Die Psychologie dahinter, warum Menschen Luxusgüter kaufen

Für viele Menschen ist der Kauf einer Luxushandtasche keine Seltenheit: Vielleicht genauso üblich wie der Kauf einer Bluse bei der Target Corporation ( TGT ). Während die Attraktivität von Luxusgütern nicht zu leugnen ist – das Leder ist weich, das Logo auffällig , kann das Preisschild abstoßend sein. Wenn Sie keinen guten Job mit einem hohen Gehalt haben oder fantastische persönliche Spargewohnheiten entwickelt haben, kann der Kauf von Luxuskonsumgütern unerschwinglich sein (oder ein Kreditkartenguthaben erstellen, das nicht einfach auszuzahlen ist).

Einige Verbraucher handeln nicht rational

Verbraucher verhalten sich nicht immer rational. Eine vollkommen rationale Person würde immer in Übereinstimmung mit Vernunft oder Logik handeln; Mit anderen Worten, eine vollkommen rationale Person würde immer in ihrem eigenen Interesse handeln (auch in ihrem eigenen besten finanziellen Interesse).

Zahlreiche moderne verhaltenspsychologische Studien haben jedoch gezeigt, dass Menschen nicht immer rational handeln. Und viele Verbraucher, die Luxusgüter kaufen, sind finanziell nicht in der Lage, sich Luxusgüter leisten zu können. Der Beweis dafür könnte in der hohen Verschuldung der Verbraucher liegen, die viele Amerikaner haben. Je nachdem, wie Sie es betrachten, kann dieses Phänomen ein Beweis dafür sein, dass viele Amerikaner nicht immer in ihrem besten finanziellen Interesse handeln.

Während eine hochwertige, langlebige Handtasche für etwa 100 US-Dollar gekauft werden kann, entscheiden sich manche Menschen stattdessen dafür, Tausende von Dollar für eine Luxusmarkenhandtasche auszugeben, die dieselbe Funktion erfüllt und von derselben relativen Qualität ist.

Sind höherpreisige Waren wirklich von höherer Qualität?

Eine mögliche Erklärung hierfür ist die Tendenz des Menschen, die positiven Elemente eines Produkts zu überbetonen und seine Nachteile zu ignorieren. Im Fall von Apple Inc. (AAPL) warten Verbraucher beispielsweise über Nacht auf neue Versionen von iPhones, iPads und Mac-Computern. Dies trotz der Tatsache, dass Apple-Produkte nicht technologisch einzigartig oder überlegen sind.

Tatsächlich stellt Samsung Telefone mit besseren Funktionen her (im Vergleich zu den meisten iPhone-Modellen), und Microsoft Corporation (MSFT) und Xiaomi stellen Telefone her, die normalerweise einen günstigeren Preis haben. Trotzdem weist Apple ein hohes Maß an Markentreue auf und scheint Jahr für Jahr Verkaufsrekorde zu brechen.

Da manche Menschen Nicht-Luxusgüter einfach deshalb als minderwertig empfinden, weil sie Nicht-Luxusgüter sind (und nicht aufgrund ihrer Eigenschaften oder Qualitäten), kommen sie auch zu dem irrationalen Schluss, dass höherpreisige Güter von besserer Qualität sind. Im Gegensatz zu den Beweisen glauben sie möglicherweise, dass Sie das bekommen, wofür Sie bezahlen, unabhängig davon, ob die Waren tatsächlich besser sind als ihre günstigeren Gegenstücke.

Selbstachtung kann sich auf die Einkäufe einer Person auswirken

In einigen Fällen kann ein geringes Selbstwertgefühl ein Faktor sein, der beeinflusst, ob ein Verbraucher Luxusgüter kauft oder nicht, insbesondere wenn er sich die Kosten für Luxusgüter nicht leicht leisten kann. Für einige Verbraucher kann ein Luxusgut einen großen Beitrag zur Steigerung des Selbstwertgefühls oder zur Schaffung eines Zugehörigkeitsgefühls leisten.

Mit dem Aufkommen des Online-Shoppings ist ein 500-Dollar-Schal nur einen Klick entfernt. Für manche Menschen sind Luxusgüter die ultimative Einzelhandelstherapie. Zum Glück für Luxusmarken hat das Internet sie für Impulseinkäufe leicht zugänglich gemacht.

Ein Erfolgserlebnis ist ein weiterer Grund, warum manche Menschen Luxusgüter kaufen. Sie wollen sich für ihre harte Arbeit belohnen, indem sie sich etwas gönnen, was sie sich normalerweise nicht leisten können.

Authentizität ist wichtig

Es gibt einen Grund, warum Leute sich entscheiden, auf eine gefälschte Rolex zu verzichten, um den vollen Preis für eine authentische Rolex zu zahlen (selbst wenn sie identisch aussehen). Trotz des gleichen Aussehens wird der Eigentümer wissen, dass er kein echtes Luxusgut hat.

Dies scheint keine rationale Entscheidung zu sein: Wenn wir Luxusgüter kaufen, um anderen zu zeigen und uns zugehörig zu fühlen, warum würde ein Faksimile dann nicht den Trick tun?

Forscher in Yale haben festgestellt, dass sich dieses Streben nach Authentizität früh in der Kindheit entwickelt. Eine Studie, die versuchte, Kinder davon zu überzeugen, dass eine Klonmaschine ihr Lieblingsspielzeug hergestellt hatte, ergab, dass die meisten Kinder sich weigerten, das Duplikat als identisch zu akzeptieren. Es stellt sich heraus, dass die Sentimentalität des Gegenstandes – die Erinnerung oder das Gefühl, das durch den Kauf eines echten Luxusgutes entsteht – ein Teil des Grundes ist, warum wir nach Authentizität suchen.

Mit anderen Worten, für manche Menschen wäre es dasselbe, sich ein Paar gefälschte Stiefel der Marke Christian Louboutin zu gönnen, als hätte man sich überhaupt nicht behandelt.

Das Fazit

Menschen kaufen Luxusgüter aus verschiedenen Gründen; Fast alle diese Gründe hängen mit den starken Emotionen zusammen, die wir mit dem Kauf teurer materieller Güter verbinden. Unabhängig davon, ob sich ein Verbraucher in einer finanziellen Situation befindet, die es ihm ermöglicht, einen Finanzgegenstand zu kaufen, kann er sich trotzdem für den Kauf entscheiden, um ein bestimmtes Gefühl zu erreichen – zum Beispiel ein Gefühl der Leistung durch harte Arbeit – oder zu Akzeptanz bei anderen gewinnen.