Seien Sie ein One-Stop-Shop für Ihre Kunden
Die Verbreitung neuer Finanzprodukte und -dienstleistungen hat zu vielen Veränderungen in der Art und Weise geführt, wie sich die Branche gegenüber den Verbrauchern vermarktet. Traditionell vermarkteten Versicherungsunternehmen ihre Policen als die besten; Banken versuchten, Kunden mit höheren Zinsen auf Einlagenzertifikate zu locken; und Steuerberater versuchten, die besten Dienstleistungen zum niedrigstmöglichen Preis anzubieten.
Die Verwendung der besten Eigenschaften eines Produkts in Marketingkampagnen ist auch heute noch relevant, aber der Service überholt schnell das Produktangebot als Hauptkriterium, das Kunden bei der Auswahl des Geschäftsortes berücksichtigen. Dieser Trend hat natürlich dazu geführt, dass Finanzdienstleister umfassende Produkt- und Dienstleistungsangebote unter einem Dach anbieten. Diese Art von Vereinbarung kann sowohl für den Anbieter als auch für den Kunden mehrere Vorteile bieten, aber Planer müssen verschiedene Aspekte sorgfältig abwägen, bevor sie diesen Ansatz in ihrer Praxis umsetzen.
Was beinhaltet One-Stop-Shopping?
Die Definition von One-Stop-Shopping umfasst heute mehr Produkte und Dienstleistungen denn je. Die wichtigsten Sektoren sind:
- Cash-Management und andere Bankdienstleistungen
- Brokerage und alternative Investments
- Alle Formen der steuerlichen Vorbereitung und Beratung
- Hochschul- und Nachlassplanung
- Alle wichtigen Versicherungsarten, einschließlich Lebens, Kranken- und Schaden- und Unfallversicherungen
- Die neuesten Hypotheken- und Kreditprodukte
- Umfassende Finanzplanung
- Buchhaltung und Gehaltsabrechnung
Diese Liste wird weiter wachsen, da die Grenzen zwischen Geschäftsbanken, Maklern und Versicherungsunternehmen mit jeder neuen Produktinnovation weniger deutlich werden. Ein Großteil dieser Integration geschah als Ergebnis der Aufhebung des Börsencrash von 1929 feste Grenzen zwischen Makler, Versicherungs- und Bankengeschäft festgelegt hatte.
Der One-Stop-Shopping-Vorteil
Es bietet eine Reihe von Vorteilen, Kunden umfassende Finanzdienstleistungen anzubieten. Diese schließen ein:
Einnahmen Einer der offensichtlichsten Vorteile besteht darin, dass Planer durch One-Stop-Shopping viel höhere Einnahmen mit denselben Kunden erzielen können als ihre Konkurrenz. Wenn ein Kunde das örtliche Büro einer bekannten Versicherungsgesellschaft betritt, kann der Makler, egal wie sehr der Kunde den Makler mag und ihm vertraut, nur die Kundenversicherung verkaufen.
Andererseits kann ein Unternehmen mit umfassenden Angeboten auch Geld verdienen, indem es die Schulden des Kunden refinanziert, seine Einkommensteuererklärung erstellt, eine Roth IRA eröffnet und einen maßgeschneiderten Finanzplan erstellt, der zeigt, wie alles zusammenpasst. Als Bonus für den Kunden könnte der maßgeschneiderte Finanzplan kostenlos angeboten werden, als Anreiz, die anderen Dienste zu nutzen. Der zusätzliche Umsatz mit nur einem Kunden ermöglicht es einem Unternehmen, den Aufwand für die Suche nach neuen Geschäften zu reduzieren. Dieser Umsatzunterschied ist kaum zu überbieten, insbesondere auf dem heutigen überschwemmten, hart umkämpften Markt.
Kundenbindung Ein höheres Serviceniveau führt zu einem entsprechend höheren Vertrauen der Kunden. Denn wenn ein Bauherr dem Planer seine steuerlichen Angaben machen muss, ist es nicht schwer, auch einen Nachlassplan fertigzustellen. Wenn ein Kunde ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Versicherung und Investition aufrechterhalten möchte, warum nicht einfach beide an derselben Stelle ausführen, an der er das Gleichgewicht direkt überwachen kann?
Bequemlichkeit Wenn der Kunde einen umfassenden Finanzplan mit einer Liste von Empfehlungen erhält, ist es leicht zu erkennen, welche Vorteile es hat, sie alle intern implementieren zu lassen, anstatt zu einem Dutzend anderer Firmen oder Agenten zu laufen, um jeden Punkt abzuschließen. Diese Argumentation ist schwer zu widerlegen, wenn man davon ausgeht, dass alle Dienstleistungen kompetent und sorgfältig erbracht werden.
Koordination der Hauptakteure
Natürlich erfordert die Fähigkeit, umfassende Dienstleistungen effizient anzubieten, enorme Anstrengungen und Koordination. Die Beherrschung mehrerer Disziplinen ist erforderlich, um eine Praxis aufzubauen und aufrechtzuerhalten, die mehrere Dienstleistungen kompetent anbietet, und daher müssen Unternehmen, die diese Strategie verfolgen, qualifiziertes Personal für jeden angebotenen Dienstleistungsbereich einstellen.
Der Leiter einer Firma könnte beispielsweise ein zertifizierter Finanzplaner sein, der für Kunden umfassende Finanz, Hochschul- und Nachlassplanungen durchführt. Ein anderer Mitarbeiter könnte dann die Lizenz erhalten, alle Bank, Makler- und Lebensversicherungsgeschäfte abzuwickeln, während ein anderer Hypotheken und möglicherweise Sach- und Unfallversicherungen abwickelt. Auch ein Gesundheits- und Pflegefachmann kann involviert sein, ebenso wie jemand, der hauptsächlich mit alternativen Anlagen arbeitet. Schließlich ein Buchhalter oder CPA würde vorhanden sein, alle steuerbezogenen Geschäften und Beratung zu behandeln.
Darüber hinaus muss der Firmenleiter über ausreichende Kenntnisse der einzelnen Dienste verfügen, um diese effektiv koordinieren und überwachen zu können. Die Überwachung dieser Art von Vorgängen erfordert auch ein genaues Verständnis der Gesetze zum Datenschutz der Verbraucher. Um eine rechtliche Haftung zu vermeiden, müsste jeder Mandant eine Reihe relevanter Offenlegungen unterzeichnen, die den Austausch von Informationen zwischen den Mitarbeitern der Kanzlei ermöglichen. Ein Unternehmen, das dieses Verfahren vernachlässigt und davon ausgeht, dass ein Kunde die für einen Dienst bereitgestellten Informationen für andere Zwecke verwenden lässt, setzt sich selbst einem Risiko aus.
Ressourcen zu dünn verteilen
Ein weiterer zu berücksichtigender Aspekt ist die Möglichkeit, dass sich ein Unternehmen überfordert, indem es zu viele Produkte oder Dienstleistungen anbietet. Dieser Fehler kann teuer werden – nicht nur buchstäblich, sondern auch in Bezug auf Vertrauen und Haftung. Das Unternehmen muss daher sorgfältig prüfen, ob es in der Lage ist, die administrativen und aufsichtsrechtlichen Probleme zu lösen, die mit den einzelnen angebotenen Diensten verbunden sind. Die fehlerhafte Erbringung eines Dienstleistungszweigs kann sich negativ auf das gesamte Unternehmen auswirken, und die Haftung, die aus einem Fehler in einem Bereich entsteht, kann Ressourcen verbrauchen, die für andere Bereiche des Unternehmens bestimmt sind.
Unternehmen vs. Einzelhandel
Sowohl große als auch kleine Unternehmen haben mit unterschiedlichem Erfolg versucht, One-Stop-Shopping anzubieten. Während größere Unternehmen sind in der Lage mehr Unterstützung durch Unternehmen und die Struktur für ihre Angebote, Einzelhandel bieten Boutique – Firmen sind natürlich besser auf ihre Dienste an die Bedürfnisse des Kunden und die Umstände zuzuschneiden. Es überrascht nicht, dass große Konzerne in der Regel über mehr Bürokratie und strengere Unternehmensrichtlinien verfügen, die es ihnen erschweren, dem personalisierten Service eines kleineren Unternehmens gerecht zu werden. Infolgedessen verlassen sie sich tendenziell mehr auf den Wiedererkennungswert von Marken, um Kunden zu gewinnen.
Gleichzeitig kann eine effiziente Koordination von Finanzdienstleistungen auf Unternehmensebene schwierig sein. So können sich beispielsweise alle Mitarbeiter eines Einzelhandelsunternehmens ohne weiteres über die Situation eines Kunden beraten und zu einem Konsens über ein Thema kommen, viel schneller als Mitarbeiter, die in verschiedenen Filialen eines Mischkonzerns arbeiten. In einer kleineren Firma sind praktisch alle relevanten Informationen für einen bestimmten Kunden an einem Ort für alle Mitarbeiter leicht zugänglich; Dies gilt definitiv nicht für größere Unternehmen.
Die Quintessenz
Die Bereitstellung von One-Stop-Shopping-Services kann für Unternehmen jeder Größe sowohl lohnend als auch anspruchsvoll sein. Kleinere Firmen müssen bedenken, dass sie beim Informationsaustausch mit denselben rechtlichen Problemen konfrontiert sind wie ihre Firmenkollegen, und größere Firmen müssen den Aufwand verstehen, der erforderlich ist, um die Bedürfnisse eines einzelnen Kunden zwischen verschiedenen Niederlassungen zu koordinieren. In jedem Fall profitieren Unternehmen, denen es gelingt, umfassende Dienstleistungen erfolgreich in ihr Produktangebot zu integrieren, von steigenden Umsätzen bei niedrigeren Kosten. Gleichzeitig profitieren die Kunden von niedrigeren Gebühren und Komfort. Die Fähigkeit, umfassende Dienstleistungen erfolgreich in eine Finanzplanungspraxis zu integrieren, kann Planern einen erheblichen Wettbewerbsvorteil verschaffen.