Außenverkäufe
Was ist Außendienst?
Der Außendienst bezieht sich auf den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen durch Vertriebsmitarbeiter, die physisch vor Ort gehen, um potenzielle Kunden zu treffen. Außendienstmitarbeiter neigen dazu, autonom außerhalb einer formellen Büroumgebung oder einer formellen Teamumgebung zu arbeiten. Sie reisen oft, um Kunden persönlich zu treffen und Beziehungen zu bestehenden Kunden zu pflegen.
Die zentralen Thesen
- Der Außendienst besteht aus Vertriebsprofis, die außerhalb des Büros physisch vor Ort tätig sind, um Geschäfte für ein Unternehmen zu tätigen.
- Zu den beruflichen Merkmalen eines Außendienstmitarbeiters zählen nicht die eines typischen Bürojobs mit bestimmten Arbeitszeiten oder einer Büroumgebung.
- Außendienstmitarbeiter sind oft unterwegs, treffen sich mit Kunden, unterhalten potenzielle Kunden und sind ständig verfügbar, wenn ein Kunde Hilfe benötigt.
- Die Kosten eines Außendienstmitarbeiters umfassen Reisekosten wie Mietwagen oder Flugtickets, Unterkunft in Hotels und ein Budget für Bewirtungskosten.
- Aufgrund der Art der Tätigkeit ist ein Außendienstmitarbeiter teurer als ein Innendienstmitarbeiter; jedoch bringt ein Außendienstmitarbeiter auch mehr Geschäft.
- Angesichts technologischer Fortschritte wie Videokonferenzen werden die Jobs im Innen- und Außendienst immer hybrider.
Den Außendienst verstehen
Außendienstmitarbeiter, auch „Außendienst“ genannt, arbeiten in der Regel ohne formalisierten Zeitplan, was Flexibilität bieten kann, aber auch bedeuten kann, dass ein Verkäufer immer in Rufbereitschaft ist, um die Anforderungen eines Kunden zu erfüllen.
Diese Art von Arbeit beinhaltet die Einhaltung eines Zeitplans für Kundenbesprechungen und die Erfüllung und Anpassung an deren Anforderungen und Änderungen, wie z. B. Verzögerungen und Stornierungen. Außendienstmitarbeiter müssen auch ihre eigenen Reisen verwalten, die unerwarteten Verzögerungen oder anderen Problemen ausgesetzt sein können. Da sich Außendienstmitarbeiter mit potenziellen Kunden persönlich treffen müssen, müssen sie außerdem genau auf ihr Erscheinungsbild achten und bereit sein, Kunden und Netzwerke jederzeit zu unterhalten.
Die Aufrechterhaltung eines Außendienstmitarbeiters kann teuer sein, da Unternehmen in der Regel Außendienstmitarbeiter für zurückgelegte Kilometer, Unterkunft, Essen und Unterhaltung entschädigen müssen. In einigen Branchen sind Außendienstmitarbeiter die Norm, da Kunden einen Kauf nicht allein durch Inside-Sales Strategien vorantreiben.
Obwohl eine Außendienstmitarbeiterin tendenziell mehr kostet als eine Innendienstmitarbeiterin, verdient sie auch eine Innendienstmitarbeiterin um 12 % bis 18 %. Außendienstmitarbeiter werden oft durch Provisionen für das Geschäft, das sie einbringen, entschädigt. Daher muss der Dollarbetrag des Geschäfts, den sie einbringen, immer gegen die Dollarkosten der Art ihres Berufs abgewogen werden.
Außendienst vs. Innendienst
Bei der Definition von Außenverkäufen ist es hilfreich, die analogen Innenverkäufe zu berücksichtigen. Inside Sales-Experten arbeiten in der Regel zu festgelegten Zeiten in einer Büroumgebung und nutzen dabei das Telefon oder eine Vielzahl anderer Kommunikationstechnologien wie E-Mail, Videokonferenzen, soziale Medien oder Bildschirmfreigaben. Sie reisen selten, wenn überhaupt, um Kunden zu treffen. Angesichts des erheblichen technologischen Fortschritts gibt es jedoch einen Trend zu einem hybriden Innen-Außen-Beschäftigungsmodell, das den Außenvertrieb nur bei Bedarf erfordert und nicht als wesentliche Funktion der Geschäftsanbahnung. Dies ist insbesondere dann von Vorteil, wenn ein Unternehmen Kosten senken muss.
Vertriebsmitarbeiter im Innendienst arbeiten in der Regel im Team mit direkterer Aufsicht. Sie müssen mit Kaltakquise vertraut sein, um neue Geschäfte zu machen, und müssen so vertraut sein, dass sie ein Produkt oder eine Dienstleistung mit wenigen oder keinen visuellen Hilfsmitteln oder Prototypen von innen nach außen erklären können. Die weit verbreitete Einführung von Kommunikationstechnologien hat dazu geführt, dass der Innendienst im Vergleich zum Außendienst sprunghaft gewachsen ist. Einer Schätzung zufolge werden für jeden eingestellten Außendienstmitarbeiter 10 Innendienstmitarbeiter an Bord geholt.
Der Außendienst ist eher strategischer Natur, was bedeutet, dass er Treffen mit Entscheidungsträgern auf C-Ebene erfordern kann, um sie bei der Entwicklung und Umsetzung von Geschäftsstrategien zu unterstützen. Der Außendienst wird eher beim Verkauf komplexerer und teurerer Waren und Dienstleistungen eingesetzt. Die Bestellungen aus dem Außenverkaufsprozess sind in der Regel auch größer als die Bestellungen aus dem Innenverkauf. Inside Sales ist in der Praxis eher eine Funktion der Menge der Interaktionen über die Tiefe dieser Interaktionen.