5 Verhandlungsstrategien beim Verkauf Ihres Hauses
Der Verkauf Ihres Hauses ist wahrscheinlich eine der größten finanziellen Transaktionen, die Sie in Ihrem Leben tätigen werden, und der Preis, den Sie mit einem Käufer vereinbaren, zusammen mit den Immobilienprovisionen, die Sie zahlen, bestimmt, wie viel Geld Sie erhalten. Diese Verhandlungsstrategien könnten Sie auf den Fahrersitz setzen und Ihnen helfen, in jedem Markt den höchsten Dollar zu erzielen.
Die zentralen Thesen
- Eine harte Taktik besteht darin, sich beim ersten Gegenangebot an Ihren Listenpreis zu halten oder sogar ein Angebot abzulehnen, ohne ein Gegenangebot abzugeben.
- Um das Wettbewerbsgefühl zu fördern, sollten Sie Angebote erst nach einem Tag der offenen Tür annehmen.
- Geben Sie bei der Abgabe eines Gegenangebots ein Ablaufdatum an, um eine schnelle Reaktion zu erzwingen.
- Wenn Sie mit der Zahlung der Abschlusskosten einverstanden sind, erhöhen Sie den Kaufpreis.
1. Zähler zu Ihrem Listenpreis
Als Verkäufer möchten Sie wahrscheinlich das Erstgebot eines potenziellen Käufers für Ihr Haus nicht annehmen, wenn es unter Ihrem Angebotspreis liegt. Listenpreis – aber es kann auch niedriger sein, als sie tatsächlich zu zahlen bereit sind.
An diesem Punkt machen die meisten Verkäufer ein Gegenangebot mit einem höheren, aber immer noch unter ihrem Listenpreis liegenden Preis, weil sie befürchten, den potenziellen Verkauf zu verlieren. Sie wollen flexibel und verhandlungsbereit erscheinen, um den Deal abzuschließen. Diese Strategie funktioniert tatsächlich in Bezug auf den Verkauf der Immobilie, wie Tausende von Verkäufern bestätigen können, aber es ist nicht unbedingt der beste Weg, um Top-Dollar zu erzielen.
Anstatt Ihren Preis zu senken, kontern Sie, indem Sie sich an Ihren angegebenen Kaufpreis halten. Jemand, der wirklich kaufen möchte, bleibt engagiert und kommt mit einem höheren Angebot zu Ihnen zurück. Angenommen, Sie haben von Anfang an einen fairen Preis für Ihre Immobilie festgelegt, bedeutet die Berechnung zum Listenpreis, dass Sie wissen, was Ihre Immobilie wert ist und dass Sie beabsichtigen, das Geld zu erhalten, das Sie verdienen.
Käufer können überrascht sein, und einige werden durch Ihre mangelnde Verhandlungsbereitschaft abgeschaltet. Sie riskieren, dass ein Käufer weggeht, wenn Sie diese Strategie anwenden. Sie werden jedoch auch vermeiden, Zeit mit Käufern zu verschwenden, die Lowball Angebote machen und kein Geschäft abschließen, es sei denn, sie können ein Schnäppchen machen.
Eine Variante des Konterns zu Ihrem Listenpreis besteht darin, etwas darunter zu kontern, was vielleicht 1.000 US-Dollar einräumt. Verwenden Sie diesen Ansatz, wenn Sie hart sein wollen, aber befürchten, dass ein zu unflexibler Auftritt Käufer abschreckt.
2. Das Angebot ablehnen
Wenn Sie mutig genug sind, können Sie eine Verhandlungstaktik ausprobieren, die extremer ist, als zum Listenpreis zu kontern: Lehnen Sie das Angebot des Käufers ab – aber widersetzen Sie sich überhaupt nicht. Um sie im Spiel zu halten, bitten Sie sie dann, ein neues Angebot abzugeben. Wenn sie wirklich interessiert sind und Sie sie nicht ausgeschaltet haben, werden sie es tun.
Diese Strategie sendet ein stärkeres Signal, dass Sie wissen, dass Ihre Immobilie das wert ist, was Sie dafür verlangen. Wenn der Käufer erneut einreicht, muss er ein höheres Angebot machen – es sei denn, er entscheidet sich, hart zu spielen und das gleiche oder sogar ein niedrigeres Angebot abzugeben.
Wenn Sie nicht widersprechen, sind Sie ethisch nicht in eine Verhandlung mit einem bestimmten Käufer eingebunden, und Sie können ein höheres Angebot annehmen, wenn es kommt. Für den Käufer bedeutet das Wissen, dass jemand jederzeit ein besseres Angebot machen kann, den Druck, schnell ein wettbewerbsfähigeres Angebot abzugeben, wenn er die Immobilie wirklich möchte. Diese Strategie kann besonders dann sinnvoll sein, wenn die Immobilie erst seit kurzer Zeit auf dem Markt ist oder ein Tag der offenen Tür ansteht.
3. Versuchen Sie, einen Bieterkrieg zu erstellen
Apropos Tag der offenen Tür: Machen Sie sie zu einem integralen Bestandteil Ihres Prozesses. Nachdem Sie das Haus auf dem Markt gelistet und zur Verfügung gestellt haben, planen Sie für ein paar Tage später einen Tag der offenen Tür. Verweigern Sie Angebote bis nach dem Tag der offenen Tür.
Potenzielle Käufer werden voraussichtlich im Wettbewerb stehen und daher möglicherweise höhere Angebote abgeben. Wenn Sie mehrere Angebote erhalten, können Sie zu den Top-Bietern zurückkehren und nach ihren höchsten und besten Angeboten fragen. Natürlich kann der Tag der offenen Tür nur ein Angebot liefern, aber die Partei, die es anbietet, wird das nicht wissen, so dass Sie mit Gegenangeboten usw. einen psychologischen Vorteil haben werden.
Während es möglich ist, mehrere Angebote für ein Haus von mehreren Käufern gleichzeitig zu erstellen, wird es als unethisch angesehen, während der Verhandlungen mit einem anderen Käufer ein besseres Angebot von einem neuen Käufer anzunehmen.
4. Setzen Sie ein Ablaufdatum für Ihr Gegenangebot
Angenommen, ein Käufer gibt ein Angebot ab, das Sie nicht annehmen möchten, und Sie widersprechen seinem Angebot. Sie sind dann in eine Verhandlung mit dieser Partei verwickelt, und im Allgemeinen wird es als unethisch angesehen, ein besseres Angebot von einem anderen Käufer anzunehmen, wenn eines kommt, obwohl es nicht illegal ist.
Es ist möglich, wie oben erwähnt, an mehreren Verhandlungen mit mehreren Käufern gleichzeitig teilzunehmen. Es ist das Vorrecht des Verkäufers, diese Informationen den potenziellen Käufern offenzulegen oder nicht offenzulegen. Die Offenlegung kann zu höheren Angeboten führen, aber auch einen Käufer abschrecken. Dem Verkäufer ist es gesetzlich erlaubt, mehr als ein Angebot gleichzeitig zu widersprechen, aber diese müssen eine angemessene Sprache enthalten, die alle Parteien über die Situation informiert.1
Um Ihr Haus schnell zu verkaufen, sollten Sie ein Verfallsdatum auf Ihre Gegenangebote setzen. Diese Strategie zwingt den Käufer, eine Entscheidung zu treffen, sodass Sie entweder Ihr Haus unter Vertrag nehmen oder weiterziehen können. Machen Sie die Frist nicht so kurz, dass der Käufer ausgeschaltet wird, aber ziehen Sie in Betracht, sie kürzer als den Standardzeitrahmen im Standard-Immobilienvertrag Ihres Staates zu machen. Wenn der Standardablauf drei Tage beträgt, können Sie ihn auf ein oder zwei Tage verkürzen.
Neben dem schnellen Abschluss des Geschäfts gibt es noch einen weiteren Grund, Verkäufer zu einer schnellen Entscheidung zu drängen. Während das Gegenangebot hervorragend ist, ist Ihr Zuhause effektiv vom Markt. Viele Käufer geben kein Angebot ab, wenn eine andere Verhandlung läuft. Und wenn der Deal scheitert, haben Sie die offizielle Anzahl der Tage, die Ihr Haus auf dem Markt ist, um Zeit verlängert. Je mehr Tage Ihr Haus auf dem Markt ist, desto weniger wünschenswert erscheint es und desto wahrscheinlicher müssen Sie Ihren Angebotspreis senken, um einen Käufer zu finden.
5. Stimmen Sie der Zahlung der Abschlusskosten zu
Es scheint zur Standardpraxis für Käufer geworden zu sein, den Verkäufer zur Zahlung seiner Abschlusskosten aufzufordern. Diese Kosten können bis zu 3% des Kaufpreises betragen und decken scheinbar viele leichtfertige Gebühren ab. Käufer fühlen sich oft durch die Anzahlung, Umzugskosten, die Aussicht auf Renovierungskosten – und vielleicht sogar durch die Zahlung der Schließungskosten für das verkaufte Haus – knapp bei Kasse. Einige Käufer können es sich nicht leisten, das Geschäft ohne Unterstützung für die Abschlusskosten abzuschließen.
Während viele Käufer kein zusätzliches Geld im Voraus haben oder nicht ausgeben möchten, um in das Haus zu kommen, können sie es sich oft leisten, etwas mehr zu leihen. Wenn Sie ihnen das Geld geben, das sie für die Abschlusskosten benötigen, ist es möglicherweise wahrscheinlicher, dass die Transaktion fortgesetzt wird.
Wenn ein Käufer ein Angebot unterbreitet und Sie zur Zahlung der Abschlusskosten auffordert, kontern Sie mit Ihrer Zahlungsbereitschaft, jedoch zu einem erhöhten Kaufpreis, auch wenn dies eine Überschreitung Ihres Listenpreises bedeutet. Käufer erkennen manchmal nicht, dass sie den Verkaufspreis des Hauses effektiv senken, wenn sie den Verkäufer bitten, ihre Abschlusskosten zu bezahlen. Als Verkäufer sehen Sie das Endergebnis natürlich sehr deutlich.
Sie können Ihren Angebotspreis so weit erhöhen, dass er nach Zahlung der Abschlusskosten des Käufers immer noch Ihren Listenpreis erreicht. Wenn Ihr Listenpreis 200.000 US-Dollar beträgt und der Käufer 190.000 US-Dollar mit 6.000 US-Dollar für den Abschluss anbietet, würden Sie mit etwas zwischen 196.000 und 206.000 US-Dollar mit 6.000 US-Dollar für Abschlusskosten kontern. Ein Haken ist, dass bei der Bewertung des Hauses der Preis zuzüglich der Abschlusskosten unterstützt werden muss; Andernfalls müssen Sie es später senken, um das Geschäft abzuschließen, da der Kreditgeber des Käufers einen überteuerten Verkauf nicht genehmigt.
Die Quintessenz
Der Schlüssel zur erfolgreichen Umsetzung dieser Verhandlungsstrategien besteht darin, dass Sie ein überlegenes Produkt anbieten müssen. Das Haus muss sich gut präsentieren, in ausgezeichnetem Zustand sein und etwas haben, das konkurrierende Immobilien nicht haben, wenn Sie in Verhandlungen die Oberhand haben wollen. Wenn Käufer von der von Ihnen angebotenen Immobilie nicht begeistert sind, wird Ihre harte Taktik sie nicht dazu bringen, ihr Spiel zu verbessern. Sie werden einfach weggehen.