Wiederholungsverkäufe
Was sind Wiederholungsverkäufe?
Wiederholte Verkäufe sind Käufe, die Kunden tätigen, um dieselben Artikel oder Dienstleistungen zu ersetzen, die sie zuvor gekauft und konsumiert haben. Wiederholungsverkäufe sind ein Beispiel für Markentreue. Wenn ein Kunde beispielsweise mit einer bestimmten Shampoomarke zufrieden ist, kann er das gleiche Produkt – oder ein anderes verwandtes Produkt derselben Marke – kaufen, wenn es an der Zeit ist, es zu ersetzen. Ein Wiederholungsverkauf kann auch als „Ersatzverkauf“ oder „Rückkauf“ bezeichnet werden.
Wiederholungsverkäufe verstehen
Wiederholungsverkäufe ähneln Wiederholungskäufen und beziehen sich auf Wiederholungskunden. Wiederholkäufe können den Kauf desselben Artikels von einem anderen Verkäufer beinhalten. Stammkunden sind diejenigen, die häufig denselben Verkäufer besuchen und/oder wiederholt dieselben oder markenbezogenen Artikel kaufen, wodurch ein „ Halo-Effekt “ entsteht.
Ein wichtiger Grundsatz für einen Verkäufer bei der Gewinnung von Wiederholungsverkäufen besteht darin, sich besser um die Kunden zu kümmern als die Konkurrenz. Daher ist das Erlernen von Wiederholungsverkäufen und Wiederholungskäufen ein wichtiger Aspekt der Ausbildung eines Verkäufers. Wiederholte Verkäufe sind eine bedeutende Leistung, entweder als einzelner Verkäufer, der auf Provisionen und Anreize angewiesen ist, oder als Unternehmen, das den Gewinn steigern möchte.
Viele Unternehmen konzentrieren den Großteil ihrer Zeit und ihres Budgets auf die Gewinnung neuer Kunden. Studien zeigen, dass es Unternehmen aufgrund von Marketing- und Werbeausgaben mehr Geld kostet, neue Kunden zu gewinnen, als bestehende Kunden zurückzugewinnen. Wenn ein Unternehmen also seinen Umsatz steigern muss, ist es möglicherweise ratsam, zuerst nach Möglichkeiten zu suchen, wie es seine bestehenden Kunden bedienen kann.
Beim Marketing an einen potenziellen Kunden haben Sie nur eine Chance von 13 %, ihn zum Kauf zu bewegen; Bei Stammkunden besteht jedoch eine Chance von 60 bis 70 %, dass sie kaufen.
Wie Wiederholungskunden Wiederholungsverkäufen entsprechen
Die Konzentration auf die Kundenbindung und die Förderung von Stammkunden schafft langfristige, profitable Beziehungen, die wiederum den Umsatz steigern können. Hier ist der Grund:
- Stammkunden geben mehr Geld aus. Untersuchungen zeigen, dass wiederkehrende Kunden im Laufe der Zeit dazu neigen, etwa 300 % mehr auszugeben als Einmalkäufer. Wiederkehrende Kunden würden Ihren Empfehlungen wahrscheinlich auch genug vertrauen, um Ihre teureren Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen.
- Es ist einfacher, an Stammkunden zu verkaufen. Ein wiederkehrender Kunde ist eine bekannte Einheit; Sie haben bereits eine Vorstellung davon, was sie an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung mögen. Warum sollten Sie Ihre begrenzte Zeit und Ressourcen für potenzielle Kunden verschwenden, die am Ende nie etwas kaufen?
- Neukunden kosten Sie mehr. Es kostet fünfmal mehr, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden Kunden zu halten; Wenn Sie diesen Neukunden auf das Ausgabenniveau Ihrer aktuellen Kunden bringen, kostet das 16-mal mehr.
- Stammkunden können für Ihr Unternehmen werben. Treue Kunden sind großartige Markenbotschafter und können so Marketingkosten sparen. sie verweisen auch 50 % mehr Menschen als Einmalkäufer.
- Kundenbindung kann helfen, ein solides Geschäft aufzubauen. Durch eine Steigerung der Kundenbindung um nur 5 % wird die Profitabilität eines Unternehmens um durchschnittlich 75 % gesteigert. Die Investition in Folgegeschäfte kostet Sie weniger und macht Sie mehr.
Die zentralen Thesen
- Wiederholte Verkäufe kommen von Kunden, die Produkte und Dienstleistungen nachkaufen, die ihnen gefallen.
- Wiederholungsverkäufe sind für Unternehmen kostengünstiger als der Einsatz von Werbung und Marketing, da sie weniger kosten.
- Dies gilt insbesondere für E-Commerce-Unternehmen, da 50 % ihres Geschäfts aus Wiederholungsverkäufen stammen.
Besondere Überlegungen
Messen von Wiederholungsverkäufen
Ein Unternehmen oder eine Einzelperson kann Wiederholungsverkäufe und Wiederholungskäufe messen, indem sie eine Wiederholungskaufrate berechnet, die den Prozentsatz der Kunden eines Unternehmens oder einer Marke darstellt, die wiederkommen, um einen weiteren Kauf zu tätigen. Der seltene Wiederholungskauf kann auch als „Nachbestellungsrate“, „Wiederholungskundenrate“ oder „Kundenbindungsrate“ bezeichnet werden. Ziel ist es, immer höhere Raten zu erzielen.
Wiederholungsverkäufe und E-Commerce
Jede Branche, jeder Einzelhändler oder jede Marke hat eine Standard-Wiederverkaufs oder Kaufrate. Ein guter Maßstab für ein Unternehmen besteht darin, dass etwa ein Viertel der Kunden wiederkehrt, um einen Verkauf zu wiederholen. Bei E-Commerce Unternehmen machen Wiederholungsverkäufe jedoch bis zu 50 % des Gesamtumsatzes aus. Für Internetunternehmen ist es eine Herausforderung, diese Kunden zu gewinnen, da die Käufer ihre eigenen Recherchen durchführen und überall online gehen können, um das zu bekommen, was sie wollen.
Es gibt jedoch eine Reihe von Strategien, die E-Commerce-Unternehmen anwenden können, um sicherzustellen, dass neue Kunden zu Stammkunden werden:
- Erstellen Sie ein Treue- oder Prämienprogramm, das Kunden für wiederholte Käufe belohnt
- Verwenden Sie Testimonials von Stammkunden, um neue Kunden zu gewinnen
- Binden Sie Stammkunden als Markenbotschafter ein, indem Sie sie über jedes Medium – Social Media-Plattform, Unternehmenswebsite, E-Mail, Telefon, SMS, Telefon-App – mit Verbrauchern interagieren/Fragen beantworten lassen answer
- Gewinnen Sie Stammkunden, um Empfehlungen zu geben
- Bieten Sie Rabatte für zuvor gekaufte Artikel an
- Informieren Sie Kunden über neue Produkte oder Funktionen oder neue Verwendungsmöglichkeiten für Produkte, die sie in der Vergangenheit gekauft haben