Kaltakquise ohne die kalte Schulter zu bekommen
Neulinge in der Finanzbranche werden feststellen, dass Kaltakquise immer noch eine effektive Methode sein kann, neue Kunden zu finden und ein Geschäftsbuch aufzubauen. Während die Durchführung von Investorenseminaren und der Besuch von Unternehmen zur Unterstützung bei der Verwaltung ihrer Altersvorsorge ausgezeichnete Alternativen sind, ist manchmal Kaltakquise immer noch von Vorteil oder sogar erforderlich. Aber es funktioniert nur, wenn Sie es gut machen. Lesen Sie also weiter, um eine Liste von Tipps und Strategien zu erhalten, die in Cold-Call-Skripts enthalten sein sollten.
Die zentralen Thesen
- Anstatt zu versuchen, beim ersten Anruf einen Verkauf zu tätigen, machen Sie dem potenziellen Kunden einige Vorschläge und stellen Sie sicher, dass Sie ihn weiterverfolgen.
- Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Talente betonen und Fragen stellen – aber werden Sie nicht zu persönlich.
- Wenn Sie Ihren Kunden und ihren Bedürfnissen zuhören, können Sie wertvolle Informationen erhalten und beweisen, dass Sie ein großartiger Makler sind.
- Stellen Sie sicher, dass Sie einen Termin für die Nachverfolgung mit Ihrem potenziellen Kunden vereinbaren.
Verkaufen Sie nicht beim ersten Anruf
Viele frischgebackene Makler machen den Fehler, gleich beim ersten Gespräch mit einem potenziellen Kunden zu versuchen, einen Verkauf zu tätigen. In vielen Fällen sind sie so begierig darauf, ein Konto zu eröffnen, dass sie den Eindruck erwecken, dem Interessenten Aktien in den Rachen zu rammen. Zu hartnäckig zu sein führt jedoch dazu, dass viele potenzielle Kunden entweder misstrauisch werden oder zurückschrecken. Geben Sie dem Interessenten stattdessen zwei oder drei Aktien, die er im Auge behalten sollte – solche, von denen Sie glauben, dass sie gut abschneiden werden. Es ist eine gute Idee, Ihre besten Ideen nicht mit Nicht-Kunden zu teilen, da Ihre nächste Wahl (falls und wann sie Ihre Kunden werden) im Vergleich zu Ihren ersten leiden kann. Im Wesentlichen möchten Sie Ihren potenziellen Kunden drei Aktien anbieten, von denen Sie glauben, dass sie das größte Wertsteigerungspotenzial haben – auch wenn dieses Wachstum relativ gering ist.
Indem Sie potenziellen Kunden zwei oder drei Empfehlungen statt nur einer geben, sichern Sie Ihre Wetten ab und zeigen gleichzeitig das Verständnis für einen Portfolioansatz für die Vermögensverwaltung. Denken Sie daran, dass an der Börse alles passieren kann und es nicht ungewöhnlich ist, dass selbst die besten Unternehmen in einigen Märkten niedriger handeln. Schließlich kann Ihr potenzieller Kunde, wenn er nur den Namen einer Aktie hört, den Eindruck bekommen, dass Sie sein Geld für eine Aktie und einen Trade suchen, und dies ist sicherlich nicht die Art und Weise, wie Sie eine Beziehung beginnen möchten.
Warten Sie nach dem ersten Gespräch ein paar Wochen oder Monate, gehen Sie dann mit dem potenziellen Kunden nach und überprüfen Sie die Empfehlungen, die Sie ihm gegeben haben. Die Chancen stehen gut, dass der potenzielle Kunde mehr daran interessiert ist, mit Ihnen zu sprechen und Ihre nächsten Ideen zu hören, wenn Ihre Auswahl gut gelaufen ist. Dies ist ein sogenannter Soft-Sell Ansatz.
Versende keine Sachen
In der Maklerbranche gibt es ein altes Sprichwort: Mailer sind Versager. Dies bedeutet nicht, dass Sie dem potenziellen Kunden die angeforderten Informationen nicht zur Verfügung stellen sollten, aber versuchen Sie, per E-Mail zu tun, was Sie können. Dies hält die Aussicht beteiligt. Sie sind wahrscheinlich besser dran, wenn sie bereit sind, auf eine Website zu gehen, die Ihr Unternehmen und Ihre Talente beschreibt und gleichzeitig Zugang zu den Research- und Investitionsanalysen Ihres Unternehmens bietet. Je mehr Sie Ihre potenziellen Kunden einbeziehen und ihnen die Möglichkeit geben, mehr über Sie und Ihr Unternehmen zu erfahren, desto mehr werden sie wahrscheinlich interessiert sein.
Anstatt Mailings an potenzielle Kunden zu senden, binden Sie Ihre Kunden per E-Mail ein oder leiten Sie sie auf Ihre Website weiter.
Betonen Sie Ihre Talente
Wenn Sie Erfahrung mit Nachlassplanung oder Altersvorsorge haben oder eine Erzählung darüber präsentieren können, wie Sie Kunden geholfen haben, ihre finanziellen Ziele zu erreichen, werden Sie mehr Fortschritte machen, als wenn Sie nur die potenziellen Aktien zum Kauf anbieten. Der Interessent benötigt einen Grund, um Ihnen zu vertrauen, bevor er Ihnen Geld überweist.
Stellen Sie Fragen, aber werden Sie nicht zu persönlich
Ein guter Verkäufer – und ein solider Berater – stellt viele Fragen. So erfahren Sie mehr über die finanziellen Ziele und Träume des Interessenten. Noch daran erinnern, dass sie nicht wissen, und deshalb werden sie nur ungern auf intime Details über ihre aktuellen Aktien diskutieren Bestände. Makler, die an die Kehle gehen und diese persönlichen Fragen beim allerersten Anruf stellen, werden eher scheitern. Überlassen Sie das Vorrecht, diese Informationen preiszugeben, besser Ihren potenziellen Kunden, indem Sie dies vorschlagen – sobald sie Sie kennen und sich über Ihr Unternehmen und Ihre Fähigkeiten informieren, sind sie vielleicht bereit, ihre Vermögenswerte und Ziele mit Ihnen zu besprechen. Auf diese Weise können Sie dem potenziellen Kunden die Vorteile des Umgangs mit Ihnen und Ihrem Unternehmen verkaufen, ohne die stereotypen aufdringlichen Verkäufer zu sein.
Hören Sie sich die Antworten des Interessenten an
Denken Sie daran, wir haben nicht ohne Grund zwei Ohren und nur einen Mund. Mit anderen Worten, Makler können davon profitieren, mehr zuzuhören und weniger zu sprechen. Hören Sie sich an, was Ihre potenziellen Kunden am Telefon sagen, denn auch wenn sie sich Ihnen bei den ersten Anrufen nicht öffnen, geben sie manchmal wertvolle Informationen frei, die Ihre Verkaufschancen verbessern können. Zum Beispiel können sie über ihren Ehepartner, ihre Kinder oder ihre sehr hohe Hypothek sprechen. Sie können auch den Tod eines Verwandten oder einen kürzlichen Arbeitsplatzwechsel erwähnen. Lebensverändernde Ereignisse wie diese sind Gründe, warum ein potenzieller Kunde die Hilfe eines Finanzexperten benötigt. Es ist Ihre Aufgabe, ihnen dies zu zeigen und sich als bestmöglicher Kandidat für die Stelle zu präsentieren.
Legen Sie ein Datum für den erneuten Anruf fest
Das erste Telefonat, das Sie mit einem potenziellen Kunden führen, ist eine Vorstellung, kein Verkaufsgespräch. Es ermöglicht sowohl dem Interessenten als auch dem Makler, sich kennenzulernen, und bietet auch die Möglichkeit, einige grundlegende Fragen zur finanziellen Lage des Interessenten zu stellen. Am Ende des Anrufs sollten Makler sagen, dass sie in einigen Wochen oder Monaten nachfassen möchten, und einen bestimmten Termin dafür vorschlagen. Dies bedeutet natürlich, dass Sie den Interessenten an diesem Datum nachfassen sollten. Dies wird ihnen zeigen, dass Sie ein organisierter Profi sind, der es ernst meint.
Die Quintessenz
Kaltakquise wird wahrscheinlich weiterhin ein notwendiger Bestandteil des Maklerberufs sein, insbesondere für neuere Makler, die ihr Geschäftsbuch aufbauen. Auch wenn es schwer zu verkaufen ist, muss Kaltakquise nicht unbedingt so problematisch sein. Die erfolgreichsten Makler betonen den Ruf und die Talente ihrer Unternehmen und hören auf potenzielle Kunden. Wenn Sie diese einfachen Tipps befolgen, wird es Ihnen wahrscheinlich gelingen, Kaltakquise zum Aufbau Ihres Unternehmens einzusetzen.