Relationship Banking
Was ist Relationship-Banking?
Relationship Banking ist eine Strategie, mit der Banken die Kundenbindung stärken und eine zentrale Anlaufstelle für eine Reihe verschiedener Produkte und Dienstleistungen bieten. Ein Kunde einer Bank kann mit einem einfachen Giro- oder Sparkonto beginnen, aber beim Relationship Banking bietet ein Privat- oder Geschäftsbanker Produkte an, die Kunden dabei helfen, finanzielle Ziele zu erreichen und gleichzeitig die Einnahmen für das Finanzinstitut zu steigern.
Relationship-Banking verstehen
Banken, die Relationship Banking betreiben, beraten ihre Kunden, lernen ihre besondere Situation und Bedürfnisse kennen und passen sich an Veränderungen in ihrem Finanz- oder Geschäftsleben an. Der Relationship-Banking-Ansatz ist in einer Kleinstadtbank gut zu beobachten, wird aber auch in den Retailfilialen der großen Geldmarktbanken praktiziert.
Die zentralen Thesen
- Relationship Banking ist eine Strategie von Banken, um eine Vielzahl unterschiedlicher Produkte anzubieten, die Kundenbindung zu stärken und zusätzliche Einnahmen zu generieren.
- Kleine, mittlere und große Geldzentrumsbanken verwenden alle Relationship-Banking-Strategien.
- Relationship-Banker wenden sich häufig mit Angeboten wie Versicherungen, Investitionen und Einlagenzertifikaten an Kunden.
- Relationship Banking kann zu weit gehen, wie beim Wells-Fargo-Skandal, als Banker ohne Erlaubnis der Kunden Konten eröffneten.
Ob Einzelperson oder Kleinunternehmen, Relationship-Banker werden sich mit High-Touch-Services bemühen, ihre Banken zur „One-Stop-Shop“ für die Bedürfnisse ihrer Kunden von A bis Z zu machen. Beispiele für Produkte, die in der Bankenwelt angeboten werden, umfassen Einlagenzertifikate, Schließfächer, Versicherungspläne, Investitionen, Kreditkarten, alle Arten von Krediten und Unternehmensdienstleistungen (z. B. Kreditkarten- oder Gehaltsabrechnungen). Relationship Banker können auch spezialisierte Finanzprodukte anbieten, die für bestimmte demografische Merkmale wie Studenten, Senioren und vermögende Privatpersonen entwickelt wurden.
Cross-Selling ist der Modus Operandi von Relationship Bankern, aber sie müssen vorsichtig sein. Durch die Änderungen des Bankholding Company Act von 1970 erlassene Anti- Knoten Gesetze des Bundes verhindern, dass Banken die Bereitstellung eines Produkts oder einer Dienstleistung von einem anderen abhängig machen (mit einigen Ausnahmen).
Vor- und Nachteile von Relationship Banking
Kunden können den Wunsch einer Bank, das Relationship Banking zu entwickeln, nutzen, indem sie günstigere Konditionen oder Behandlungen in Bezug auf Tarife und Gebühren sowie ein höheres Maß an Kundenservice erhalten, was insbesondere bei einer kleineren Bank wie z als Gemeindebank.
Nimmt ein Kunde beispielsweise bei einer Bank ein Hypothekendarlehen auf, kann der Kunde unterhalb eines Mindestguthabens ein gebührenfreies Girokonto eröffnen. Ein weiteres Beispiel: Wenn ein kleines Unternehmen eine revolvierende Kreditlinie aufnimmt, wäre es in einer günstigen Position, eine niedrigere Gebühr für die Bearbeitungsgebühren des Händlers auszuhandeln.
Das Beziehungsmanagement stellt jedoch einige Nachteile für die Kunden dar, z. B. die Tatsache, dass eine Bank für die meisten Finanzdienstleistungen gefangen gehalten wird, und das Risiko, selbstgefällig zu werden, anstatt Dienstleistungen und Kosten zwischen Finanzinstituten zu vergleichen. Datenschutz und Datensicherheit sind ein weiteres Kundenrisiko, da die Bank Zugriff auf integrierte Finanzdaten des Kunden hat und diese zum Vorteil der Bank und als Verhandlungshebel nutzen könnte. Kommt es bei der Bank zu einem Datenschutzverstoß, werden Kundenkonten in großem Umfang gefährdet. Auf Seiten der Bank kann das Relationship Management im Falle eines Ausfalls das Risiko der Bank gegenüber bestimmten Kunden erhöhen increase
Beim Cross-Selling von Bankdienstleistungen im Rahmen des Relationship Banking ist die Zustimmung des Kunden zwingend erforderlich. Wie der Wells Fargo-Skandal 2018 gezeigt hat, kann dieses Vertrauen verletzt werden. Ein fehlerhaftes und aggressives Anreizsystem (und Bestrafung), das die Bank von etwa 2011 bis 2016 für Relationship-Banker in einer Reihe von Einzelhandelsfilialen eingeführt hat, führte zu Millionen von neuen Kontoeröffnungen. Das Problem war, dass die Kunden die Banker nicht autorisierten, sie zu öffnen. Vertrauen ist die Grundlage für erfolgreiches Relationship Banking, aber Wells Fargo hat dieses Vertrauen für Millionen von Kunden gebrochen. Eine Bank muss eine ethische Dienstleistungskultur haben, um Relationship Banking zum gegenseitigen Nutzen von Bank und Kunde zu praktizieren.