Kalter Anruf ohne die kalte Schulter zu bekommen
Neulinge in der Finanzbranche werden feststellen, dass Kaltakquise immer noch eine effektive Methode sein kann, um neue Kunden zu finden und ein Geschäftsbuch aufzubauen. Während die Durchführung von Investorenseminaren und der Besuch von Unternehmen zur Unterstützung bei der Verwaltung ihrer Altersvorsorge ausgezeichnete Alternativen sind, ist ein Kaltanruf manchmal immer noch vorteilhaft oder sogar erforderlich. Aber es funktioniert nur, wenn Sie es gut machen. Lesen Sie weiter, um eine Liste mit Tipps und Strategien zu erhalten, die in Cold Call-Skripten enthalten sein sollen.
Die zentralen Thesen
- Anstatt zu versuchen, beim ersten Anruf einen Verkauf zu tätigen, machen Sie dem potenziellen Kunden einige Vorschläge und folgen Sie diesen.
- Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Talente betonen und Fragen stellen – aber werden Sie nicht zu persönlich.
- Wenn Sie Ihren Kunden und ihren Bedürfnissen zuhören, erhalten Sie wertvolle Informationen und können beweisen, dass Sie ein hervorragender Makler sind.
- Stellen Sie sicher, dass Sie einen Termin für die Kontaktaufnahme mit Ihrem potenziellen Kunden festlegen.
Verkaufen Sie nicht beim ersten Anruf
Viele frisch geprägte Makler machen den Fehler, einen Verkauf zu tätigen, wenn sie zum ersten Mal mit einem potenziellen Kunden sprechen. In vielen Fällen sind sie so bemüht, ein Konto zu eröffnen, dass sie den Eindruck erwecken, Aktien in die Kehle des potenziellen Kunden zu rammen. Zu hartnäckig zu sein, führt jedoch dazu, dass viele potenzielle Kunden entweder misstrauisch werden oder sich zurückziehen. Geben Sie dem potenziellen Kunden stattdessen zwei oder drei Aktien, die Sie im Auge behalten sollten – diejenigen, von denen Sie glauben, dass sie gut abschneiden werden. Es ist eine gute Idee, zu vermeiden, dass Sie Ihre besten Ideen mit Nicht-Kunden teilen, da Ihre nächste Wahl (wenn und wann sie Ihre Kunden werden) im Vergleich zu Ihren ersten leiden kann. Im Wesentlichen möchten Sie Ihren potenziellen Kunden drei Aktien geben, von denen Sie glauben, dass sie das größte Wertsteigerungspotenzial haben – auch wenn dieses Wachstum relativ gering ist.
Indem Sie potenziellen Kunden zwei oder drei Empfehlungen anstelle von nur einer geben, sichern Sie auch Ihre Wetten ab und zeigen gleichzeitig das Verständnis eines Portfolio Ansatzes für das Asset Management. Denken Sie daran, dass an der Börse alles passieren kann und es nicht ungewöhnlich ist, dass selbst die besten Unternehmen in einigen Märkten niedriger handeln. Wenn Sie schließlich nur den Namen einer Aktie hören, kann Ihr Interessent den Eindruck gewinnen, dass Sie nach dem Geld für eine Aktie und einen Trade suchen, und auf diese Weise möchten Sie sicherlich keine Beziehung aufbauen.
Warten Sie nach dem ersten Gespräch einige Wochen oder Monate, setzen Sie sich dann mit dem potenziellen Kunden in Verbindung und überprüfen Sie die Auswahl, die Sie ihm gegeben haben. Wenn Ihre Auswahl gut getroffen wurde, ist der Interessent wahrscheinlich mehr daran interessiert, mit Ihnen zu sprechen und Ihre nächsten Ideen zu hören. Dies ist ein sogenannter Soft-Sell Ansatz.
Mailen Sie keine Dinge
In der Maklerbranche gibt es ein altes Sprichwort: Mailer sind Versager. Dies bedeutet nicht, dass Sie dem potenziellen Kunden nicht die von ihm angeforderten Informationen zur Verfügung stellen sollten, sondern versuchen, per E-Mail das zu tun, was Sie können. Dies hält die Aussicht beteiligt. Sie sind wahrscheinlich besser dran, wenn sie bereit sind, eine Website zu besuchen, die Ihr Unternehmen und Ihre Talente beschreibt und gleichzeitig Zugriff auf die Research- und Investitionsanalyse Ihres Unternehmens bietet. Je mehr Sie Ihre potenziellen Kunden einbeziehen und ihnen die Möglichkeit geben, mehr über Sie und Ihr Unternehmen zu erfahren, desto interessierter sind sie wahrscheinlich.
Anstatt Mailer an einen potenziellen Kunden zu senden, binden Sie Ihre Kunden per E-Mail ein oder leiten Sie sie auf Ihre Website weiter.
Betonen Sie Ihre Talente
Wenn Sie Erfahrung mit Nachlassplanung oder Altersvorsorge haben oder eine Darstellung darüber vorlegen können, wie Sie Kunden dabei geholfen haben, ihre finanziellen Ziele zu erreichen, werden Sie mehr Fortschritte erzielen, als wenn Sie einfach die potenziellen Aktien zum Kauf aufstellen. Der Interessent braucht einen Grund, Vertrauen in Sie zu haben, bevor er Geld auf Ihren Weg schickt.
Stellen Sie Fragen, aber werden Sie nicht zu persönlich
Ein guter Verkäufer – und ein solider Berater stellt viele Fragen. So lernen Sie die finanziellen Ziele und Träume des potenziellen Kunden kennen. Noch daran erinnern, dass sie nicht wissen, und deshalb werden sie nur ungern auf intime Details über ihre aktuellen Aktien diskutieren Bestände. Makler, die beim ersten Anruf diese persönlichen Fragen stellen, scheitern eher. Überlassen Sie das Vorrecht, diese Informationen offenzulegen, Ihren potenziellen Kunden, indem Sie dies vorschlagen. Sobald sie Sie kennenlernen und sich über Ihr Unternehmen und Ihre Fähigkeiten informieren, sind sie möglicherweise bereit, ihre Vermögenswerte und Ziele mit Ihnen zu besprechen. Auf diese Weise können Sie dem potenziellen Kunden die Vorteile des Umgangs mit Ihnen und Ihrem Unternehmen verkaufen, ohne die stereotypen aufdringlichen Verkäufer zu sein.
Hören Sie sich die Antworten des potenziellen Kunden an
Denken Sie daran, wir haben aus einem bestimmten Grund zwei Ohren und nur einen Mund. Mit anderen Worten, Makler können davon profitieren, mehr zuzuhören und weniger zu sprechen. Hören Sie sich an, was Ihre potenziellen Kunden am Telefon sagen, denn obwohl sie sich Ihnen bei den ersten Anrufen möglicherweise nicht öffnen, veröffentlichen sie manchmal wertvolle Informationen, die dazu beitragen können, Ihre Verkaufschancen zu verbessern. Zum Beispiel können sie über ihren Ehepartner, ihre Kinder oder ihre sehr große Hypothek sprechen. Sie können auch den Tod eines Verwandten oder einen kürzlich erfolgten Arbeitsplatzwechsel erwähnen. Lebensverändernde Ereignisse wie diese sind Gründe dafür, dass ein potenzieller Kunde möglicherweise die Hilfe eines Finanzfachmanns benötigt. Es ist Ihre Aufgabe, ihnen dies zu zeigen und sich als bestmöglicher Kandidat für den Job zu präsentieren.
Legen Sie ein Datum für einen erneuten Anruf fest
Der erste Anruf, den Sie bei einem potenziellen Kunden tätigen, ist eine Einführung, kein Verkaufsanruf. Es ermöglicht sowohl dem Interessenten als auch dem Makler, sich kennenzulernen, und bietet auch die Möglichkeit, einige grundlegende Fragen zur Finanzlage des Interessenten zu stellen. Am Ende des Anrufs sollten Makler sagen, dass sie in einigen Wochen oder Monaten nachverfolgen möchten, und einen bestimmten Termin dafür vorschlagen. Dies bedeutet natürlich, dass Sie den Interessenten an diesem Datum kontaktieren sollten. Dies zeigt ihnen, dass Sie ein organisierter Fachmann sind, der es ernst meint.
Das Fazit
Kaltakquise wird wahrscheinlich weiterhin ein notwendiger Bestandteil des Maklergeschäfts sein, insbesondere für neuere Makler, die ihr Geschäftsbuch aufbauen. Obwohl es ein harter Verkauf sein mag , muss Kaltakquise nicht unbedingt so problematisch sein. Die erfolgreichsten Makler betonen den Ruf und die Talente ihrer Unternehmen und hören zu, was potenzielle Kunden zu sagen haben. Wenn Sie diese einfachen Tipps befolgen, ist es wahrscheinlich, dass es Ihnen gelingt, Kaltakquise zum Aufbau Ihres Geschäfts zu verwenden.