Massen-Merchandising
Was ist Massen-Merchandising?
Im Kontext der Versicherungsbranche ist Massen-Merchandising eine Methode zum Verkauf von Versicherungen, bei der ein Arbeitgeber, ein Verband oder eine andere Organisation sich bereit erklärt, beim Verkauf von Versicherungspolicen an seine jeweiligen Mitglieder oder Mitarbeiter zu helfen. Zum Beispiel würde eine Lehrergewerkschaft, die sich bereit erklärt, ein bestimmtes Versicherungsprodukt an alle ihre Mitglieder zu vermarkten, an einer Massen-Merchandising-Kampagne teilnehmen.
Mass Merchandising wird am häufigsten beim Verkauf von Schaden- und Unfallversicherungen sowie bei Autoversicherungen eingesetzt.
Die zentralen Thesen
- Mass Merchandising ist ein Ansatz zum Verkauf von Versicherungen.
- Dabei geht die Versicherungsgesellschaft eine Partnerschaft mit einer Organisation ein, um das Versicherungsprodukt an ihre Mitglieder zu vermarkten.
- Mass Merchandising kann zu niedrigeren monatlichen Prämien führen, da die Kosteneinsparungen des Versicherers an den Kunden weitergegeben werden können.
Wie Massen-Merchandising funktioniert
Aus Sicht der Versicherungsunternehmen kann Massen-Merchandising eine effektive Möglichkeit sein, Direktvermarktung an dieselben Kunden mit erheblichen Direktmarketingkosten und einem längeren Verkaufsprozess verbunden sein. In diesem Sinne ähnelt Massen-Merchandising konzeptionell der Massenproduktion, da der Versicherer einen einzigen Ansatz verwendet, um neue Kunden zu gewinnen, anstatt einen individuellen Ansatz für jeden neuen Kunden zu verwenden.
Auch der Endkunde kann vom Massen-Merchandising profitieren, indem die Kosten für seine monatlichen Prämien gesenkt werden. Denn viele Versicherer, die auf Massen-Merchandising setzen, geben einen Teil ihrer eigenen Kosteneinsparungen an ihre Kunden weiter. In einigen Fällen können die monatlichen Prämien im Rahmen eines Massen-Merchandising-Programms um 10 bis 15 % unter denen liegen, die sie ansonsten wären. Für Kunden, die über ihren Arbeitgeber eine Versicherung abschließen, kann Massen-Merchandising auch von Vorteil sein, indem sie ihre Prämien durch regelmäßige Lohnabzüge bezahlen können. Im Massenhandel verkaufte Versicherungen werden jedoch größtenteils nicht direkt vom Arbeitgeber subventioniert.
Massen-Merchandising ist jedoch nicht ohne Nachteile. Zum einen gibt es keine Garantie dafür, dass sich eine bestimmte Person für die im Rahmen eines Massen-Merchandising-Programms angebotene Deckung qualifiziert. Obwohl diese Versicherung allen Mitgliedern einer bestimmten Organisation angeboten werden könnte, müsste jedes dieser Mitglieder dennoch die Mindestversicherungsanforderungen des Versicherers erfüllen, um sich zu qualifizieren. Ein weiterer möglicher Nachteil besteht darin, dass Massen-Merchandising in der Regel von weniger bekannten Versicherern eingesetzt wird, die möglicherweise Schwierigkeiten haben, die Markenbekanntheit selbst zu erreichen. Potenzielle Kunden sollten daher unabhängig die Glaubwürdigkeit des am Massen-Merchandising beteiligten Versicherers beurteilen, bevor sie entscheiden, ob sie an einem solchen Programm teilnehmen.
Beispiel für Massen-Merchandising in der realen Welt
Emma ist Angestellte eines großen Konzerns. In einem wöchentlichen Meeting ihres Unternehmens wird sie über ein neues Angebot des Unternehmens informiert, bei dem alle Mitarbeiter gerne an einer unternehmensweiten Versicherung teilnehmen können. Der fragliche Plan bietet eine Schaden- und Unfallversicherung zu monatlichen Raten, die als unter denen von konkurrierenden Versicherern beworben werden.
Obwohl Emma die ausgeschriebenen Tarife attraktiv findet, steht sie dem Angebot skeptisch gegenüber und sucht nach weiteren Informationen zum Programm. Sie erfährt, dass die Versicherungsgesellschaft, die den Versicherungsschutz anbietet, mit ihrem Arbeitgeber zusammenarbeitet. Da der Versicherer alle Mitarbeiter des Unternehmens problemlos erreichen kann, können diese ihr Marketingbudget reduzieren und einen Teil der Einsparungen in Form von geringeren Prämien weitergeben. Gleichzeitig hilft die Unterstützung des Arbeitgebers dem Versicherer, die Tatsache zu überwinden, dass ihre Marke relativ unbekannt ist und es unwahrscheinlich macht, dass Emma und andere Mitarbeiter ihr Angebot anders gefunden haben.
Emma erfährt, dass dieser Ansatz, der als „Massenverkauf“ bekannt ist, ein ziemlich verbreiteter Ansatz für den Verkauf von Versicherungen ist. Sie erfährt auch, dass, obwohl alle Mitarbeiter berechtigt sind, sich für das Programm zu bewerben, es keine Garantie gibt, dass ein einzelner Mitarbeiter genehmigt wird.