Wenn Bankmanager beispielsweise neue Geschäftskunden hinzufügen wollten, analysierten sie den bestehenden Markt, um festzustellen, wie viele Unternehmen in dieser Region ansässig waren. Von dort aus konnte das Management ermitteln, wie viel Prozent der Gesamtkunden in der Region bei ihnen banken. Wenn die Bank also 1.000 Kunden und 10.000 Unternehmen in dieser Region hätte, würde der Marktanteil der Bank für diese Region 10 % betragen. Die Berechnung des Marktanteils hilft Unternehmen, die Größe der Opportunity in einer Region zu bestimmen. Die gleiche Analyse könnte auf ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung angewendet werden.
Sowohl der Marktanteil als auch der Wallet-Anteil konzentrieren sich auf wachsende Umsätze mit Kunden. Der wachsende Marktanteil konzentriert sich jedoch darauf, neue Kunden des Wettbewerbs zu gewinnen. Auf der anderen Seite konzentriert sich der Anteil des Portemonnaies auf die Steigerung des Umsatzes mit bestehenden Kunden, indem die Anzahl der verwendeten Produkte erhöht wird – was möglicherweise auch der Konkurrenz entzogen wird.
Zielmarketing zur Steigerung des Brieftaschenanteils
Eine Kampagne zur Erhöhung des Marktanteils einer Marke konzentriert sich darauf, effektiver zu konkurrieren, um einem Mitbewerber einen Teil des Geschäfts wegzunehmen. Eine solche Kampagne könnte mit dem Versuch beginnen, genau zu ermitteln, was ein Kunde bei einem Wettbewerber findet. Es kann sich um eine umfassende Frage der Qualität, des Preises oder der Bequemlichkeit handeln, aber sie kann sehr spezifisch sein. Ein konkurrierender Lebensmittelhändler hat möglicherweise mehr vegane Auswahl oder überlegene frische Produkte. Es kann eine schnellere Kasse oder eine kostenlose Lieferung haben.
Den Share of Wallet zu erhöhen kann bedeuten, die besten Ideen eines Mitbewerbers zu übernehmen. Es könnte auch bedeuten, Waren oder Dienstleistungen zu identifizieren, die eine logische Erweiterung des Geschäfts darstellen, aber ihren Anteil am Geldbeutel erhöhen können, indem sie Konkurrenten verdrängen. Die Supermarktkette Wegmans führt alle üblichen Lebensmittel, aber ihre riesige Fertigabteilung könnte ihr wahrer Share-of-Wallet-Extender sein. Die Auswahl konkurriert mit jedem Restaurant zum Mitnehmen zwischen dem Geschäft und dem Haus des Kunden.
Die Erhöhung des Marktanteils ist eine Steigerung des Gesamtumsatzes einer Marke innerhalb ihrer Kategorie, während die Erhöhung des Brieftaschenanteils zusätzliche Einnahmen von bestehenden Kunden darstellt.
Beispiele für Share of Wallet
Nehmen wir als Beispiel an, als McDonald’s ein Frühstücksmenü hinzugefügt hat; Einige Kunden haben möglicherweise ihre Morgenroutine geändert und sind eher in McDonald’s-Restaurants als in Dunkin‘ Donuts gegangen. McDonald’s hatte ein paar weitere Dollars seiner bestehenden Kunden für Fast Food sowie einige neue Kunden eingesammelt. Infolgedessen könnte Dunkin‘ Donuts reagieren, indem es seine Frühstückskarte um Eiersandwiches erweitert, möglicherweise um einige dieser Frühstückskunden zurückzulocken.
Ein weiteres Beispiel, bei dem der Anteil der Brieftasche heute in der Praxis ist, ist die Bankenbranche. Die Geschäftsleitung einer Bank könnte ihre Cross-Selling Bemühungen verstärken, indem sie ergänzende Produkte und Dienstleistungen an bestehende Kunden verkauft. Ein Wealth-Management-Kunde wird möglicherweise an einen internen Hypothekenvertreter verwiesen, wenn der Kunde auf dem Markt für ein neues Zuhause ist. Ein Girokonto-Kunde könnte ermutigt werden, bei der Bank einen Autokredit zu beantragen. Die Bank gewinnt durch diese Praxis keine Neukunden, sondern erhöht ihren Anteil am Wallet bei den Bestandskunden.
In beiden Beispielen stiegen die Ausgaben und Einnahmen jedes bestehenden Kundenstamms im Gegensatz zu Geldausgaben bei einem Wettbewerber.