Wie man die Kunst des Verhandelns beherrscht
Viele Leute glauben, dass Verhandlungen „alles oder nichts“ sind und dass es einen Gewinner und einen Verlierer geben muss. Nichts ist weiter von der Wahrheit entfernt. Während das Ziel von Verhandlungen mit Sicherheit darin besteht, das zu bekommen, was Sie wollen, ist die Tatsache, dass die besten Angebote (die, die haften) Begriffe und Ideen beider Parteien beinhalten.
In diesem Artikel stellen wir einige Taktiken und Tipps vor, die gute Verhandlungsführer anwenden, um das zu bekommen, was sie wollen. Diese Vorschläge können in praktisch jedem Verhandlungsprozess verwendet werden.
Die zentralen Thesen
- Die Verhandlung eines Geschäftsabschlusses ist ein wesentlicher Bestandteil der Geschäftstätigkeit und hängt ebenso von Persönlichkeit und Soft Skills ab wie von quantitativer Analyse und Bewertung.
- Der allererste Schritt vor dem Sitzen am Verhandlungstisch ist die Vorbereitung. Erfahren Sie, mit wem Sie es zu tun haben, tun Sie Ihre Sorgfaltspflicht und bereiten Sie sich psychologisch vor.
- Optimieren Sie zu Beginn der Verhandlungen Ihre Strategie basierend darauf, wie das Geschäft abgewickelt werden soll: persönlich; über das Telefon; oder per E-Mail.
- Akzeptieren Sie kein schlechtes Geschäft. Wenn Ihre Verhandlungen scheitern, bewahren Sie Ruhe und gehen Sie weg. Achten Sie darauf, keine Brücken niederzubrennen.
Vor der Verhandlung
Vor dem Beginn einer formellen Verhandlung ist es wichtig, dass eine Person darüber nachdenkt, was sie mit dem Prozess erreichen möchte. Dazu ist es sinnvoll, konkrete Ziele oder wünschenswerte Ergebnisse zu Papier zu bringen. Optimistisch sein. Fragen Sie sich, was in Ihrem Deal ein „Homerun“ wäre? Dies kann so einfach sein, dass die andere Partei ganz auf Ihre Wünsche eingeht.
Als nächstes sollten Einzelpersonen mehrere Fallback-Positionen identifizieren, mit denen sie sich wohl fühlen und die den Deal dennoch erledigen würden. Die Idee ist, sich so viele Szenarien wie möglich ausgedacht zu haben.
Die nächste Aufgabe sollte darin bestehen, potenzielle Schwächen in der Position der Gegenpartei zu identifizieren (oder zu versuchen zu identifizieren). Wenn beispielsweise bei einer Immobilientransaktion eine Partei weiß, dass die andere Partei eine bestimmte Immobilie verkaufen muss oder mit einer Liquiditätskrise konfrontiert ist, sind dies wertvolle Informationen, die bei Verhandlungen verwendet werden können. Das Erkennen von Schwachstellen ist wichtig. Das liegt daran, dass die Partei, die ihre Hausaufgaben gemacht hat, möglicherweise die Schwächen der anderen Partei nutzen und die Verhandlungen zu ihren Gunsten drehen kann. Helfen Sie zumindest beiden Parteien, einen Mittelweg besser zu identifizieren.
Eine weitere Übung vor der Verhandlung – und das ist etwas, was die meisten Menschen nicht tun, aber sollten – besteht darin, eine Liste von Gründen zu erstellen, warum ihr Vorschlag auch für die Gegenpartei von Vorteil wäre. Die Logik besteht darin, die wichtigsten Punkte dieser Liste in den tatsächlichen Verhandlungen mit der Gegenpartei zur Sprache zu bringen, in der Hoffnung, dass die Punkte die Sache voranbringen und/oder dazu beitragen, eine gemeinsame Basis zu identifizieren.
Wiederum am Beispiel von Immobilien könnte eine Partei (in diesem Fall ein Unternehmen) argumentieren, dass ihr Angebot für eine bestimmte Immobilie günstiger ist als für andere (auch wenn es in Dollar niedriger ist), weil es sich um ein reines Geld handelt Angebot, im Gegensatz zu einer riskanteren Finanzierung oder einem Aktientausch. Indem der Verhandlungsführer beide Parteien ausdrücklich auf die Vorteile hinweist, erhöht er die Chancen, den Deal abzuschließen.
Die Verhandlung
Persönlich
Im Idealfall sollte jede Partei zu Beginn ihre Ziele identifizieren. Dadurch kann jeder Verhandlungsteilnehmer wissen, wo der andere steht. Es schafft auch die Grundlage für ein Geben und Nehmen. An diesem Punkt kann jede Partei ihre Rückfallvorschläge und Gegenvorschläge unterbreiten, um einen Deal auszuhandeln.
Abgesehen vom anfänglichen Hin und Her von Vorschlägen gibt es jedoch auch andere Dinge, die die Verhandlungsführer tun können, um ihre Chancen zu erhöhen, den Deal zu ihren Gunsten zu drehen.
Nehmen wir als Beispiel die Körpersprachanalyse.
Ist Ihr Vorschlag gut angekommen? Positive Zeichen sind Kopfnicken und direkter Augenkontakt. Negative Anzeichen sind das Verschränken der Arme (über der Brust), die Abneigung gegen Augenkontakt oder ein subtiles Kopfschütteln, als ob man „nein“ sagen wollte. Passen Sie auf, wenn Sie das nächste Mal jemandem eine Frage stellen. Sie werden sehen, dass die Körpersprache einer Person in den meisten Fällen viele Informationen über ihre zugrunde liegenden Gefühle liefern kann.
Via Telefon
Wenn über das Telefon verhandelt wird, kann die Körpersprache nicht bestimmt werden. Dies bedeutet, dass der Verhandlungsführer sein Bestes tun muss, um die Stimme seines Gegenübers zu analysieren. Längere Pausen bedeuten in der Regel, dass die Gegenpartei zögert oder über das Angebot nachdenkt. Plötzliche Ausrufe oder eine ungewöhnlich schnelle Antwort (mit angenehmer Stimme) können jedoch darauf hindeuten, dass die Gegenpartei dem Vorschlag recht positiv gegenübersteht und einen kleinen Schubs braucht, um den Deal zu besiegeln.
Per E-Mail oder Post
Verhandlungen per E-Mail oder per Post (wie z. B. Wohnimmobilientransaktionen) sind ein ganz anderes Tier.
Hier sind einige Tipps:
- Wörter oder Sätze, die Mehrdeutigkeiten hinterlassen, können signalisieren, dass eine Partei für einen bestimmten Vorschlag offen ist. Suchen Sie gezielt nach Wörtern wie „kann“, „möglicherweise“, „vielleicht“, „vielleicht“ oder „akzeptabel“. Auch wenn die Partei eine Formulierung wie „warte gespannt auf Ihre Antwort“ oder „warte darauf“ verwendet, kann dies ein Zeichen dafür sein, dass die Partei enthusiastisch und/oder optimistisch ist, dass bald eine Einigung erzielt werden könnte.
- Wenn die Gegenpartei ein erstes Angebot oder einen Gegenvorschlag macht, prüfen Sie, ob Sie einige dieser Ideen in Ihre eigenen integrieren können, und besiegeln Sie den Deal dann sofort. Wenn ein Kompromiss in einer bestimmten Frage nicht möglich ist, schlagen Sie andere Alternativen vor, die Ihrer Meinung nach für beide Seiten günstig sind.
- Schließlich ist ein formellerer Vertrag, der die während der Verhandlung vereinbarten Bedingungen widerspiegelt, ein Muss. Lassen Sie zu diesem Zweck kurz nach Abschluss des Verhandlungsprozesses einen formellen Vertrag von einem Anwalt entwerfen und stellen Sie sicher, dass alle Parteien diesen fristgerecht unterzeichnen.
Keine Einigung? Keine Bange
Wenn in einer Sitzung oder einem Telefonat keine Einigung erzielt werden kann, lassen Sie die Tür für künftige Verhandlungen offen. Vereinbaren Sie nach Möglichkeit weitere Treffen. Machen Sie sich keine Sorgen, wenn Ihre Anfrage richtig formuliert ist, wird sie nicht allzu ängstlich erscheinen. Im Gegenteil, es wird so rüberkommen, als ob Sie aufrichtig glauben, dass ein Deal ausgearbeitet werden kann und dass Sie bereit sind, daran zu arbeiten, dass dies geschieht.
Versuchen Sie zwischen den Verhandlungen, das, was während des ersten Treffens passiert ist, mental zu überprüfen. Hat die Gegenpartei Schwächen aufgedeckt? Haben sie andeuten, dass andere Faktoren einen Einfluss auf das Geschäft haben könnten? Das Nachdenken über diese Fragen vor dem nächsten Treffen kann dem Verhandlungsführer einen Vorsprung gegenüber seinem Gegenüber verschaffen.
Die Quintessenz
Nicht jede Verhandlung kann zu einer Einigung kommen, mit der alle Seiten zufrieden sind. Was auch immer passiert, wenn eine Einigung nicht erzielt werden kann, stimmen Sie zu, sich als Freunde zu trennen. Verbrennen Sie unter keinen Umständen Ihre Brücken. Sie wissen nie, wann Sie diese Flüsse wieder überqueren müssen.