Verkaufsgespräch
Was ist ein Vertriebsmeeting?
Im Allgemeinen bezieht sich ein Verkaufsmeeting auf eine Versammlung oder ein Forum, das von der Verkaufsabteilung eines Unternehmens angesetzt wird. Teammitglieder können Verkaufsrichtlinien und -verfahren, Anreize oder eines der Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens besprechen. Verkaufsgespräche sind ein wichtiger Teil des Verkaufsprozesses, da sie bei der Entwicklung von Produkten und Dienstleistungen helfen sollen, während sie Beziehungen aufbauen, Mängel und Bedürfnisse erkennen und die Vorteile des Produkts skizzieren.
Die zentralen Thesen
- Ein Verkaufsmeeting ist eine Versammlung oder ein Forum, das von der Verkaufsabteilung eines Unternehmens angesetzt wird.
- Zu den Teilnehmern gehören im Allgemeinen Vertriebsleiter, andere Mitarbeiter des Unternehmens, Vertriebsteams und/oder Kunden.
- Vertriebsmeetings werden oft verwendet, um Mitarbeiter zu motivieren, Herausforderungen zu erkennen, Updates zu geben und Neu- und Bestandskunden mit Produktwissen zu versorgen.
Wie Vertriebsmeetings funktionieren
Ein Vertriebsmeeting ist eine Zusammenkunft, die von den Vertriebsleitern des Unternehmens oder anderen Führungskräften geplant wird. Zu den an diesen Sitzungen beteiligten Parteien gehören Mitglieder der Verkaufsabteilung, andere wichtige Mitarbeiter des Unternehmens, Entwickler und Hersteller. An der Sitzung können auch neue und/oder bestehende Kunden teilnehmen.
Verkaufsgespräche werden aus verschiedenen Gründen angesetzt. Der Zweck eines Verkaufsgesprächs hängt von der Art des Unternehmens ab. Sie können verwendet werden, um:
- Mitarbeiter motivieren, Leistungsträger anerkennen und Abteilungsziele setzen
- Diskutieren Sie neue Produkte und Dienstleistungen in der Entwicklung und geben Sie Produkt-Updates
- Herausforderungen und Probleme in der Abteilung erkennen
- Mängel in den Verkaufszahlen überwinden
- Strategien und Verbesserungen für neue und bestehende Produkte entwickeln
- Bereitstellung von Unternehmens- und Produktwissen für Neu- und Bestandskunden und Präsentation der Vorteile des Unternehmens
Zum Beispiel Finanzinstitute mit Personen können Verkaufsgespräche planen Finanzplaner Ruhestand Ziele, bauen rapport zu diskutieren und erklären, wie die Anlageprodukte und Fondsmanagement treffen die Ziele des potenziellen Kunden. Technologieunternehmen können mit ihren Mitarbeitern Verkaufsgespräche vereinbaren, um neue Produkte und Dienstleistungen vorzuführen, damit sie diese besser an die breite Öffentlichkeit verkaufen können.
Verkaufsbesprechungen oder Verkaufskonferenzen sind nicht immer in einem formellen Präsentationsformat strukturiert. Sie können in informellen Umgebungen wie Einzelgesprächen oder sogar Telefonkonferenzen stattfinden. Und dank des Internets können Vertriebsmeetings auch online über Videokonferenzseiten wie Zoom, Skype oder Webex abgehalten werden – solange die Teilnehmer Zugang zu einem Computer oder einem anderen Gerät und einer zuverlässigen Internetverbindung haben.
Bereits vor der COVID-19-Pandemie waren virtuelle Meetings auf dem Vormarsch. Eine Umfrage von Lifesize aus dem Jahr 2019 ergab, dass sich 78 % der befragten Unternehmen bei Teambesprechungen auf Videoanrufe verlassen.
Besondere Überlegungen
Vertriebsleiter und andere Abteilungsleiter müssen jedoch die Vorteile der Ausrichtung von Vertriebsbesprechungen abwägen, da diese kostspielig sein können. Vertriebskonferenzen sollten sparsam und nur bei Bedarf abgehalten werden. Obwohl sie der Abteilung theoretisch helfen können, kann eine Überplanung dieser Besprechungen die Produktivität oft einschränken – insbesondere, wenn sie regelmäßig abgehalten werden. Denn je mehr Zeit Teammitglieder in Meetings verbringen, desto weniger Zeit haben sie tatsächlich für die Arbeit.
Die Planung von zu vielen Verkaufsgesprächen kann kostspielig sein und zu Produktivitätsverlusten führen.
Intern abgehaltene Meetings umfassen im Allgemeinen keine Kunden und werden oft von Vertriebsleitern oder Führungskräften geleitet, die die Vertriebsabteilung eines Unternehmens beaufsichtigen. Das Meeting kann Updates zu Kampagnen enthalten, um Produkte und Dienstleistungen für Kunden zu präsentieren, die Einführung neuer Marketingmaßnahmen und andere Elemente, die sich auf den Verkaufsprozess auswirken können. Beispielsweise muss das Vertriebsteam möglicherweise auf den neuesten Stand gebracht werden, wie Software genutzt werden kann, um sich mit Verkaufsinteressenten zu verbinden und sie zu einem Kauf zu ermutigen.
Mitarbeiter aus anderen Abteilungen können in Verkaufsgespräche einbezogen werden, um eine Perspektive auf die verkauften Produkte zu schaffen. Nicht-Vertriebsmitarbeiter können sich auch einem Vertriebsmitarbeiter anschließen, wenn sie einem potenziellen Kunden ein Produkt anbieten. Beispielsweise kann ein Verkäufer einen technischen Experten mitbringen, um dem Kunden zu demonstrieren, wie ein Produkt funktioniert.
Nicht selten werden bei Vertriebsmeetings in Unternehmen die Top-Performer des Vertriebsteams hervorgehoben und ihren Kollegen als Vorbild präsentiert. Vertriebsmanager können die Zeit auch nutzen, um zu besprechen, wie das Vertriebsteam Kunden anspricht und wie sie versuchen, sie zum Kauf der Dienstleistung oder des Produkts zu bewegen. Möglicherweise gibt es neue Leitlinien zur Sprache, die das Vertriebsteam verwenden sollte, wenn es einen potenziellen Verkauf mit einem Interessenten bespricht. Anweisungen, wie oft Kontaktinteressenten kontaktiert werden müssen, können ebenfalls enthalten sein.