Überverkauf
Was ist Over-Selling?
Überverkauf tritt auf, wenn ein Verkäufer sein Verkaufsgespräch fortsetzt, nachdem der Kunde bereits beschlossen hat, einen Kauf zu tätigen. Dieser Fehler kann den Kunden manchmal verärgern und möglicherweise dazu führen, dass der Kunde seine Meinung ändert, was dazu führt, dass das Geschäft scheitert. Over-Selling bedeutet auch, einem Kunden mehr zu verkaufen, als er braucht oder will; dies kann auch dazu führen, dass der Kunde nicht vertragsgemäß wird.
Die zentralen Thesen
- Over-Selling wird mit einem Verkaufsversuch fortgesetzt, nachdem der Kunde bereits zum Kauf bereit ist, oder versucht, einem Kunden mehr zu verkaufen, als er benötigt oder möchte.
- Übermäßiges Verkaufen kann das Endergebnis eines Unternehmens beeinträchtigen, das Vertrauen zwischen einem Kunden und einem Verkäufer ruinieren, Folgegeschäften beeinträchtigen und dazu führen, dass Kunden das Geschäft verlassen.
- Überverkauf kann für den Verkäufer kurzfristig von Vorteil sein, weil er einen Verkauf erzielt, aber oft geht dies zu Lasten von Folgegeschäften und der Kundensanierung.
Over-Selling verstehen
Überverkauf kann ein Versuch sein, einen Kunden davon zu überzeugen, dass ein zusätzlicher Artikel das, was er kaufen möchte, verbessern würde oder dass eine teurere Version die bessere Option sein könnte.
Überverkauft kommt am häufigsten in Einzelhandelsgeschäften vor, in denen Mitarbeiter auf Provisionsbasis oder durch verkaufsbezogene Boni arbeiten. Der Verkäufer hat einen Anreiz, so viel wie möglich zu verkaufen, unabhängig von den Bedürfnissen der Kunden.
Autohäusern wird oft Überverkauf vorgeworfen. Ihre Vertriebsmitarbeiter erkennen manchmal nicht, dass sie durch wiederkehrende Kunden und Empfehlungen deutlich mehr Umsatz erzielen können, als wenn sie Kunden dazu verleiten, für Extras zu bezahlen, die sie weder brauchen noch wollen. Einige Mitarbeiter in Autohäusern sind bereit, langfristigen Markenwert für kurzfristige Verkäufe zu opfern, indem sie Kunden alles und jedes verkaufen.
Nachteile des Überverkaufs
Obwohl dies mit guten Absichten geschehen kann, schadet Überverkauf normalerweise mehr als es nützt. Hervorragende Verkäufer wissen, wann der Kunde zum Kauf bereit ist und somit den Verkauf abschließen sollten.
Over-Selling kann auf einem Unternehmen negativ auswirken Unterm Strich. Dies liegt daran, dass es beim Käufer Zweifel aufkommen lassen kann, oft genau in dem Moment, in dem der Kunde nach einem Grund sucht, zu glauben, dass er die richtige Wahl getroffen hat. Diese Zweifel beim Kunden zu wecken, weil er dem Verkäufer nicht mehr vertraut, könnte den Verkauf ruinieren.
Ein Überverkauf gibt einem Käufer einen Grund, innezuhalten und sich zu fragen, ob er zu viel bezahlt oder ob der Artikel mehr ist, als er braucht. Selbst wenn der Käufer in einer Überverkaufssituation nicht zurücktritt, riskiert der Verkäufer, falsche Erwartungen zu wecken, die nie erfüllt werden können. In diesem Fall könnte er seine Glaubwürdigkeit als vertrauenswürdiger Verkäufer beschädigen.
Es gibt Gründe zu der Annahme, dass die mit dem Überverkauf verbundenen Fallstricke im Laufe der Zeit schlimmer geworden sind. Dies liegt daran, dass die Käufer immer informierter und besser ausgebildet werden; mit praktisch unbegrenztem zugang zu informationen und alternativen im internet haben die käufer wahrscheinlich schon vorher recherchiert und sich vielleicht sogar entschieden, bevor sie jemals mit einem verkäufer gesprochen haben.
Dieser Zugang zu Informationen hat die Verkaufsdynamik verändert; Handelsvertreter sind nicht mehr die einzige Informationsquelle des Verbrauchers. Vertriebsmitarbeiter würden oft von einem Soft-Selling Ansatz profitieren oder den Kunden verschiedene Optionen präsentieren. Bedarfsorientiertes Verkaufen oder adaptives Verkaufen ist normalerweise eine vorzuziehende Alternative zum Überverkauf.
Beispiel für Überverkauf
Angenommen, es gibt einen College-Studenten ohne viel Geld. Sie brauchen ein gebrauchtes, günstiges und zuverlässiges Auto für die An- und Abreise zu einem Nebenjob. Sie haben nur 1.500 US-Dollar, die sie für das Auto ausgeben können, und teilen dies dem Verkäufer im Voraus mit.
Sofort beginnt der Verkäufer, ihnen Autos zu zeigen, die zwischen 5.000 und 10.000 US-Dollar kosten, und sagt dem Studenten, dass er „… eine einfache Finanzierung bekommen kann, um sich diese viel besseren Autos leisten zu können“. Der Student, der bereits eine Reihe von Studentendarlehen hat, mag die Idee, mehr Schulden aufzunehmen, nicht. Sie leiten diese Informationen an den Verkäufer weiter, der weiterhin darüber spricht, wie niedrig der Zinssatz ist und wie das Ausfüllen der Formulare nur wenige Minuten dauert.
Der Student, der sich mit dem Überverkauf unwohl fühlt, geht und geht zu einem anderen Händler oder zu einem anderen Verkäufer, der ihm zeigt, was er verlangt.